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業務支援SaaSセールスにおける要注意ポイントと対策

昨今、BtoBクラウドサービスを提供する企業の資金調達ニュースや求人数の増加から市場規模が大きく成長しており、弊社に営業支援のご相談をいただく企業様が増えております。
特に「業務支援SaaSサービス」を扱っている企業様のご相談が増えており、

・サービスはいいはずだが売れない
・商談時の反応は良いが、最終的に失注してしまう

など、課題をお持ちの企業様が多いので、
「業務支援SaaSセールスにおける要注意ポイントと対策」というテーマについて解説していきたいと思います。


はじめに SaaSサービスのメリット

業務支援SaaSサービスの大きなメリットとしては以下のメリットがあり、商談時にはこのメリットを訴求するのが一般的。

・サービス導入による業務効率化
・システムのメンテナンスや機能のアップデートが不要
・システム開発にかかる、費用やシステムのメンテナンスなどは月額費用に含まれているので自社開発に比べると安価

しかし、前章であげたメリットとは逆に、業務支援SaaSならではのデメリットも存在する。

・導入直後は成果として見やすい、「売上増」「コスト削減」などの成果がすぐに表れないケースも多い
・導入して活用しなければ価値を得ることができない
・カスタマイズはできないため、解決できる課題が限定的

よくある業務支援SaaSセールスでの「NO」

よくある商談NG理由としては、以下になります。

・現場はいいと思ったが決裁者の合意が取れなかった
・便利なことは理解したが今すぐ導入はしない
・導入後使いこなせないと感じた
・今抱えている課題を今の機能だと解決できない

上記のようなNGをもらってしまう理由としては、「業務削減できます」「現場の営業マンが楽になります」というような現場が喜ぶメリットだけでは現場の合意は取れても、決裁者に話があがった場合にNGをもらいやすくなるという傾向があります。

業務支援SaaSセールスにおける重要なポイント

これまでの業務支援SaaSサービスのメリット・デメリット・よくあるNG理由をもとに、業務支援SaaSをより販売していくためには、
提供サービスがもたらす価値をいかに「経済合理的価値」に紐づけ、決裁者の合意を取っていくかが重要なポイントなります。
例えば、
・サービスを導入することにより業務削減ができてコスト削減につながる
・サービスを導入することにより業務削減ができて売り上げアップにつながる
・サービスを導入することによりリスクヘッジできる
といった課題解決ストーリーを作っていくことで。よく発生するNG理由が減り、契約数を増やすことできます。

よい課題解決ストーリーの作り方

提案ストーリーの作成例です。
Aで例にあげたようなサービス(人材・広告)などは比較的、経済合理的価値を感じやすいサービスになります。

Bは業務支援サービスになるので、現場が楽になるだけでなく、削減した時間を商談時間に使える等のメリットを提供できる、コスト削減につながるようなストーリーを作る必要があります。

SaaSセールス トーク事例

ここからは、実際の提案ストーリーの改善事例をご紹介します。

「業務が楽になる」という訴求ではなく、「業務削減によって空いた時間を営業活動に使えるので売り上げアップが見込めます」というトークに変更。
可能であれば、空いた時間からどれくらいの商談数が増やせるのか?といったシュミレーションまで作成できるとさらに効果的。

業務削減の幅があまりにも小さい場合は「リスクヘッジができます」という訴求ポイントも効果的です。
例えば、サービス導入によって15分の業務削減メリットしかない場合、その時間を営業活動に使えると提案してもメリットが少ないと考えられてしまうため、リスクヘッジができるという提案を考えてみましょう。

ここまでの話をまとめると、
業務支援サービスの受注率をあげるカギは、業務削減+経済合理的価値を訴求する必要があるということをお伝えさせていただきました。
現在、業務支援SaaSサービスのセールスを担当されていて受注数に課題がある方はぜひこの訴求ポイントを考えていただくと改善のきっかけになると思います。

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございます!

ここまでが「業務支援SaaSセールスにおける要注意ポイントと対策」についての解説でした。上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください!

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