ビジネスカンパニーのセールスってどんな人に向いている？〜カンパニー執行役員の工藤さんに聞いてきた〜
（本記事は、2022年5月にインタビューした内容をもとに編集しています。）
こんにちは！
マネーフォワード ビジネスカンパニー（MFBC）採用広報チームの野本です。
「マネーフォワードで働くリアル」シリーズでは、MFBCで働く人たちが、実際にどんな思いでどんな仕事をしているのかを、インタビューから探っていきます。
第一弾となる今回は、MFBCにおける「セールス」の魅力を徹底解剖。カンパニー執行役員であり、デジタルインボイス本部と横断BizOps本部の本部長、そして自身も営業を含めてビジネスサイドの経験が長い工藤さんにインタビューしました。
マネーフォワードビジネスカンパニー 執行役員
デジタルインボイス本部 本部長 横断BizOps本部 本部長
工藤 裕之
新卒でインテリジェンス（現パーソルキャリア）に入社し、約12年間一貫して人材業界に従事。営業からプロダクトやマーケティングの企画、事業計画や戦略策定等、ビジネスサイドを中心にゼネラリストなキャリアを経験。BtoBのマーケティング組織の立ち上げを経て、2020年からマネーフォワードに転職。手段を「バックオフィスを効率化させて生産性を上げること」に変えて、日本企業の生産性向上を目指す。「ビジネスを前へ。働く人をもっと前へ。」の世の中を本気で作ることをミッションに日々活動中。
MFBCのセールス組織
ーまずは、MFBCのセールス組織の特徴を教えてください。
工藤：MFBCは、事業責任を持ついくつかの「本部」によって構成されており、本部内での意思決定を大切にしながら、「良いものを、早くユーザーに届ける」ためにスモール経営を行っています。そのため、経営に必要な全ての機能を有しているのが特徴で、ビジネスサイドと開発サイドが本部内にある、一気通貫の組織運営をしています。
ビジネスサイドにおいては、本部ごとに「THE MODEL」の考え方を採用した組織設計をしており、基本構成は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスになります。（カスタマーサポートは、プロダクト横断の別組織になっています）
野本：THE MODEL型の組織だと、機能間の連携が重要になってくると思いますが、どういった工夫をしていますか？
工藤：本部内は部やグループに別れていますが、各機能間でのコミュニケーションは密に取るようにしています。Slack上で頻繁にやり取りをしつつ、必要に応じてZoomや対面でのMTGを駆使し、全員が相手に伝わるコミュニケーションを意識しながら連携をしています。
野本：確かに、マネーフォワードの組織設計として「スモールチーム」という考え方があるので、組織上のグループとしては分かれているものの、Slack上で行われるコミュニケーションは、部とかグループとか関係なく、行っていますよね。
MFBCセールスとしてのキャリアパス
ーどんな方が入社している？
野本：では早速、今日の本題に入っていきたいと思いますが、まずはMFBCのセールスとして働く方の前職として、なにか傾向のようなものはありますか？
工藤：
特に出身業界やドメイン経験の有無に偏りはありません。
MFBCの事業領域である、経理財務・人事労務・法務といったバックオフィスに関するドメイン知識が必要だと思われることも多いのですが、もちろんその知識・経験は存分に活かせる環境でありつつ、実はドメイン知識がなく入社して活躍している方が多くいらっしゃいます。
スキルとしては、営業経験のある方が多く、法人への営業経験者が活躍しやすい印象がありますが、個人への営業を経験されていたに方もご入社いただいています。
採用の場面で重視しているのは、お客様の課題をしっかりヒアリングし、解決策を提案できる方かどうかです。
MFBCで主に提供する「マネーフォワード クラウド」は、バックオフィス向けのSaaSサービスですが、SaaSはユーザーに継続的に利用してもらってはじめて意味があるビジネスモデルです。
そのため、「売り切る力」よりも、「このお客様にはどんな未来がいいのだろう？」ということを考えながら、お客様が思いもよらない未来を提案していくことが好きな方に多くご入社いただいています。
野本：なるほど、まさにユーザーフォーカスな方ですね！
では、入社後はどのようにご活躍されている方がいるのかも教えてください。
