セット率２を達成させる方法

今週の関東圏は、

小雨が降った影響から

日中も少し肌寒い日が続いています。

先日ルミネさんの販売員さんと

お話をしていて

「今週寒かったのでコートが５点売れたんです」

とっても嬉しいお話をお伺いする事ができました。

やったね〜❤️

販売員さんにとっては、

コート＝単価が高い

商品がお買い上げに繋がると

とっても嬉しいものです。

特に、昨年は、緊急事態宣言もあって

購入してなかったからと

今年は、新しいコートが欲しいと思っている

お客様は多いかもしれません。

アパレルや小売業種でよく言われる計数の中に

売り上げ＝　客単価✖️客数

というものがあります。

コロナの影響もあって以前と比べて

お客様の入店が厳しいので

販売員さんはなんとかこの客単価を上げたいと

毎日考えていると思います。

商品の１点単価自体は、

会社が原価などを考慮して決めた価格なので

変えることは出来ないのですが

販売員さんの販売力で変えることが出来るのが

セット率

お一人のお客様にコーデイネイトで

ご提案することで客単価が上がります。

お客様お一人あたりの金額を上げる方法として

販売員さんが目標にされる事が多いです。

あるアパレルショップの店長さんから

セット率２を目標にしていたんですけど

先月は１.４でした。

とご報告を頂きました。

セット率２の目標を達成するために

どういうことをやっていたのかを聞いてみました。

お客様がフィッティングに入っていらっしゃる間に

試着されている服に合うものを探しておいて

出てこられたらオススメする事を

スタッフ全員に徹底してました。

そのお話を聞いて

凄い、ハードルの高い接客をしているなあって

思いました。

結果的には、

オススメしたけれど購入に至らない

オススメするチャンスがなかったなど

セット率２を達成出来なかった要因を

店長さんが教えてくれました。

フィッティングから出て来られた

お客様にとって

その瞬間、今試着している服のことで

いっぱいなわけですよ。

今に集中

サイズ合ってるかな

似合ってるかな

さっき見てたデザイン、色の方がよかったかな、、、

類似商品は気になっていても

そもそもこの段階では

コーデイネイトではなくて試着している服に

集中しています。

この段階でコーデイネイトを成功させるって

中々高度な提案力が必要です。

自分がお客様になった時を

想像してみると分かりやすいかな

後からどんどん商品を持ってこられて

これオススメ、これ似合うと思います。

私だったら

売りつけられそうと感じてしまいます。

買わされそう、、、

逃げたい笑、、、

フィッティングの段階は

サイズの確認、着心地の確認、バランスの確認、

自分に合っているかの最終確認の場所

この段階でのコーデイネイト販売の成功の確率って

かなり低くなります。

お客様のご要望（ニーズ）をヒアリングした段階で

ニーズにあった商品だけではなく

トータルコーデでお見せする。

だって、

絶対お洋服ってスカートだけ着て出かけられないでしょ

イメージをより明確にするために

ご要望の商品を

色んなシチュエーション別に

合わせる色やアイテムを変えながら

お客様のイメージに近づけていく

この段階でないと

コーデイネイトでご提案するって

結構難しいです。

このイメージに合わせるタイミングで

必要になってくるのが

コーデイネイトの引き出し

この瞬間

お客様のニーズに合ったものを

瞬時に自分の引き出しから出すことが必要になってきます。

新規商品が入荷したら

「この商品かわいい」だけではなく

お客様のタイプやお好みに合わせて

色んなバリエーションで組み合わせを

考えておく事がとても大事になってきます。

同じアイテムでどれだけ合わせ方によって

着て行く場所やイメージを変えることが出来るのか？

トータルで瞬時に提案をなぜするかというと

次々とお洋服をお見せすると

お客様はどんどん迷いが出てきます。

そして買わされそうという気持ちが出てきます。

