海外からフルリモートで新チーム立ち上げ。インサイドセールスBDRマネージャーのMiiTel活用術
こんにちは。RevComm（レブコム）PRです。
レブコムは、ビジネスにおける会話の可視化とセルフコーチング、生産性向上を実現する音声解析AI電話「MiiTel」、AI搭載オンライン会議解析ツール「MiiTel Meetings」、オフライン（対面）の商談を可視化する「MiiTel RecPod（α版）」を提供している会社です。
「MiiTel活用インタビュー」は、MiiTelを業務でどのように活用しているか、役立っているかを紹介する企画です。
今回は、オーストラリア在住でレブコムにフルリモート勤務で入社、インサイドセールスグループ内にEnterprise BDRチームを立ち上げたマネージャー・熊谷に話を聞きました。
＜プロフィール＞
大学卒業後、海外留学を経て大手インターネット広告企業に入社し営業・マネジメントを経験後、セールスフォース・ジャパンでインサイドセールス部門部長としてSDR・BDRのマネジメントを担当。2023年からRevCommで大手企業向けBDR組織の立ち上げに従事。
インサイドセールス BDR新チームをフルリモートで立ち上げ
ー業務内容について教えてください。
2023年2月に入社し、3月にレブコムのインサイドセールスグループ内に、エンタープライズ企業へのアプローチを専門に行うEnterprise BDR（※）チームの立ち上げを行いました。それまでレブコムでは担当者ごとに企業規模を特定したアプローチは行っていなかったため、まずは社内異動でチームを発足し、コールスキルやアプローチの仕方等をレクチャーし、メンバーの育成に注力しました。その後、Account Based Marketingに沿った年間計画の策定や、ターゲット選定、フィールドセールスのアカウントプランとの連携などに取り組み、日々、より良い体制作りを行なっています。
（※Business Development Representative、新しい顧客と接点を作り、売上に繋げる新規開拓型のインサイドセールス）
ーレブコムへ入社を決めた理由を教えてください。
前職ではセールスフォースジャパンで5年間、インサイドセールスチームのマネジメントを担当していました。インサイドセールスは、お客様と最初に接する部署として重要な役割を担う一方で、架電後の入力作業の煩雑さ、スキルに関する属人的な教育やフィードバックなど、インサイドセールスメンバーが苦労する姿をマネジメントの立場から見てきました。そんな中、MiiTelはこれまで自分が課題に感じてきたポイントを全て解決できるプロダクトであり、今までの知見・経験を活かして事業の発展に貢献できると感じ、入社を決めました。
また、私は、インサイドセールスは会社の成長を加速させるエンジンのような重要な存在だと考えており、メンバーにもプライドを持って業務に当たって欲しいという想いから、これからもインサイドセールスを起点に人材育成や企業活動に貢献できる仕事に関わり続けたいと考えています。
「話す速度」を重視。マネジメント業務におけるMiiTelの活用ポイント
ーフルリモートで入社し、マネジメント業務や日々のコミュニケーションにおいて難しさを感じることはありますか？
マネジメント業務においては、MiiTelで架電内容の録音データを確認してからフィードバックができるので、リモート勤務による不便さを感じたことはありません。「アポイントが取れた」といった結果を称賛することは誰にでもできますが、録音を確認できることでメンバーの結果に至るまでの頑張りや、日々のコンディションも見ることができています。
チームビルディングでは、1on1を重視しています。週次の1on1では、あえて細かい業務の話はせずに、メンバーのバックグラウンドや今後のキャリア志向について、時には雑談も交わすことで、お互いの人となりを理解することを意識してコミュニケーションを取っています。また、一時帰国したタイミングでチームオフサイトを実施することで、直接会ってコミュニケーションを取ることもできました。
スタートアップは環境変化も大きく、体制や仕組み化など課題はまだまだたくさんあると感じていますが、その分、自分がやったことに対する成果の実感も得やすく、とてもやりがいを感じ楽しんで仕事をしています。
ーMiiTelはどのように活用していますか？
マネジメント業務では、上述の通りMiiTelの録音データに基づいてフィードバックできる点に価値を感じています。MiiTelを利用していなかった頃は、メンバーが実際に架電するタイミングで同席し、架電の様子を隣で聞くことしかできませんでした。そうするとメンバーが話している内容は聞けても、相手の受け答えがわからないため、的確なアドバイスが難しいことがあったり、そもそも電話がつながらなければせっかく時間を合わせて同席してもフィードバックができなかったりと、無駄な時間が発生していました。
