「シュガーマンのマーケティング30の法則」を使える知識に。
今回の書籍は「シュガーマンのマーケティング30の法則」です。
アメリカで伝説のマーケッターといわれたジョセフ・シュガーマン氏が、人がモノを買ってしまう「購買欲求」の引き金（トリガー）をひく方法をなんと30通りも解説してくれます。
そんな中で強く印象に残ったのが、モノやサービスを提供する人は「常に誠実で、正直でなければならない」という点です。お客は思っている以上に鋭く、少しの嘘や誤魔化しにも敏感に気づき、売れるチャンスを逃すことになります。もし、商品に欠点（デザインがダサかったり、設定に手間がかかる等）がある場合は、まず先にそれを正直に伝え、お客との信頼関係を構築することが大事だと、シュガーマン氏は本書で伝えています。
そして、本書の特徴は、何と言ってもセンスとユーモア溢れる「見出し」です。一見、マーケティングやセールスとは何の関係なさそうで意味深な見出しがほとんどですが、読み進めると「見出しはそういう意味だったのか」とモヤモヤが回収されてスッキリします。笑
そして、次の見出しの意味を知りたい気持ちが高まり、気づいたら読み終わっていました。そのため、本の分厚さから想像するよりも早く読み終えられると思います。
物や売ることが仕事の皆さんは是非、一度手に取って読んでみてください。
想起学習に移る前に（※初めての方）
自分を変えたい、キャリアアップしたい。
そのためにひたすらビジネス書や自己啓発本を読み漁る方は多いと思います。ただ、一冊読み終わった後すぐにアウトプットできるほど、内容を理解している方は少ないのではないでしょうか。また、気が散って集中できず、「ながら読み」になってしまい内容がなかなか頭に入ってこない、なんて経験はないでしょうか。多忙な社会人ほど、本を買って満足し、読んで満足し、さらに内容を理解した錯覚に陥っているケースが多いのです。
一方、ビル・ゲイツのように、本を1時間に150ページのスピードで読み、90%理解しているという天才もいます。もちろん、これには生まれ持った遺伝子的な要素が関係しており、ビル・ゲイツは例外中の例外です。しかし、「知識の定着」という観点立てば、誰にでもそれが可能な（科学的根拠のある）学習方法があります。
それは、想起（recall）と再言語化です。
ここでいう想起とは「思い出す努力をする」ことです。いわゆる学生時代に行なっていたテストですね。つまり、忘れた頃に思い出す努力をすることによって、長期的な記憶を蓄え、いざ必要になった際にその知識を使用できるようにするという学習法です。
再言語化とは、自分の過去の経験を元に、自分の言葉で言い換えるということです。中田敦彦さんのYouTube大学をご覧になったことがある方は、イメージできると思いますが、歴史や政治、経済など、難しい用語がバンバン登場するジャンルでも、中田さんは自分の言葉に置き換え、わかりやすく、且つ面白くアウトプットしています（※記事の最後にリンクを貼っておきます）。例えば、第1章を読んだ後に「ここで言いたかったことって、つまり〜だよね」と自分なりに言い換えてみてください。今まで以上に理解が深まるはずです。このように、想起と再言語を行うことが、長期的な記憶と使える知識への近道なのです。
前置きが長くなりましたが、本サイトでは、
おすすめ本の紹介&「本の問題集」を提供します。
先述した想起学習をするために、「〜とは？」を繰り返し、本から得た知識を自分のものにする事が目的です。記事では、私の主観で大事で忘れたくないと思ったところや部下や友人、家族に話したいと思った箇所をピックアップし、問題形式にしました。
想起学習で重要なのは自分の言葉に置き換える事なので、ここでの回答（本書の引用）を一字一句正確に覚える必要はありません。
↓「本の問題集」はこんな人にオススメ！↓
◆読んだ書籍の内容を復習したい人
◆読んだ書籍の内容を部下や友人、子供に伝えたい人
◆書籍を購入する前に、内容を確認したい人
では、読んだ内容を思い出して、アウトプットし、使える知識に変えましょう！
Q1.一度購買決定をしたお客は、その後どういった行動を取り続けようとする？
A.
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「ついで買い」など、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
Amazonの関連商品のように、買い手が購入を決めたら、他の商品も勧める。
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Q2.売りたい商品に欠点がある場合、お客に対してどのような対応をとるべきか。
A.
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商品の欠点や難点を誤魔化して隠そうとせず、真っ先に伝えなければならない。
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Q3.いい____は、人の注意を引く。
A.
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物語
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Q4.購買決定をする際、お客は誰もが____に頼りたがる。そのため、____をお客に伝えることが大切である。
A.
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権威／専門性
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Q5.購買者は皆、その値段が本当に妥当なものか知りたいと思っている。それに対応するために私たちが起こすべきアクションとは？
A.
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類や似商品と比較してお買い得感を与える。
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Q6.セールスでは、____で売り____で納得させる。
A.
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感覚／理屈
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Q7.商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると、物は売れる。それはなぜか？
A.
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人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがるため
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Q8.「満足の確約」とは？
A.
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「商品に満足いかなかったら、いつでも返品していただき、代金も全額お返しします。」というような心理的トリガー。
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Q9.「リンキング」とは？
A.
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売ろうとしてる商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づけること。
蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。
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Q10.なぜ人はブランドを買うのか。
A.
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ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由があるため。つまり、帰属欲求。
※広告で世間イメージが高いタレントや芸人が使われるのはそのため。
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Q11.お客に「もう少し考えます」と言われたら、そのお客を逃した可能性が高い。それを防ぐアクションは？
A.
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なぜその商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由をお客に与える。
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Q12.提案をする際は、とにかく◯◯にする。
A.
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シンプルで明確
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Q13.すでに似たようなサービスを成功させている人々を手本にし、研究し、そこから自分なりの新しい方法を開拓することを何という？
A.
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パターンニング
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Q14.お客を味方にする、最強の心理的トリガーとは？
A.
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正直さ。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客は味方になる。
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以上です。お疲れ様でした。
繰り返しになりますが、あくまでも自問し、再言語化することで、より知識が定着します。
お金を払って購入し、貴重な時間を費やして得た知識を読んだことで満足するのでなく、こうして定期的に思い出す努力を行い、いざという時に使える知識へと変えましょう。
では、忘れた頃に、またここに戻って来てくださいね。
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