トータルで一気にイメージを固められたら

次は、お客様のワードロープをお伺いしながら

引いていく（やめていく）作業に入ります。

これは、手持ちのお洋服で代用が効きそうだから

いらないですね。

これは、手持ちのお洋服には無いから

必要ですね。

みたいな感じ、、、

どんどん減らしていく

そうすると

お客様が購入されたお洋服と

お家にあるお洋服がすでにコーデイネイト

されているから

手持ちのお洋服と合わせて着まわしが出来るわけです。

本当に必要で足りないとわかった洋服を

買い足すことが出来るんです。

例えば

今の時期なので

お客様が気になっているアイテムが

ニットだった場合

インナー、アウター、ボトム、

マフラー、帽子、ブーツ、、、

ニットの下に着るインナーも

カットソーだったりシャツだったりでイメージが変わる

ボトムだと会社に着て行く時だったら

きれい目なスカートやパンツ

オフの日に着るんだったらデニムを合わせて、、、

１点の気に入っている洋服が

合わせ方を変えるだけでどれだけ着回しが

出来るのかを言葉だけではなく

ビジュアルで感じてもらうかが大切です。

個人的には10点から15点くらい

冬場だともうちょい多くなるかも

イメージが固まったら

その服のサイズ確認

トータルで先に見ていただいた洋服と

合わせながらね❤️

確認してもらうのが

フィッティングの段階

多くのお客様が「かわいい」「ステキ」で

１点の洋服を見ていると

販売員さんは、その商品の説明だけを

一生懸命してる方がめちゃくちゃ多いです。

お客様が購入した先を想像して欲しいのです。

絶対、最低でも上下で洋服は着るわけで

気に入って買ったけど

合わせるものがなかったってことになってしまいます。

せっかくだったら

いろんな場面でたくさん着て欲しいですよね。

その為には、

日々の習慣の中で

お店の商品を隙間時間を使って組み合わせを考えておく

雑誌、インスタ、ピンタレスト、

街の中で素敵な人のスタイリングや

モデルさん、タレントさんのスタイリングなどを

ただ「かわいい」「カッコいい」だけではなくて

なぜかわいいと思ったのかのポイントや

このスタイリングはどんな場面で着られるのか？

髪型は？メイクは？バック、靴は？

日々の積み重ねの先にしか

結果はついて来ません。

お客様に喜んでもらった数が

売り上げに繋がります。

これからの繁忙期

緊急事態宣言が開けて

お客様の行動が少しづつ増えていきます。

オンラインとは違う

お買い物の楽しさに気づいてもらえる

チャンスです。

最後に、、、

セット率２を目標を達成するんだったら

２点のセット販売を意識していても

達成は難しいです。

３、４、それ以上意識して提案する

要するに接客の際

３点、４点以上ご提案することを

意識してないと２にはなりにくいです。

１点は必ずやめてしまう確率が高いってこと

お店の予算に対して

お店の平均商品単価を考えた上で

お客様お一人あたりの客単価を出して

お一人何点ご購入頂くかを考えておく事は

大切ですが、

本当に、その目標のセット率あってますか？

例えば予算300万

見込み客数が３００人

平均単価￥3900だとしたら

お客様が何人来て頂いてお一人いくらの客単価が必要なのか？

予算➗客数➗１点平均単価＝2,56

１点単価が低ければこのセット率は変わってきます。

前月平均の客数を参考にしながら

この目標があっているのかは、

週単位で見直した方がいいかもしれません。

週間の目標に対して何が足りなかったんだろう？

１ヶ月通してセット率２の目標だけではないと思います。

週によってはお客様が多い週もあれば少ない週もあります。

自店で気に入って頂いたお洋服は、

出来たら、

いっぱい、いっぱい着て欲しいじゃないですか？

その為には、

お家にあるお洋服をしっかり

お伺いして、

足りないものを一緒に見つけてあげることが

大切なんじゃないかな〜

＃RE:ZAKKA

#ショップ再生請負人