ExcelとZoomから始められる営業DX

この記事では、面倒で難しいサービスを導入しないでも始められる、営業改善方法について説明しています。

こんな方に読んでいただきたい

・営業目標の達成のため、営業の改善を進めたい
・DXに関心はあるが、どこから取り組むべきか分からない
・営業DXツール選定で挫折してしまった

営業DXで営業改善に失敗するパターン

営業DXの目的は、IT化を通じて営業の仕事の属人化を解消し、生産性・売り上げの向上を実現することです。しかし、IT化のための「ツールありき」で営業DXを進めようとすると、生産性は低下し、売り上げは変わらないという事態に陥ってしまいます。

営業DXの実施により営業改善を実現するには、大きな3つの壁があります。
これらの壁を越えられないと、営業改善に失敗します。

・どのサービスを導入すべきか、不明確である
・サービスの導入負荷が高く、現場が疲弊してしまう
・導入後、結局現場に利用が定着しない

こうした壁に当たらないようには、DXを進める目的の整理、そして売れる理由の把握・確認（ = 営業基礎の徹底）が必要です。売れる理由が具体的に把握できていて、初めてITサービス活用（データ活用、コンテンツ活用）を行うことができます。

売上目標達成への最短ルート：トップ営業マンをまねる

「売れる」理由は、自社のトップ営業マンが一番把握しています。トップ営業の売り方をコピーすれば、変えにくい人柄・キャラクターで生まれる差を除けば、営業組織全員が売れるようになります。

営業DXは、トップ営業マンをデジタル上にコピーして、自動で同じこと実現する、と考えるのがわかりやすいです。例えば、メールの自動配信サービスで「売れる」営業マンと同じタイミングでお客様に情報を提供したり、状況確認をしたり、というイメージです。

「まねる」ための、たった2つのポイント

まねるためのポイントは、こちらの2つだけです。

・勝てる「ヒアリング」を探す
・刺さる「トーク」を探す

それぞれの進め方を、ここから解説していきます。

勝てる「ヒアリング」を探す

扱う商材によって内容は異なりますが、お客様の状況・課題、そして自社の商材の強みがマッチしている時に、お客様はサービスを購入します。
トップ営業マンは「シートを埋めるため」ではなく、「ヒアリングシートの項目を参考にして、お客様が今購入したい・できる状態か」を確認するために、ヒアリングを行っています。

勝てるヒアリング = お客様が今購入したい・できる状態かを見極めている

トップ営業マンをマネるには、この見極めのため、「何が聞けていると、受注しているか」を全て洗い出し、またトップ営業マンに何を聞いているのか確認することが重要です。

洗い出し方は、次の通りです。

・受注した商談、失注した商談のヒアリングシートを最低20件〜揃える
・ヒアリング事項を全て書き出して、
①受注/失注商談でそれぞれ埋まっている項目、埋まっていない項目が違わないか
②受注/失注商談でそれぞれ「埋まっている項目の内容」の違い
（※受注した商談だと、Aという回答が多いが、失注商談だとBが多い、等）

ヒアリングシートの見直しは時間がかかりますが、「売れた」時に「なぜ売れたのか」を確認することで、トップ営業マンと組織の平均の差が分かります。

刺さる「トーク」を探す

刺さるトークは、お客様が商材を検討するための懸念・疑問を払拭したり、商材の価値に気づいてもらうためのトークです。
これらのトークをトップ営業マンからマネるには、商談同席や商談の録画・共有が有効です。

同席・商談録画のメリット/デメリット

同席・商談録画には、以下のような違いがあります。
Zoomなどオンライン商談を行っている場合には、効率の点で商談録画・共有をオススメしています。

同席のメリット/デメリット

メリット...
・身振り手振りなどのボディランゲージまですべてわかる
・声のトーン、話すスピードが伝わりやすい
デメリット...
・時間がかかりすぎる
・営業担当の素が出しにくい
・記録に残らず、別の人が確認できない

商談録画のメリット/デメリット

メリット...
・倍速再生などで時短ができる
・記録に残るため、いつでも・誰でも確認できる
・コメントなどで良い点/気になる点が分かりやすい

デメリット...
・身振り手振りなどのボディランゲージが少し分かりにくい
・声のトーン、話すスピードが伝わりにくい

それでは、ここからは「刺さるトーク」を商談録画で確認・共有する方法を説明します。

①トップ営業マンや、受注した商談の録画を最低5個用意する
②すべて倍速で確認し、以下に注意してコメントをつける
・お客様の表情が明るくなる/暗くなる
・お客様が分からなそうにする/つまらなそうにしている
・購入意欲が上がっている（イイネ、ではなく使いたい・こういうシーンで使えそうなど、前向きな検討がある）
③全てにコメントをつけ終わったら、全員で改善点・よかった点を共有する

また、トークの確認だけでなく、受注後のお客様へのヒアリングも「お客様が今購入したい」と思うようになった理由の確認として重要です。
既存の契約企業の方へ、「なぜ弊社/このサービスを選んでいただけたか」とメールを送って簡単に聞いて、その理由につながるポイントを商談で説明するだけで、顧客の気持ちに寄り添う、トップ営業マンの提案を再現できます。

まとめ

・営業DXはExcelとZoomからでも始められる
・キモは、トップ営業マンをまねること
・ヒアリング結果と商談録画の活用が大事

【ご紹介】商談録画の活用がすぐに始められるrecit

recitはZoomと連携して、商談終了後最長10秒で商談録画を作成・社内外に共有できるサービスです。

recit上の動画には、フォルダで簡単に管理できる上、秒数指定でコメントをつけることもでき、顧客ごと・営業担当ごとの商談振り返りもスムーズに行えます。

ご興味をお持ちいただけましたら、ぜひこちらからお問い合わせください。