【自己紹介】スタートアップからの起業〜SMB企業の資金調達課題〜
経歴｜これまでのキャリア
はじめまして、rimad株式会社の大野克也です。これまではスタートアップやベンチャー企業で、会社員として働いていました。X（旧Twitter）はこちら。
タイトルのとおりSMB領域（中小企業）の資金調達に課題を感じこの度、独立することを決めました。
今回は自己紹介も兼ねてこれまでの経歴を整理しながら、起業背景や今後の展開についてまとめていきます。
そもその大野克也とは何者なのかという方が大半だと思うので、まずは経歴についてまとめます。詳細はこちら。
1社目：リビン・テクノロジーズ株式会社
不動産・住宅業界向けのメディアの広告営業
2社目：株式会社ラン・リグ
店舗の出店戦略リサーチ・競合店舗のマーケティング調査
Webディレクション・SNSマーケティング運用支援
3社目：スマートキャンプ株式会社
SaaS比較・口コミサイト「BOXIL SaaS」の営業統括
The Model型組織の立ち上げ
新規事業立上げ・アライアンス・各種企画推進・採用面接など
4社目：ステップ・アラウンド株式会社
店舗・EC向け PLG型 SaaS比較メディア「OREND」立ち上げ
執行役員 CMOとしてビジネスサイドの統括
BtoBセールス・マーケット調査などビジネス基礎を学ぶ
新卒から2年間は営業リスト作成・テレアポ・クロージング・顧客フォローなど、営業の基礎を学びました。
2社目ではいわゆるコンサルティング業務を行っていました。ここでの経験で資産となっているのは、市場や競合などマーケット調査を行い、資料に落とし込むスキルを身につけられた点です。
起業を決意した理由は課題が深く、解決すればビジネスニーズがあると考えたからですが、市場を俯瞰的に見る視点はビジネススキルとして重要です。
マネージャーや事業責任者になれば、目の前の数値だけではなく市場トレンドや業界課題について考察する力も大切です。
こうした観点では起業でなくとも、スタートアップやベンチャー企業でマネジメントレイヤーを目指すなら、マーケット感覚を身につけることが大切だと思います。
0→2桁億を経験・The Model型組織の立上げ・マネジメントを経験
スマートキャンプには営業の1人目としてジョインし、Marke・Inside・Field Sales・Customer SuccessなどThe Model型組織の立ち上げを経験しました。
当時はトップラインをいかに伸ばすかが重要なフェーズで、初期フェーズのスタートアップでは、どれだけ売上や顧客課題にコミットできるか？は大切な姿勢です。
事業計画にミートしていくには各部門を巻き込み、コーポレート部門や採用・開発・プロダクトなど様々な課題を解決し続けなければなりません。
また人が増えればマネジメント・共通言語・チームビジョンなど、組織を機能させるために日々ブラッシュアップが必要です。
チームや採用プロセスなど常にPDCAを回していく経験は、事業を伸ばす上で非常に大きな経験になったと考えています。
2年で1億&黒字化・新規事業立ち上げを経験
4社目のステップ・アラウンドではいわゆる0→1を経験しました。スマートキャンプ時代から、店舗・EC領域のリード獲得に関してはペインがあると感じていました。
従量課金型ではなく固定費型の商品設計にしたので、市場から受け入れられるか不安はありました。
アフィリエイトなど成功報酬型の広告が一般的な中で、時代と逆行する料金体系でしたが、これは成功だったと思います。
0からメディア立ち上げから行ったので、市場調査に加えてキーワード調査やコンテンツ企画など、営業とは異なり頭で汗をかく機会が多くありました。
また会社として初めての事業だったので、営業資料もなければ商品もありません。全てを考え意思決定するプロセスは難しさもありましたが、市場に受け入れられていく過程は楽しさを感じました。
背景｜中小企業における資金調達の課題
コンサル企業やスタートアップで様々な経験をしてきましたが、組織に所属していると良くも悪くもやるべき事業・業務範囲は限定的になります。
