次の成長を狙う エンタープライズセールスを育成する実践的なトレーニングとは ※顧客事例インタビュー付き
BtoBの営業組織では、当たり前のように導入されているエンタープライズセールス。
大手のSaaS企業においては、エンタープライズ担当セールスを配置している企業は少なくありません。SaaS企業の成長の過程において、エンタープライズセールスを強化するのは難しいことが多いでしょう。
なぜなら、契約社数の獲得とカスタマーサクセスによる契約維持がSaaSの業績拡大に不可欠で、セールスは多くのリードに対して適切な商談をこなすことが目的になり、大手企業との中長期的な関係構築は不慣れなケースが多いからです。
弊社にも、SaaSのエンタープライズセールスについて、下記のような相談が増えつつあります。
エンタープライズセールスの拡充は、一定の契約社数を確保したSaaS企業の今後の成長の一手として位置づけられることが多いのですが、どのように強化していくのか、ノウハウが少ないようです。
当記事では、事例を用いて、エンタープライズセールスの育成のヒントを提供したいと思います。ぜひ参考にしてください。
【事例企業の特徴】
●国内屈指の業務系クラウドサービスを展開しているSaaS企業
● 全国主要都市に営業所を展開。100名規模の営業組織。
● ザ・モデルの概念に沿った分業体制で営業を展開してきた。
● 2年前、ベテランのフィールドセールスからエ ンタープライズセールスを抜擢
● 営業教育部隊は主に中途入社/新卒入社のオ ンボーディングを担当
【インタビュー内容】
● エンタープライズセールス導入の経緯は？
● エンタープライズセールスの課題感は？
● エンタープライズセールスのスキル強化の具体的な取り組みは？
● 一連の取り組みで大変だったことは？
● エンタープライズセールスの成果は？
● 今回の取り組みを振り返って、成果がでた要因は？
エンタープライズセールスを導入、組成された経緯を教えてください。
当社の事業はB to Bの業務系（業務負荷の軽減）のクラウドサービスです。そのため、自社のクラウドサービスの導入社数が事業上の重要なKGIです。今でもそれは変わりません。
一方、従業員数が多い（クラウドサービスの利用者数が多い）大手企業については、時間をかけても獲得する営業方針です。
加えて、アップセル、クロスセルで大手顧客ごとの売上を拡大していくことも重要です。上記の経緯から、同業他社と比べて、比較的早くエンタープライズセールスを組成・設置しました。
エンタープライズセールスの当初の課題感を教えてください。
弊社のセールスは、比較的ニーズが明確なリードに対して1回〜2回の商談で意思決定いただく営業スタイルがメインです。
一方、エンタープライズセールスは、リードを待つだけではなく様々な部署に働きかけてリードを発掘することが必要です。
ベテランのフィールドセールスを中心にエンタープライズセールスを組成しましたが、そのような営業活動ができる人員はいなかったのが実情です。
エンタープライズセールスのスキル強化の具体的な取り組みを教えてください。
専門家の助言を得て、まずは自社のUSPを意識したケイパビリティプレゼンテーションを作成。これは、クラウドサービスの特徴だけではなく、企業としての姿勢やリソースの豊富さも含めて作成。リードが明確ではない商談を想定し、総合力を示すことが狙い。
次に商談力を高めるため、商談シナリオの組み立てを手順化したうえで実践しました。自社に全くノウハウがなかったため、専門家の力を借りました。
そして、アカウントプランの策定と実行も重要な取り組みでした。顧客の部署や組織図、そしてそれぞれの想定課題を想定したうえで、営業目標から逆算した行動計画を精緻に組み立てました。
取り組みを進める過程で、大変だったことはありましたか？
そもそもアカウントプラン、エンタープライズセールスとはというところからスタートしました。そのため最初の丁寧なインプットには時間がかかりました。
一方、実際の営業活動で実践するには、繰り返しの練習、細かな指導が必要でした。そのため、マネジャーには同じ内容を早めに、より丁寧にインプットすることで、現場で繰り返し実践することを意図しました。
一連の取り組みの成果を教えてください。
アカウントプラン対象企業40社で案件化率が向上し、受注率も向上しました。2つの指標は同時に上げることに拘りました。なぜなら、案件化率はアカウントプランの成果であり、受注率はその他の要因もあるからです。
そのため、案件化率を重要視していました。
成果が出た要因について、どのようにお考えですか？
より実践的なトレーニングを行ったことが大きいと思います。その実現のためには外部の専門家から支援を受けられたことは幸運でした。自社に全くノウハウがありませんでした。そして、細かな実践と指導を繰り返したことも大きいと思います。当たり前ですが、インサイドセールスやSMB担当の営業と違い、営業力がより求められる領域だと思います。そのため、外部の専門家や自社のリソースを使い、取り組みが継続できたことが大きいと思います。
まとめ
エンタープライズセールスの強化は一朝一夕にはいきません。
社内にノウハウがない場合、難航することが多いでしょう。
弊社では、お客様ごとの最適なエンタープライズセールスの強化を支援します。
ここまでが「次の成長を狙う エンタープライズセールスを育成する実践的なトレーニング」についての解説でした。上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください！
＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)
■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）
＜お問い合わせはこちら＞
https://www.prosell-traction.com/contact/
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