工藤：いろんな方がいらっしゃいますが、早い方だと、入社して半年を待たずに、リーダーポジションについて、チームのマネジメントに従事いただくケースも出てきています。
マネーフォワードは、組織や配置が、半期・1年といったタームではなく、毎月変わっていきます。
そのため、いわゆる昇進についても、毎月チャンスがある。そこが当社らしさの1つかなと思いますね。
野本：MFBCだけでも毎月数十名の方がご入社される状況で、マーケットの動きも早く、組織もどんどん変わっていきますし、「スモールチーム」だから新チーム、新ポジションもたくさん生まれていますよね。入社半年を待たずに、部長になる方も多いように感じます。
ーセールスから、他の職種にジョブチェンジする方も多い？
野本：MFBCのセールスから、他の職種にジョブチェンジする方も多いのでしょうか？
工藤：お客様を担当するフィールドセールスを起点に、インサイドセールス、カスタマーサクセス、マーケティングへジョブローテーションする事例は比較的多いですね。ジョブチェンジによって「THE MODEL」での複数の機能の動きを理解できるようになると、格段に視野が広がり、活躍する方が多い印象です。
それから、ユーザーの解像度が高まった結果、PdM（プロダクトマネージャー）にチャレンジしている事例もあります。こうしたジョブチェンジは、通常の異動で実現していくこともあれば、マネーフォワードの社内公募制度である「チャレンジシステム」を活用するケースもあります。
ー他の職種で活躍している方が多いのはどうして？
野本：MFBCのセールスから他の職種にジョブチェンジしても、活躍している方が多いように感じますが、どうしてでしょうか？
工藤：先ほどの視野が広がる、ということに繋がるのですが、セールスという職種は、日々ユーザーに向き合い、課題解決のために自社プロダクトをいかにユーザーの業務プロセスにフィットさせるかを考え続けています。そして、ユーザーは競合サービスを比較検討していることも多いため、自社と競合との差異を知らなくてはいけません。
つまり、セールスを経験すると、１）ユーザー理解、２）自社プロダクト理解、３）競合製品理解、の３つの理解が自然に深まります。
この３要素は、ビジネスの基本であり、かつ最も重要な要素とも言えます。
そのため、セールス経験者は、その後にどんな職種にチャレンジしても、レバレッジを効かせて成長していけるのではないかと思っています。
野本：確かに、その３要素は、セールスの方々がユーザーを通して日々向き合っているポイントですよね。
工藤：実は私自身もドメイン知識は全くなく入社しているのですが、まずセールスに同行させてもらったり、マーケティングの展示会に参加したりなどして、とにかくユーザーのお話をお伺いすることから始めました。その結果、３要素の解像度が少しずつ高まっていった経験があります。
これまでの私の経験から言っても、まずはセールスとしてMFBCのビジネスの基礎知識を学ぶというのはおすすめかなと思っています。
MFBCのフィールドセールス
ーお客様と対等な関係を築き、未来志向の問題解決ができる
野本：ここからは、セールスの主なポジションである、フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれの特徴を深掘りしていきたいと思います。
まずは、MFBCのフィールドセールスの特徴を教えていただけますか？
工藤：MFBCのフィールドセールスの特徴としては、大きく2つあると思っています。
1つ目は、お客様が「教えてください」というスタンスで向き合ってくださるケースが非常に多いということです。
成熟したマーケットで営業する場合、セールスよりお客様の方が知識が深いことは多々あります。セールスが「お客様の未来を一緒に考えて、課題を解決したい」と思っていても、お客様から「で、結局いくらなの？」と料金のことだけ聞かれて終わることも珍しくないように思います。
一方、MFBCのフィールドセールスの場合は、お客様側が「これからクラウド化するにはどうしたらいいのだろうか」と深く悩んでいらっしゃるケースも多いので、商談の際に「今日はいろいろ教えてください」というお気持ちでお迎えいただけることが多いように思います。
今、コロナ禍でのリモートワークや、世の中が大きくDX化の流れに移行する中で、企業担当者様の多くは「どの方法が自社にとって最適なのか」という悩みを抱えていらっしゃいます。
