ビジネスカンパニーのフィールドセールス座談会 〜日々、お客さまの課題に向き合う3人に聞いてきた〜
（本記事は、2022年6月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！
マネーフォワード ビジネスカンパニー（MFBC）の採用広報チームの野本です。
「教えて！マネーフォワードで働くリアル」シリーズでは、MFBCで働く人たちが、実際にどんな思いで仕事をしているのかを、インタビューから探っていきます。
今回は、MFBCにおける「フィールドセールス」を徹底解剖。実際にフィールドセールスとして活躍する社員3名にインタビューしました。
ERP、人事労務、請求書受領、それぞれの担当領域
ーみなさん、それぞれ別の本部の所属ですが、今のお仕事内容を教えてください。
目賀：クラウドERP本部に所属していて、開発サイドも含めると100名を超える組織です。
2022年5月までは、バックオフィスの構築を必要としている上場企業を担当するミッドセグメントグループに所属し、インサイドセールスが獲得したアポをもとに、IPOを控えた中堅企業や成長企業のお客様に「マネーフォワード クラウドERP」の提案を行っていました。
2022年6月からは組織変更があり、既存のお客様対応に特化したチームに所属しています。
髙橋：人事労務領域に特化したプロダクトを担当するHRソリューション本部に所属しています。現在は130名ほどの組織です。
私が担当しているのは従業員数が100名までの企業様で、現状は紙運用や手入力といったアナログな運用をされている企業様が多いです。インサイドセールスがアポを獲得し、私たちがオンラインで商談を行っています。
河村：2022年6月に発足したデジタルインボイス本部のフィールドセールス部の部長を務めています。
「マネーフォワード クラウド債務支払」などの請求業務に関連したプロダクトを担当しています。対象企業は従業員50名から1000名の中堅企業や、大企業です。
MFBCのフィールドセールスを選んだ、それぞれの理由
ーみなさん、マネーフォワード歴2年以内だと思いますが、入社理由を教えてください。
目賀：理由は2つあります。1つ目は成長企業で働いてみたかったから。社内の環境が少しカオスな成長企業を経験することが、自分のキャリアにも役立つだろうと思ったんです。そして、成長企業なら、一緒に働く仲間は優秀な人が多いだろうと考えました。
2つ目の理由は、経理と営業の実務経験を生かせる環境を探していたからです。「営業×経理」の軸で探していたところ、マネーフォワードに巡り合いました。
髙橋：営業の経験があり、今後も続けたいと考えていました。その上で、重視していたことは2点です。
1つ目は世の中に影響を与えたり、よい未来を描けたりする商材であること。2つ目は、営業同士が競い合うのではなく、リスペクトをもって一緒に働ける環境であることでした。
マネフォはどちらの点も満たしていました。バックオフィス業務を効率化するマネフォのプロダクトは、企業に大きな変化をもたらします。
そして、面接や面談で出会った社員から相互のリスペクトが感じられ、ここでなら尊重し合いながら働けるのではないかと思いました。
河村：私の場合は、事業領域に非常に興味をもって入社しました。
面接で「『マネーフォワード クラウド債務支払』っていうプロダクトがあって・・・」というお話を工藤さん（※）から聞いたんですね。
そのときドメイン知識が全くなかった私は、「債務」というワードに反応して、「ダークなやばいサービスに誘われた」と思ったんです（笑）。
ただ、よくよくお話を聞いてみると、「債務支払」とは請求書に関する業務で、アメリカでは非常に伸びている市場であり、日本でも成長が期待されているということでした。
新規事業に携わる機会はこれまでにもありましたが、マーケット自体も成長局面のフェーズであるというのが非常に面白いなと思って、入社を決めました。
（※）工藤さんとは、この方です！
野本：たしかに、マーケット自体が立ち上がるフェーズにジョインする経験って貴重ですよね。
河村：そうですね。単純に「困っているご担当者がたくさんいらっしゃるんだろうな」と思いました。まだまだアナログな業務が多く残る請求書受領や支払いの領域なので、対応に戸惑う多くのお客様のお役に立てるかもしれない、やりがいがありそうだと感じました。
フィールドセールスはコンサルティング要素がある
ー今、感じているやりがいはどんなことでしょうか？
目賀：フィールドセールスの役割はインサイドセールスが獲得した商談をクロージングすることです。受注に向けて、お客様の課題を解決する道筋を提案し、お客様にイメージして納得いただく必要があります。
お客様も「バックオフィス業務を改善したい」と思っているものの、どこから手をつけていいのかわからない状態であることが多いんですよね。対話を重ねながら、どの課題から解決していくかというコンサルティングの要素がある仕事に、楽しさややりがいを感じます。
