電話営業がうまくいくコツ

「獲得した顧客リストは使い倒せ！って言われたので電話で営業させています。ただ、電話をかけてもなかなか売り上げにつながらないので困っています。しっかり商品説明できていると思うんですが、売れないのでモチベーションが低下しています。」というご相談をいただきました。

リスト活用は通販ビジネスを行う上でのカギです。メルマガ・DMのように受けのマーケティングと電話営業（アウトバウンドといいます）など攻めのセールスをうまく活用することでビジネスが加速していきます。
攻めのセールスを行うことで短期的に売り上げを獲得できますね。

電話営業・アウトバウンドを行う上での注意点ですが

①トークスクリプトを用意する
②商品説明をしない
③質問を活用する

まず①のトークスクリプトです。
スタッフにリストだけ渡して「売ってこい」ではブラック営業会社そのものです（笑

トーク品質が均等になるように台本を作ってあげるコトが必要です。
そうしないと、スタッフの能力によって成績が変わりモチベーションの低下を招きます。契約を獲得できるスタッフにいいリストを回す、などの優遇措置をしていると、モメ事の原因にもなります。
※「えこひいきだ！」とか、「社長、わたしのことが嫌いなんですよね」とか「Aさんは社長に色目を使っていいリストをもらってる」とか・・・

次のに②の商品説明をしないです。
多くの場合、「商品説明こそ営業」と勘違いして電話をかけまくって撃沈しています。電話をして、こちらの話に興味を持ってくれる人に商品を紹介をするのです。

売れない人に限って「こんにちは！今日は○○という商品のご紹介なんですが、国産で希少な材料を使っていて、皇室に献上もされている一級品なんですよ、素材は・・・」と冒頭から売り込みまくりのトークを展開します。
もしこれ、あなたの電話にかかってきたら単なる迷惑電話ですよね。
セールスは「立て板に水」が良い！とおもわれていますが、それが通用するのはテレビショッピングや実演販売などの一方的に情報を発信する前提の場合です。

お話をしていく中であなた自身に興味を持ってもらい、ニーズ・ウォンツを引き出したうえで初めて商品紹介をするのが鉄則です。

そこで大きな役割を担うのが③の質問を活用するです。

ここで質問です。
話す人と聞く人、主導権はどちらにあると思いますか？

答えは「聞く人」です。

一見、話をしている方が主導権を握っているように見えます。ですが、聞く側の人が引き出したい話題を「質問」することで、会話をコントロールするのです。

質問をしながら相手のニーズ、ウォンツを引き出して、その解決方法としてあなたの紹介したい商品の説明をすると、スムーズに話が進み、あなたも相手もストレスを感じることなくセールスを行うことができます。

ストレスなくセールスが行えると、スタッフは成功体験と共にセールスに対する心理的ハードルが下がります。

電話でのセールスの大事な武器の一つになります。あなたのビジネスの中にとりれてみてはいかがでしょうか？スクリプトの組み立て方などは今後、別の記事で詳しく解説したいと思います。

戦略や考え方は会社によってそれぞれです。経験を蓄積して自社の特徴にあった独自のノウハウを構築しましょう！