プロジェクト紹介vol.150：産業用3Dプリンター販売商社に向けた「営業力強化支援」

こんにちは！
ライズ・コンサルティング・グループ広報担当です。
 
今回は、産業用3Dプリンター販売商社様に向けた大手SI企業の「営業力強化支援」についてご紹介いたします 

■プロジェクトの背景

クライアントは産業用3Dプリンターの販売商社様であり、海外製の3Dプリンターを国内で販売しております。
 
読者の皆様は3Dプリンターと聞いて、どのようなイメージをお持ちでしょうか。
データがあれば誰でもものを作ることができる、友人が家で実際に持って使っている、なんとなく凄そう、などなど、様々なイメージを想起されたかと思います。
そのイメージは決して間違っていないのですが、今回のクライアントが取り扱う3Dプリンターは産業用途であり、主に企業向けに販売されている製品となります。そのため、一般的にイメージされる家庭用3Dプリンターと比較すると、高性能である一方で、製品の価格が非常に高価であり、かつ、運用が難しいという課題がありました。
 
産業用3Dプリンターは、従来のものづくりにおける課題を解消することができる非常に大きなポテンシャルを持った技術です。一方で、前述の価格や運用の面から、なかなか導入が進んでいないという状況が続いていました
クライアントも、産業用3Dプリンターを通じてものづくりに変革を起こそうという強い想いを持っている一方で、企業が抱える想いが先行してしまい、うまく顧客にその価値を伝えることができていませんでした。
 
そのような中で、「より体系的な営業活動を実現させたい、その上でライズの知見を活用させてほしい」という背景があり、弊社にお声がけいただきました
 

■プロジェクトを通じて直面した困難

本プロジェクトを進めるうえで、下記の2つが大きな困難となりました。
①   クライアントのリソースが足りない中で、どのように成果を出すか
②   「プロダクト売り」から「ソリューション売り」へ、組織の意識をどのように変えるか
 
①   クライアントのリソースが足りない中で、どのように成果を出すか
クライアントは、決して大きな会社ではないため、資金や人材面でリソースに限りがあります。やりたいことがあっても、それを実行できないという悩みを常に抱えており、例え外部のコンサルタントが戦略を描いても、「絵に描いた餅」で終わってしまうという実情がありました。そのため、机上の空論で終わらせない、地に足のついた支援を行う必要がありました。
 
②   「プロダクト売り」から「ソリューション売り」へ、組織の意識をどのように変えるか
クライアントのこれまでの営業スタイルは、いわゆる「プロダクト営業」でした。つまり、製品の特長や強みを顧客にお伝えし、それに反応した顧客を案件化していくというスタイルです。
このような営業スタイルは、顧客のニーズが明確な場合には非常に有効です。しかし、3Dプリンターという技術はまだまだ普及段階にあり、3Dプリンターに対して明確なニーズがある顧客は限られています。
そのため、顧客の課題を丁寧にヒアリングし、その課題を解消するためにクライアントの販売する3Dプリンターが貢献できるという「ソリューション営業」にスタイルを変えていく必要がありました。しかしながら、これまで長年プロダクト営業をしてきたクライアントにとって、そのような意識改革は一朝一夕には進まず、「どのように意識を変えていくか」といった意識改革にまで踏み込んだ支援が必要でした。
 

■ライズのアプローチ

上記のような課題がある中で、一般的に想像されるようなあるべき姿を描くコンサルティングだけでは、成果を出すことができないと考えました。そこで、クライアントに深く入り込み、一体となって課題解決に取り組む「Hands-On Style」、および、日々変化する課題への臨機応変な対応を可能とする”スコープ”を設定しないコンサルティング手法の「Scopeless」といったライズの独自の手法を活用しつつ、具体的な実行施策に落とし込むためにクライアントと一枚岩になってプロジェクトを推進していくようにしました。
具体的に、１つ目の「Hands-On Style」という点では、実際にライズのメンバーが営業活動（リード獲得・初期提案・アフターフォロー等）も担うことで、クライアントのリソース不足という課題に対応しました。そして、それらの活動を通じて、実際にライズが実践した成功事例を伝えることで、顧客に「どのように動くべきか」というお手本を示し、お客様の意識変革へもつなげていきました。実際に、いくつか有名な企業様のアポを獲得・案件化につなげることができ、徐々にクライアントもライズを信用していただける結果になったと思います。
また、クライアントが扱う製品は海外の製品であり、海外のメーカーとのやり取りも頻繁に発生するため、英語を使う機会も非常に多いプロジェクトとなっています。クライアント内では英語で対応できる方が限られており、ライズのメンバーが英語でファシリテーションをするなど多面的なアプローチでサポートに努めました。
このように、実際にお客様の内部に深く入り込むことで、信頼を勝ち取り、クライアントを内側から変革していったことが、他ならぬライズの独自性であり、魅力であるとプロジェクトを推進したメンバーとして強く感じます。
 
また、２つ目の「Scopeless」という点も、お客様から信頼を得ることができた最たる所以だと考えています。プロジェクトの初期は、ターゲット選定や売り方開発といった支援から入り込んだ案件ではありましたが、それだけではお客様内で自走し、中長期的に成果を出し続けることはできないと考えました。そこで、スコープをより中長期的な視点にまで広げ、採用活動への関与・組織変革のアドバイス・営業支援システムのリプレースにおける要件定義等、非常に多岐に渡るサポートをいたしました。
まだ道半ばの部分もありますが、長期的な視点を持ちながら関与している点も、顧客からの信頼を得ることができた要因だと考えています。
 
このように、ライズでは、「Hands-On Style」にてお客様と一枚岩となり目の前の成果に向き合うことに加え、必要なテーマに柔軟に対応することで「Scopeless」を体現しております。
他のコンサルティングファームでは成しえない、泥臭くも、真にクライアントの成果に向き合った支援ができることがライズの特徴であります。
 

■プロジェクトの成果

まだ道半ばの取組みもありますが、クライアントの中でも意識が変わりつつあり、案件獲得という目に見える成果も出てきています。加えて、中長期的にクライアントが自走できる仕組み作りも進んでおり、短期的にも、また中長期的にも好循環を回り始めております。
プロジェクトは現在も継続しており、目に見える成果をクライアントと生み出すことで、未来を作り、ひいては日本の未来をより良いものに変革させていくためにこれからもお手伝いしていきたいと考えています。
 
ライズ・コンサルティング・グループではProduce Nextの理念のもと、様々な業界・テーマにおける未来を見据えた戦略策定・実行支援を積極的に進めています。
「Hands-On Style」・「Scopeless」で、クライアントとワンチームになり、確実な成果創出に貢献する実行支援がライズの特徴です。
 
ライズに案件を頼んでみたいというお仕事のご相談も、ライズで働いてみたいという採用のご相談も、まずは気軽にお声がけいただければと思います！

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