また、課題を解決するのは必ずしもマネフォのプロダクトだけではなく、状況によっては他社プロダクトが役立つ場合もあります。私たちは競合の商品情報も知っていますので、必要に応じて他社プロダクトの情報提供をすることもあります。
そういった場合、自分の担当プロダクトは受注に至らなかったとしても、別領域のマネフォのプロダクトを検討してくださることも多いです。
野本：他社さんのプロダクトのご紹介をすることもあるんですね！
そして、ERPの担当である目賀さんが、例えばHR領域のプロダクトをご紹介することもあるんですね。
髙橋：担当プロダクトに捉われず、お客様とお付き合いできるのは、マネフォが幅広いプロダクトを扱っているからこそですね。自分が社内の別プロダクトに関する情報をインプットしていれば、担当本部に連携して提案につなげることもできます。
野本：本部間の連携も多いですよね。
髙橋：私がやりがいを感じるのは、「導入したことでバックオフィス業務が本当に楽になった」というお客様の声をお聞きしたときです。
バックオフィス業務は間違えられない業務が多く、担当者様の心理的負担が大きいんです。そのストレスを軽減できた実感をもてるのがうれしいですね。成長途中のプロダクトなので、「2、3年後にはこんな未来が待っています」と未来を一緒に想像していただけるよう、お客様に話すことを心がけています。
河村：担当プロダクトの市場は、この1、2年で大きく様変わりしていきます。世の中に変革を促していけることにやりがいを感じますね。
今年から来年にかけては、電子帳簿保存法の改正やインボイス制度の施行などによって、日本のバックオフィスが紙から電子に変わっていく大きなチャンスとも言われています。
現状のプロセスのままマネフォのツールを導入しても、法改正の対応だけで終わってしまいますが、このタイミングで「業務プロセス自体を変えていきましょう」というご提案をしています。大きな変化にどう対応したらいいか迷っているお客様が非常に多いのですが、なるべくお客様に寄り添ったご提案ができるように心がけています。
お客様の声を開発へフィードバックすることで、プロダクトを進化
ーほかにも、やりがいを感じるポイントはありますか？
河村：お客様の声を開発にフィードバックして、プロダクトを進化させられることもマネフォならではのやりがいですよね。
生まれたてのプロダクトだと、まだ十分な機能が揃っていないことも多いので、お客様の課題を100％解決できるわけではありません。目の前のお客様のお役に立つことができず、営業としてつらい気持ちになることもあります。
ただ、マネフォの場合は、お客様の声を開発にフィードバックできる。歯がゆい気持ちを開発側に言語化して伝えることで、プロダクトが進化していきます。
目賀：お客様にプロダクトの将来像を伝えるときには、PdM（プロダクトマネージャー）に商談に同席してもらうこともあります。その商談がきっかけで獲得できた受注もあって、職種を越えたチームワークがあることを実感します。
髙橋：お客様からのご要望に対する、開発側の検討状況もオープンになっています。お客様からの要望を伝えることによって、もともとは半年後に予定していた機能追加を、1カ月後に早めた方がいいのではと検討されることもあるんです。
セールスで感じる「Teamwork」
ー「Teamwork」はマネフォのカルチャーのひとつですが、セールスをしていて感じることはありますか？
目賀：セールスチーム内でいえば、ベテランメンバーが新人メンバーの商談に同席するのはもちろん、それぞれが営業上の課題や悩みをライトに相談できる「お悩み相談会」も行っています。悩みを共有できるので、チームワークを感じますね。
髙橋：わからないことを聞くSlack上の専用チャンネルもありますよね。誰にメンションしたらいいかわからないときでも、書き込むと誰かが答えてくれます。
また、HRソリューション本部には「柱」という文化があります。プロダクトごとの「柱」となる人がセールスからの質問を集約して、開発サイドとのコミュニケーションをまとめて担う役割です。
河村：マネフォはザ・モデル型の組織なので、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの連携は多いと感じます。提案時に、プロダクトをどう業務プロセスに入れていくかという視点で、カスタマーサクセスが入ってきてくれるのはありがたいです。
髙橋：オンボーディングや商談の質向上のために、商談の録画をしているのですが、最近ではマーケの人がお客様のリアルな声を聞くために、録画を見てくれることもあります。
また、うちの本部は新しもの好きな人が多くて、『oVice（オヴィス）』というバーチャルオフィスのサービスも利用しています。基本的にはリモートワークなのですが、バーチャルオフィスにログインしておけば、いつでも質問ができる環境です。
目賀：お客様が自分の担当以外のプロダクトに興味をもっていたら、本部を越えてトスアップする流れもできていますよね。それぞれ違うプロダクトを扱っていても、ひとつのチームとして提案をしている感覚があります。