具体的には、その日の架電業務終了後に3分以上の通話データからアポイントの取れたものと取れなかったものをピックアップして、コメント欄からフィードバックを入れています。
話している時間と聞いている時間の比率、会話の被せ率、話す速度など、定量的な数値をもとに「ここがこうだったから良かったのではないか、または悪かったのではないか」と仮説を立ててメンバーに確認することができるので、お互いにフィードバック内容に納得感が生まれています。また、メンバー自身で過去の自分や先輩メンバーの数値と比較して課題に気づくことができるので、日々の業務でも目標や課題を持って取り組むことができます。
BDRチームではMiiTelの分析指標の中でも、特に「話す速度」を重視しています。私たちがアプローチする大企業の役員・役職者の方が納得感を持ってアポイントに繋がっているかは、フィールドセールスの商談に大きく影響します。「アポイントの獲得」だけで見ると、話す速度が早い方が、アポイントの獲得率は高い傾向にありますが、録音を確認すると畳み掛けるように話していて、アポイントを取ることだけが目的になっているというケースもあります。丁寧かつ合意したアポイントが取得できているかを判断する指標として話す速度は重要な指標と捉えています。
併せてMiiTel Meetingsも活用しています。フィールドセールスが実施した商談の録画をピックアップし、自分たちがトスアップした商談でどのような内容が話されたのかを確認し、今後の架電業務に活かせる内容はないか等、朝礼で意見を出し合っています。
メンバーの実務面においては、CRMと連携することでアフターコールワークの削減に役立っており、MiiTelはCRMに連携することでより価値を発揮するプロダクトだと実感しています。
MiiTelは通話内容を文字起こしし、ChatGPT議事録要約機能で議事録が自動で生成されるため、通話記録は生成された議事録を必要に応じて手直しし、CRMに連携するだけです。1日に30〜40件架電しているメンバーは従来通話内容の記録に2〜3時間かかりますが、MiiTelを活用することで通話記録にかかる時間を削減することができ、新たな提案活動に時間を使うことができます。
商談のアポイントが取れたら、フィールドセールスに引き継ぐための商談メモも用意します。その点においても、録音から聞いてほしい箇所を指定してURLを共有することができるので、お客様の温度感・ニュアンス等、フィールドセールスに的確に情報を引き継ぐことができます。
自己成長を楽しみながらMiiTelを通じて事業、社会の発展に貢献
ー今後の目標やチャレンジしたいことはありますか？
チーム立ち上げ当初はメンバーのコールスキルアップに注力しました。その結果、成果も上がり自信を持ち、1年でリーダークラスに成長したメンバーもいるなど大変嬉しく感じています。営業スキル・ノウハウを日々アップデートしながら、メンバーごとの次のキャリアに向けて、やるべき方向性をサポートしていきたいと考えています。
MiiTelを自分たちの業務で活用する中で、MiiTelの分析力は、教育やマーケティング活動にも大きく貢献できるプロダクトだと感じています。例えばコールセンターは、one to oneマーケティングが主流になった現代社会において、顧客の声が多く集まり、貴重な情報を持つ部署です。MiiTelを活用することで、オペレーターの応対品質を上げて顧客満足度の向上に役立てる、音声データを分析することによりマーケティング活動につなげるなど、お客様の事業発展に貢献できると考えています。
インサイドセールス組織、営業組織におけるMiiTelの活用促進はもちろんですが、MiiTelの活用領域を広げていくことで、より社会全体に貢献できると感じています。
私はDropbox創業者が母校の卒業生に向けて送ったスピーチに出てくる「人生3万日」というキーワードから「一日一日を無駄にしない」「逆算して計画を立てる」といったことを意識しています。オーストラリアで生活することも、この考えがあったからこそ行動に移すことができ、実際に住んでみたからこそ得られる新しい発見がありました。
今後も自己成長を楽しみながら、MiiTelを通じて、チーム、レブコムの成長はもちろん、お客様の事業発展、さらにその先の社会の発展に貢献していきたいです。
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