経理財務や人事労務といったバックオフィスは、ミスが許されず法律との関連も深い業務です。そのため、どこまでドラスティックに変化していいものかという悩みがつきものです。
そのような環境もあり、私たちの提案に対して、お客様から非常に大きな期待を持っていただけていることを感じられ、営業としては介在価値を発揮しやすい状況にあります。私たちがプロとしてご支援できる力を身につければ身につけるほど、お客様を成功に導くことができます。
フィールドセールスとしては、お客様から期待をかけていただくことで自分自身も成長できて、その結果、お客様の成長・成功に繋がるという感覚を持ちやすい環境のため、とてもやりがいを感じられるのではないかなと思います。
野本：お客様も含めて成長のサイクルが回る実感が持てるセールスというのは、とてもやりがいがあるし、フィールドセールスとしては嬉しい状況ですね。
工藤：そうなんです。そして2つ目は、未来を見据えて課題解決の提案ができることです。
「マネーフォワード クラウド」の各プロダクトは、良くも悪くも、完成形ではなく成長し続けていて、小さなものを含めると年間100〜150ほどの機能アップデートを繰り返しています。ユーザーが使い始めたときと1年後を比較すると、ユーザー体験はとても進化していて、使い始めたときに理想形ではなくても、使い続けていくと課題がどんどん解決されていくサービスです。
そのため、導入提案時には現状の運用提案だけでなく、未来を見据えながら課題解決のご提案ができる感覚があります。
簡単に言ってしまうと「お客様のためになっている」という実感を持ちながら営業ができるということで、これは何より大きいことなんじゃないかなと思います。
野本：お客様と長期的に信頼関係を築いていけるというのは、魅力的ですね！
ーユーザーフォーカスとコンセプチュアルセリング
野本：では、どのような方がMFBCのフィールドセールスに向いているのでしょうか？
工藤：まずは、マネーフォワードのバリューの一つでもある「ユーザーフォーカス」を大事に動ける方ですね。
その上で、お客様の課題を解決するという当事者意識が高くて、 社外も社内も巻き込みながら課題解決していこうとする、そんな、前向きで推進力がある方は向いている、というか是非来ていただきたいですね。
それから、私たちは基本的には「マネーフォワード クラウド」というサービスを売っているわけですが、どうしてお客様に提供したいのかというと、お客様の課題解決をすることで、お客様の「ビジネスを前へ。」進められたり、そこで「働く人をもっと前へ。」進めるお手伝いをしたいわけなんです。
そのため、決して「物売り営業」ではなく、ソリューション型、もっと言えばコンサルティング営業をやってきた方とは非常に相性が良いと思います。
つまり、コンセプチュアルセリングできる方ですね。
未来を見据えて、プロダクトもお客様と一緒に成長させてもらいながら、その企業でどう活用していくべきかを考えられる方、お客様以上にお客様の成功を考え続けられる方は、フィールドセールスに非常に向いていると思います。
MFBCのインサイドセールス
ー最も重要な役割を担う司令塔として
野本：では、インサイドセールスについても、教えてください！
工藤：THE MODEL型の組織がスムーズに連携するために、最も重要な役割を担っているのがインサイドセールスです。誤解のないようにお伝えすると、ポジションの優劣ではなく役割においてです。
THE MODELは役割が最適化されているため、その役割にコミットしやすいのがメリットなのですが、一方で大きな組織になるほど横の組織との連携が難しいと言われています。マーケティングとインサイドセールス、インサイドセールスとフィールドセールス、フィールドセールスとカスタマーサクセス、隣り合った機能間でコンフリクトが起きてしまうからです。
こうした各機能の連結ポジションにいるのがインサイドセールスです。インサイドセールスは司令塔であり、その善し悪しで試合が決まってしまうほどの影響力があります。
インサイドセールスが十分機能していれば、THE MODEL型組織の水の流れは格段に良くなり連携が加速していきます。
野本：インサイドセールスは、ひたすら電話でアポを取るみたいなイメージもありますが・・・？
工藤：THE MODELが役割最適と理解された世界においては、いわゆるアポを取る、というのは間違いではありません。