河村：評価制度の中に、自分の達成だけでなく、組織貢献の軸があるのもマネフォらしいですよね。評価軸に入っているからこそ、定期的に「自分は組織に貢献できているか」を考える機会がある。そんなところが、マネフォの組織風土を作っていると感じます。
転職をしようか迷っている方へのアドバイス
ーもし、セールス職で転職を迷っている人から相談を受けたら、どんなアドバイスをしていますか？
目賀：「やりたいことができないから、転職を考えている」と聞くことがありますが、やりたいことの本質を深掘りすることが大事じゃないかと思っています。
たとえば、スポーツ用品の会社にいる人が「化粧品を売りたい」と思っていたとしたら、その実現は難しい。でも、なぜ化粧品を売りたいのかを突き詰めてみたら「お客さんの笑顔が見たい」からだったなら、今の会社でも実現できるかもしれない。こんな風に、本質を突き詰めていくことで見えてくるものもあるんじゃないでしょうか。
河村：「やりたいことがわからない」人もけっこう多いですよね。そんな人には、実際に転職するかは別として、転職活動をしてみることをおすすめします。
なぜなら、さまざまな業種や会社の人に対して、自分の考えを話すことで壁打ちができるから。「この会社の人たちの話は共感できる、この話はいやだな」と感じることで、自分の輪郭を形成していくこともできます。
目賀：めっちゃわかります！僕自身、転職活動の経験は本当によかったと思っているんですよね。自分の振り返りにもなりますし。
髙橋：キャリアの考え方は、山登り型と川下り型の二つがあると思うんです。山登り型は「これがやりたい」と明確な目標がある人、川下り型はキャリアを重ねて流れついた先に自分のキャリアがある人。私自身は川下り型です。
だから、やりたいことがなくてもいいと思うんです。でも、「やりたいことがないから頑張らなくていい」というわけではなくて、今の仕事をやり抜いたことで、自分のやりたいことに出会うかもしれないですよね。
マネフォの場合、他部署や職種に応募できるチャレンジ制度もあるので、頑張っている人が報われる会社だと思います。
マネフォに入社して、身についたこと
ーマネフォに入社して、変化したこと、身についたことはありますか？
目賀：能動的に情報をキャッチアップする力がつきました。マネフォはどんどんプロダクトが増えて、それぞれが進化していきます。オープンコミュニケーションのツールとしてSlackを使用しているので、気になったことは自分で検索してキャッチアップするようにしています。
髙橋：組織内の知見や情報共有を考え、情報の言語化を心がけるようになりました。そのため、言語化の力が上がった気がします。対お客様でいえば、幅広い業種のさまざまな役職の方に提案するようになったので、それぞれの視点に立った提案を心がけるようになりました。
河村：「何のために働いているか」の言語化が、よりできるようになったと感じています。マネフォは会社として何を大事にしているか、何のために存在しているかを、ミッション・ビジョン・バリュー・カルチャーとして定義しています。
採用面接の場でそういったお話をする機会が多いので、自分自身が「何のために働いているのか」と考える機会は多いですね。マネフォが会社として実現したいことと、社員が実現したいことのベクトルが一緒なので、前向きに働いている人が多いように思います。
セールスは続ける？３人が今後、やりたいことは？
ー今後、どんなことをしていきたいですか？
目賀：大きな目標でいえば、個人の意識を変えたり、人生を前進させるようなプロダクトに携わってみたいです。
サービスはtoBでもtoCどちらでもいいのですが、プロダクトを利用した一個人の人生やキャリアが変わるような価値提供をしていきたい。それが実現できるなら、職種はセールスでなくてもいいと思っています。
髙橋：マネフォに入ってから、なんの職種でもいいと思うようになりました。どの職種にも共通する土台として、「ユーザーフォーカス」という考えがあるからです。
フィールドセールスは楽しいことも大変なこともはねかえってくるのが面白いですが、カスタマーサクセスやインサイドセールス、マーケティングも経験してみたいなと思ったりもします。
河村：私が他の人に負けない突出したスキルはセールスであり、自分とは切っても切り離せません。だから、今後もセールスを軸に価値提供をしていきたいと思っています。
足元のチャレンジとしては、自分がいなくなってもしっかりとまわる組織をつくること。それを終えたら新しい事業を作っていきたいです。 最終的には、「これに自分が携わったんだ」と言えるプロダクトが2〜3つあったら、とても幸せな人生だと思います。
–編集後記
セールスメンバーの座談会を聞いていると「チーム全体でスキルアップする方法」についてだったり「自分の持っている力でいかに組織貢献するか」など、チームでいい循環をつくる方法について語り合っている時が一番盛り上がっていて、マネーフォワードのセールスの「らしさ」を感じました。
今回の記事で、少しでもMFBCセールスの特徴とカルチャーが伝われば嬉しいです！MFBCセールスはこれからも仲間を募集しています。
