BtoBの営業とBtoCの営業の違いについて

こんにちは、ろいすうです。

私は、BtoBの営業マンを6年続けています。

今回は、就活生の皆さんからよく質問をいただく、「BtoBとBtoCの営業の違いって何？」について説明をしたいと思います。

私はBtoBの営業しかしていませんので、BtoCの営業部門で働いている同期からの情報をもとに整理しました。

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いつも通り、結論から申し上げます。

「BtoCの営業は、対象者が老若男女問わずたくさんいるのに対し、BtoBの営業は、対象者が限られている」というのが大きな違いです。

１．そもそもBtoB、BtoCとは

BtoBは「Business to Business」、BtoCは「Business to Customer」の略称です。

お客様が、「対法人」なのか「対個人」かの違いですね。

例えば、私たちがスーパーやコンビニで飲み物や食べ物を買います。

飲み物や食べ物はBtoC向けの製品ですね。

対して、スーパーやコンビニのレジや、発注システムなど私たちが買えないもので、スーパーやコンビニオーナーにとって必要なものがBtoB向けの製品となります。

ざっくりですが、イメージをまずはつかんでください。

他にも、ネッツトヨタやホンダカーズで車を購入するのはBtoC向け製品ですが、自動車メーカーに対して部品を販売するのはBtoB向け営業になります。

つまり、私たちが買うのをイメージすることができるほとんどはBtoCであり、その構成となるものや、間接的な製品はBtoB向け製品となります。

２．BtoBの営業とBtoCの営業の違いについて

BtoBとBtoC向けの製品の違いはご理解いただけたかと思います。

次に、BtoBとBtoCの営業の違いについて説明します。

ただ、説明する上で、ご容赦いただきたいのは、どうしても枠組みが広いため、抽象的な説明になります。

あくまでも、はたらく全体的なイメージをつかんでもらうための一助として書いております。

実際に、個々の企業における働き方はその企業特有のスタイルなどありますので、詳細については是非説明会等で情報収集いただけばと思います。

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まず、BtoCの営業について説明します。

BtoCの営業は、購入者が私たち個人となります。

そのため、各製品にターゲットを設定する必要があります。

「10代の学校帰りに、寄り道するときに手を伸ばして買うことができるような価格帯の製品をこの場所に置く」

など、具体的なターゲットを設定し、実際にスーパーやコンビニにPOPなどを置いたり、2個買えば1個サービスといった提案などを行います。

営業先は、食品メーカーを例で考えるとスーパーやコンビニのオーナーや本部に対して、「売上を上げるための施策の提案」を行います。

ここで重要なのが、あくまでも買うのは私たち個人です。

スーパーやコンビニのオーナーに仕入れてもらいますが、最終的に私たち個人に買ってもらえないと、最終的な売り上げにつながりません。

だからこそ、BtoCの営業は数字にわかりやすく反映されるものだと思います。

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さて、次にBtoBの営業について説明します。

BtoBもBtoCと同じ、いやそれ以上に業界が幅広いため、業界ごとに若干営業スタイルが変わります。

ただ、それでも「買い手は企業の担当者」であることは変わりません。

例えば、自動車メーカーの例を挙げてみます。

自動車メーカーは規模が大きいため、部署もたくさんあります。

例えば、材料技術部門や、製造部門、購買部門、広報部門、IT部門などあります。

その中で、最終的に買ってもらうには購買部門に見積もりを提出し、材料技術部門や製造部門からこの製品は使えるというお墨付きをもらうことができれば買ってもらうことができます。

システムの場合でも、IT部門から使えると判断してもらい、購買部門に見積もりを提出し、受理してもらえれば買ってもらうことができます。

このように、BtoBの営業におけるターゲットとなる人はかなり絞られています。

BtoBの営業は、「誰がキーパーソン（決定権）を持っているのか」を見極め、アプローチをしていくことが大切です。

むやみやたらにいろんな人に提案しても意味がない、までとは言いませんが非常に効率が悪いです。

BtoBの営業は、極論ですが、すべての人に興味を持ってもらうのではなく、キーパーソンにさえ興味を持ってもらえればOKなのです。

当然ながら、対個人を相手にしていないのでCMも少ないです。

＊例外として、最近は企業PRのためにCMを出している企業もあります。

３．まとめ

いかがだったでしょうか。

BtoBの営業とBtoCの営業の違いについて少しでもイメージを持っていただければ幸いです。

BtoBの仕事は、BtoCの仕事の数よりはるかに多いです。

しかし、私たち個人を相手にしているわけではないため、就活生にとっては馴染みがなく、イメージを持ちにくいと思います。

それは、仕方ないです。本当に仕方ないのです。

なので、それを理解し受け入れてください。企業側も就活生が、完全に自社を理解して入社してくるとは思っていません。

そして、イメージを持ちにくいことを受け入れた上で、BtoBの仕事には見えない宝の山があると信じて就職活動をしていただければなと思います。

私は、BtoBの営業を6年していますが、BtoBならではの普通に生活していればまず知ることはない情報を知ることができたりするので、日々刺激的でとても楽しいと感じております。

そのように、就活生が一人でも多く納得のいく就活を送ることができればと願って引き続き更新していきます。

最後までご覧いただきありがとうございました。