自分で解決したい業界課題があると感じたとしても、会社の方向性が違う・優先度が低くなるなど、その領域に対しての事業立ち上げは困難であることが多いです。
そのため組織に所属するのではなく、独立するという選択肢を選びました。
約80%が初期に検討・利用するデッドファイナンス（銀行融資）
これは私自身も起業をしているわけなので経験がありますが、資金調達の方法としてまず銀行融資を検討しました。
スタートアップやベンチャー企業の資金調達としては、デッドファイナンスだけでなくエクイティファイナンスもありますが、一般的な中小企業であれば銀行融資を検討することでしょう。
実際に資金調達プロが実施した「資金調達の利用経験に関するアンケート調査」では、約80%の方が銀行融資を検討しています。
また実際にどの資金調達方法を利用したか？という質問でも銀行融資がトップになっています。
エクイティファイナンスもスタートアップ界隈では一般的である一方で、日本全体の資金調達という観点では、銀行融資による資金調達が基本的な方法であると言えます。
中小企業を取り巻くデッドファイナンス（銀行融資）4つの課題
しかし銀行融資にはいくつかのデメリットがあります。
決算書・事業計画提出など手間が多い
審査には時間がかかり着金には1〜2ヶ月かかる
赤字決算・債務超過では資金調達が厳しい
保証人や担保が必要となるケースがある
融資を受けるには決算書や事業計画書など返済できるかを判断できるよう、各種書類提出が必要です。また審査には時間がかかるため最低でも1ヶ月のリードタイムが発生します。
また銀行融資は経営状態が悪化している際に利用できません。融資審査では返済力を見られるため、赤字決算や債務超過の場合は断られることが多いでしょう。
法人企業の99%は中小企業であり赤字法人率は65〜75%と言われています。つまり一番最初に検討する資金調達方法は、資金繰りが悪化したタイミングや突発的な資金需要が出た時には、利用できないということです。
例えば業界構造として支払いサイトが長い建設業界では、入金が2〜3ヶ月後といったこともあります。入金を待つ前に次の仕事を受けるために、職人さんを雇ったり、仕入れを行うような場合もあるでしょう。
このような状況では売上が発生するのは確定していても、スピーディーに資金調達を実施できません。
最短即日で資金調達・政府も推進するファクタリング
そうした中で売掛金を売却することで最短即日で資金調達できる、ファクタリングが近年注目されています。
ファクタリングと聞くとヤミ金業者が多いのでは？などマイナスなイメージを持つことも多いでしょう。
しかしファクタリング自体は法的に全く問題のない契約であり、政府も債権の流動化という観点では推奨しています。
また2018年頃からファクタリング領域でのスタートアップ企業も登場しており、東証プライム上場企業が提供しているサービスもあります。
今後｜物事をリメイクし、新しい市場を浸透させる
情報が溢れている一方で必要な情報は届いていない
上述したようにファクタリングについては悪いイメージを持つ中小企業もいるため、売掛金の売却で資金調達はできるのに、最悪の場合は黒字倒産といったこともありえます。
このような状況を変えていくために、rimad株式会社では中小企業の資金調達として、銀行融資以外の方法があることを浸透させていきたいと考えています。
またファクタリング領域以外にもこうした「情報のガケ」を感じる領域はあります。正しい情報を届けることで中小企業をサポートできるよう、複数な事業を展開していく予定です。
BtoB SaaSも活用や価格がネックで効率化に関するペインがある
また長く経験していたBtoB SaaS領域においても、まだまだ解決されていない課題はあると感じています。
これは私が起業準備をしていく段階でも感じた原体験ですが、活用・導入定着で苦労している中小企業は多いです。
また効率化したい・売上向上をしたい部分あるが、そもそも価格がネックで導入検討を見送ることもあります。
ファクタリング領域だけでなく、SaaS製品の導入検討で感じた課題も解決できるようサービス展開を進めていきます。
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