美容室の営業活動において「信用」と「信頼」の違いとは？売れ続ける人になる方法

自社の営業部隊に2名新入社員が入社してくれました。
ロープレの練習を一生懸命行い、5月末には卒業ロープレという最終試験を予定しています。

今日はそんな「営業」に関する話です。

売れる人と売れない人の差

営業という仕事は、成果がわかりやすく出ます。

そして、同じ商品を扱っていても、売れる人、売れない人の差がはっきりでてしまう職種でもあります。

その差がどこに出るのでしょうか？

自社にもいろいろな業者の方が営業に来られますが、

・この人は信頼できる
・この人なら任せられる
・この人から買いたい

と思う人がいます。

一方で、残念ながら

・こちらの事をまったく理解していない
・言っていることが信用できない
・この人からはぜったいに買いたくない

と思う人もいます。

営業は成果がわかりやすくでますが、大前提は「信用」だと思います。

「信用」は、コツコツ石積みのように、ひとつずつ下から積んでいくしかありません。

信用を得る方法は様々あるかと思いますが、
私はこういうことが重要だと思っています。

・あいさつをする
・お礼をする
・時間を守る
・返事をする
・身なりをきれいにする

当たり前じゃないか！と思うかもしれませんが、
この当たり前が何より大事。まずはここからなのです。

信用は1日にしてならず！です。
いかに当たり前のことを継続して積み上げられるかで
得られるものは大きく変わります。

いきなり信用を得ることはできない一方、せっかく積み上げた信用も、たった１回の大きなミスで吹き飛んでしまうことがあります。

ニュースでも、大企業が1つの不祥事で一気に社会的信用を失うというのをよく見るのではないでしょうか。

それくらい信用というのは、簡単に失ってしまうものなのです。

しかし、コツコツ積み上げていれば、
「信用」している相手だからこそ、お客さまは

●自分の悩み（ニーズ）を本音で話せる
●自分の願望（ウォンツ）を正直に話せる

と、なります。

信用が信頼に変わる時

そしてやっとここからが冒頭でお伝えした「ロープレ練習」の成果を発揮するタイミングです。

自社の商品、サービスの特性の中から、お客様のニーズとウォンツを満たす「提案」を行います。
そうするとお客さまは、その提案に「価値」を感じます。

そしてその価値ある提案（プレゼン）が実行に移され成果がでることで、「信頼」してもらえます。

信頼関係がつくられれば、そう簡単に関係は崩れません。

信用を積み上げる前にいきなり提案されても、「信用」していない相手の言葉はそもそもあまり聞く気がありませんし、それ以前に心を開いて話してくれません。
本当のニーズやウォンツがわからないので、せっかくした提案も滅多に当たらないのです。

売れる営業マンは「信用」を積み上げる事、その次に「信頼」を勝ち取ることをわかっています。なのでずっと売れ続けます。

この「信用」と「信頼」の関係は、美容師でも、社内での社員関係であっても同様ではないでしょうか。

新人のうちは、たくさん学んで、知識や情報をインプットして、それを相手にあわせてアウトプットする練習をします。

でもその土台となる、社会人として「信用」してもらうことも、コツコツ積んでいかなければなりません。

まとめ

先輩スタッフも同様で、誰もが先輩として信用され信頼されたいと思うはずですよね。私自身ももちろん思います。

そのために、後輩や周りの人に対してまず「信用」を積むことがとても大切。

人って周りの人のことを結構見ています。ちょっとしたことで信用はすぐ吹き飛んでしまうことを意識しておかなくてはいけません。

上の図のように、まず信用を積み上げ、そして信頼関係をつくることができれば、自然と売れ続ける人になると思います。

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