営業はいつまで気合と根性？『THE MODEL』に学ぶ新しい営業のカタチ
皆様こんにちは！
マーケロボ21卒内定者のりんです🌸本日も私のnoteをご覧くださりありがとうございます！
さてさて、前回は私の配属先のカスターサクセスについて説明しました！
興味がある方はこちらをどうぞ▼
今回は、私の就職先であるマーケロボがお手本とするビジネスモデルについて書いてある『THE MODEL』という本のアウトプットをしたいと思います。
...とはいってもですね。このタイトル...
THE MODEL...? なんのモデル...?
色々なビジネスモデルについて書いてる本...?
と思いますよね。私は思いました（笑）
この記事を読んでくれている皆様は、自社のビジネスモデルについて書いてある本なら一番に読むべきだろう！とお思いかもしれませんね。その通りです。でも言い訳させてください。何について書いてある本なのか、ずっと分からなかったんです🥲
でもですね。よく見ると表紙に副題があります。
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」
あ、これですね。笑
この本は上記の4つの職種からなる新しいビジネスモデルについて書いた本だということがここでようやく分かりました。
前置きが長くなりましたが、本日はこの本の中で
1. どうしてこのビジネスモデルが注目されているのか(従来のビジネスモデルとどう違うのか)
2.分業と共業は何が違う？
3.営業で大事なことって？
という3点をお伝えできればと思います😊
本の概要
この本は、セールスフォース・ドットコムを経て、株式会社マルケトの代表となった福田康隆氏による著書です。
ちなみに皆さま、セールスフォースってご存知ですか？きっと聞いたことくらいはある方も多いはず。SaaS企業の皮切りとも言える存在で、SaaSやカスタマーサクセスに関する書籍を読むときに必ず一回は出てくるので私はSaaS界の神様なんだな〜と思ってます。
そして、タイトルでもある「THE MODEL」というのは福田さんがセールスフォース・ドットコム時代により高い成果を出すために活用されていた社内での分業の”仕組み”のことです。
（もっと詳しく知りたい方はコチラ）
『THE MODEL』とは？
皆さんは「営業」と聞いて何を思うでしょうか？テレアポ、新規開拓、飛び込み、商談など・・・
どれも正解です。
ただ、このTHE MODELではこの「営業」を４つに分けて考えている点がポイントだと言えます。
①マーケティング・・・見込み顧客を獲得するための施策・見込み客数の管理
②インサイドセールス・・・マーケティングが得た見込み顧客数を分母として電話アポなどの内勤営業を行う。適切なタイミングで適切な顧客にアプローチ→フィールドセールスにパス
③フィールドセールス・・・インサイドセールスからバトンタッチされた顧客に対して実際に商談を行い受注につなげる
④カスタマーサクセス・・・受注後、顧客に伴走し顧客の定着率を図ると共に、適切なタイミングで新しい商品を提案するなどして売り上げの向上を狙う。
ざっくりと説明するとこんな感じ😊
この4つが共業するプロセスが「THE MODEL」ということになりますね！
これらの分業された営業を全て数字で追っていくことで、売り上げや成果が可視化され、よりよい組織を作れる！という仕組みです。
分業におけるメリットはもちろん数字が見えやすいというのもありますが、私が一番腹落ちしたのは
”分業すれば、一人ひとりが同じリズムの仕事に集中できる”
という点。効率のためには同じ作業を一気に時間をとって行うのが一番だと言いますが「営業」という職種自体を細分化して「自分の仕事に100%集中できる」という状況を作り出しています。
分業→共業のススメ
「営業」自体を分業することについて書いている本ですが、実は「分業」から「共業」への大切さも説いているのがこの本です。
皆さんも、もしかすると思い当たる経験があるのではないでしょうか？
人間はグループに分けたとたんに対立しやすい生き物であるということ
そして、その対立する二つのグループの関係を良好にするためには、共同で作業をすることで達成可能な共通の目標が有効だそうです。
単にグループが分断され、それぞれの目標を与えられたのでは、協力することは自然ではないとさえ言えます。
インサイド、フィールド、カスタマーサクセスそれぞれが全く異なる数字を追っていれば、目標数字の達成ばかりに目が行ってしまい、結果的に会社のプラスになるようなシナジーを生むことは難しくなります。
そのために共業かつ達成可能な目標を設定するマネージャーの大事さについても語られていました。
営業って、根性とかやる気とかそういうのが大事だっていうイメージが未だにありますよね。
でもこの本を読んで、なんでもフレームワークをしっかり設計し、然るべき動機付けをすることで再現性の高い営業の型を作ることが可能なのだと分かりました。
分業も共業も、気持ちの問題ではありません✖️(もちろん意義を理解するのは大切ですが！)
それを支えているのは上記で説明したような科学された営業プロセス！どんな仕事でも最終的には気合と根性が大事になると思うのですが、それだけで押し切るのはやはりナンセンスですよねと！
無理矢理まとめてみます（笑）
マーケロボの売っているMAツールも、このように科学された営業を数値化したりスコアで分けたりすることで、適切なタイミングでアプローチするためのツールです。
THE MODELのようなプロセス があって、それを支えるためにはMAツールが必要であるよね、と。
実際のMAツールとTHE MODELのつながりについては詳しくは書けなかったのですが、ざっくりいうと効率よく営業活動をするためにはお助け部隊が必要ですよね→それがMAツールといった構図です！
個人的にこの本で新しいなと思ったのはカスタマーサクセスも営業の一部だというところ。確かに新しい商品の提案や継続の交渉をするのだから、営業の一部に間違いはありませんよね！4月からCSをする私にとってまた新たな心構えで営業を学ぶいい機会になりました😊✨
というわけで今回は『THE MODEL』に学ぶ新しい営業の形についてお話しました！思ったよりもだいぶ長くなってしまった。。。最後まで読んでくれた方、本当にありがとうございます🙇♂️
来月も二冊の本についてnoteでアウトプットを行う予定なのでまた読んでいただければ幸いです🌸
それではまた次回のnoteでお会いしましょう〜！
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