『脳科学セールス』#5

「喉元すぎれば」を乗り越えるコツは、自分で決めて誰かに伴走してもらうこと

人が変化をためらう心理的効果として、本書は以下の６つを挙げて、それぞれのどう対処すればよいのかが書かれています。

1. 不安の雪崩効果 -> 物語で相手のミラーニューロンを活性化

2. 孤立による不安効果 -> 売った後も一人にしないよと伝える

3. 損失の恐怖効果 -> 変えなかった時に失うものを提示

4. 選択肢過多効果 -> シンプルで段階的な変化を１つ提案

5. 欠乏症候群効果 -> トラブル時のサポートを説明

6. 安全地帯効果 -> 自分で変化を選んだと思ってもらう

最後の安全地帯効果は一番イメージしやすく、日常のさまざまなところでみられます。

人は変えたくないものだ。もし何らかの方法で、変えろというプレッシャーがなくなれば、すぐさま安全なところへ、現状維持へ、戻っていく。商談の場合、変えろというプレッシャーはどこから来るのだろうか？もちろん営業職員だ。だから、見込み客はあなたがいなくなれば、現状維持へと戻っていく。

『脳科学セールス』

仕事や日常生活の中で何か問題が起こったとき、私たちはその問題が続いている間は二度と起こさないように改善しようと思います。
たとえば、病気になったときには、病気にならない健康的な生活習慣に変えようと思います。
食生活を改善しよう、運動をしようなど。
しかし、「喉元過ぎれば熱さを忘れる」で、回復後しばらくは改善していた生活習慣も、多くの人は元に戻っていきます。（私も）
人間関係のトラブルが起こると、日頃からコミュニケーションをちゃんと取ろうと思いますが、問題が解消されるとそんなことは忘れてしまいます。

私たちコーチの存在意義のひとつはここにあります。
あなたが目標に向かう、問題を解決することだけでなく、その後の人生をより良くしていく、つまり現状維持に戻らないために伴走します。
しかし、いつまでもコーチが引き止めておくことは経済的ではありません。
私は７つの習慣・実践会ファシリテータも行っていますので、クライアントの自立も促します。
いつまでもコーチに依存しなくて良い状態をクライアントと一緒に作っていく。
そんな関係の構築を心がけています。

コーチング