リードスコアリングについて

今年の8月くらいに、当時の上司からリードスコアリングという考え方を教えてもらった。9月くらいにようやく形にでき、個人的にトライアルを開始した。リード数がまもなく50件になるので、リードスコアリング導入から実践までで得た気づきを書いておく。リードとはマーケティングでは「見込み客の情報」を指す。リードスコアリングとは見込み顧客の購買意欲を段階的に高め、案件確度を可視化・点数化することをいう。

スコアリング項目と配点について

始めるにあたってこれを決めるのに一番時間を要した。2週間くらいコピー用紙の裏紙に書きなぐりながら考えた。何に何点くらいつければいいのか？累計の点数に上限を設けた方がいいのか？そもそもどんな顧客が成約しやすいのだろうか？営業プロセスのどこからどこまでを範囲にするのか？とにかく疑問がいっぱいだった。

最終的に「属性」「興味」「活性度」の３つを大項目とし、そこから細かくしていった。

まず「属性」。ローンが通るかどうか（住宅業界なので）をメインのお題目とした。そのために必要な年収、勤続年数、自己資金、持病の有無などを項目にしていった。プラスだけではなく、ローンを申請する際に告知義務があるような病気をお持ちの場合はマイナスの配点も設定した。

次に「興味」。これはBANTCを主軸とした。BANTCとは「Badget/予算」「Aouthority/決裁権」「Needs/ニーズ」「Time frame/納期」「Competitor/競合」の頭文字をとったもので、営業が抑えるべき必須項目である。これはある程度事前の問い合わせ情報で分かる部分もあるが、対面で聞き出すことの方が多くなるため、営業としてのスキルに差が出てくるところだ。

最後に「活性度」。これは初回来場日からの経過日、次アポの有無、レスの有無を項目とした。

配点は「属性」に30点、「興味」に40点、「活性度」に30点をつけ、100点満点になるようにした。

リードの定義について

「HOT」「WARM」「COLD」の3つに分けた。HOTリードはスコアが70点以上の顧客。ローンも通るし、提案のために必要な情報もしっかり聴けており、コミュニケーション頻度も高いお客様がホットリードになる。WARMリードは30点以上70未満の顧客。ローンは通るけど、まだまだ住宅購入は情報収集段階だとか、逆に今すぐ欲しいけどお金貯めてからとか、そういうお客様がこれにあたる。COLDリードは30点未満。同業者とか無職の方、明らかにローンが通らない方がこれにあたる。

リードの割合について

今すぐのHOTリードは約2割、WARMリードは約6割、COLDが約2割といった割合になった。言い換えれば、「今すぐ客」が2割、残り8割は「まだ先客」ということになる。

感じたこと

言い方が乱暴かもしれないが、「アツイ顧客」というのは全体の2割。つまりここだけを100％成約していくと約2割の顧客が成約になる。手前味噌だが、実際に個人的トライアルの結果、HOTリードの100％が申込（結婚式場でいう手付金入金みたいなもの）になった。嬉しい結果でもあるが、実際これは僕以外の営業がやってもおそらく7割以上の確率で成約にいたる可能性があるので、目指すべきはここの数字ではない。全体最適という観点から考えると、こういうHOTリードは新人が対応すべきである。（※ベテランのフォロー必須）なぜなら早い段階で「勝ちの味」を味わうことができ、自信がついて全体の営業力の底上げになるから。ベテランになればなるほど良い顧客が回って来やすくなるが、アツイ顧客だけを相手して成約しても本当の力ではなく、それは単なるラッキーだ。組織として伸びシロが少なくなるので、早く退いて難易度の高いWARMリード、COLDリードの対応に当たるべきだだと思う。本当に営業力がある人というのはHOTリードの受注率が80％ではなく、WARMリードから30％成約できる人だと思う。

これからやること

HOT・WARM・COLDの比率が２・６・２が現状。これを４・４・２にしたい。つまり、WARMリードからHOTリードの引き上げが重要課題になる。まだ具体的なアクションプランに落とし込めていないが、もう少しWARMリードを分解してみていく必要があると感じている。ということで、HOTリードになっていない理由を分析するのを今週やってみる。ざっくりいうとインサイドセールスの導入が肝になりそう。インサイドセールスに関する情報は色々出ているので、参考にできそうなのを取り入れていく。