ただ役割最適すぎると、お客様から見たときにインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、さまざまな担当者が登場してくることになって、お客様は二重三重に話すことになり、UXは決して良くありません。
そのため、思想としてはやや矛盾していますが、「インサイドセールスが受注したっていいよね」ということで、ただアポを取るだけでなく、「お客様のために」という共通のゴールに向かうことを意識してもらっています。インサイドセールスはフィールドセールスといかに脳内同期を図りながら、お客様の接点情報を紡いでいけるかを常に心がけるようにしています。
野本：まさに、全体を俯瞰して見る司令塔的な考え方ですね。
ー成功モデルや成功体験をアップデートし続ける
野本：そんなMFBCのインサイドセールスに向いているのはどんな方ですか？
工藤：マーケティングとフィールドセールスを繋ぐ司令塔としての役割があるので、ディレクション能力が高い方は活躍できます。
また、リード情報を見て分析して仮説検証を繰り返したり、PDCAを高速で回したりすることが好きな方も向いていると思います。
MFBCのインサイドセールスの特徴として、さまざまな最新のツールやサービスを積極的に活用しているので、最先端のツールに関心があったり、仕組み化していくことが好きな方にとっては面白味を感じていただけるのではないでしょうか。そういったツールも駆使しながら、手を動かす部分での架電数やメールなど、ある程度お客様と接点を持つ行動量は必要になってきます。
総じていえば、成功モデルや自身の成功体験を常にアップデートしていける方を求めています。
野本：ちょっとインサイドセールスのイメージが変わってきました！
スモール経営だからこそ、お客様の声が開発サイドに届きやすい
野本：セールスと一口に言っても、フィールドセールスとインサイドセールスでは特徴も違うし、色々な成長環境があるんですね！
先ほど、プロダクトが進化し続けるというお話があったと思いますが、その機能アップデートには、セールス経由でお客様の声も反映されているのでしょうか？
工藤：はい、これまでも、セールス側から改善要望を上げて、機能開発に至った事例は、数多くあります。
野本：なるほど、これまでも何度か出て来ていますが、「スモール経営」だからセールスと開発の距離も近いんですね。
工藤：そうですね。セールスと開発の距離がとても近いので、意見交換や課題共有をしやすい環境です。仲間の顔がわかる距離感で仕事ができ、相互理解が生まれやすいのも影響しているように思います。
そのような環境で、ユーザーのためになるプロダクトを売りたい、ユーザーの体験をより良くしていきたいという思考の方は、きっとMFBCでご活躍いただけると思います。
また、開発と一緒にプロダクトを育てていくことに興味のある方にとっても、働きがいのある環境です。
最後に、メッセージ
野本：最後に、少しでも、MFBCのセールスに興味を持っていただいた皆さまにメッセージをお願いします。
工藤：採用面接をさせていただくと、「お客様のためになるものを売れていない」と感じていたり、「お客様への価値提供が限定的で狭い」ことに対してモヤモヤされてる営業の方にお会いすることが多くあります。
もし今、「お客様のためにより良いものを売りたい」「お客さまと一緒にプロダクトを育てていきたい」という思いをお持ちであれば、マネーフォワードにすごく向いている方なのではないかなと思います。
「ユーザーフォーカス」を大事に、お客様の課題を解決するという当事者意識が高いメンバーが多く、開発サイドとの距離も近いので、ユーザーの声をスピーディーにプロダクトに反映させていくこともできます。
ユーザーも社内も巻き込みながら課題解決を推進していこうとする、そんな推進力のある方からのご応募を、ぜひお待ちしております！
–編集後記
MFBCのセールスはユーザーフォーカスを大事にされている方が本当に多く、日々向き合っているユーザーのために自発的に市場の情報をインプットしていて、チーム内での情報交換も活発です。
お互いをリスペクトして高め合う文化がしっかり醸成されていて「Fun」を大事にしながらチームワークで進んでいくのも特徴の一つです。
今回の記事で、少しでもMFBCセールスの特徴とカルチャーが伝われば嬉しいです。
MFBCでは、「セールスをより前へ。」進めていただける新しい仲間を募集しています！
