マーケティングにおけるDMU（Decision Making Unit）の大切さ

マーケティングにおける、DMUとは、Decision Making Unitの頭文字を取った用語で、購買・成約するうえで意思決定に関与した者、つまり「意思決定者」のことを指します。

サービスや商品の特性によって、DMUが異なるため、的確なアプローチが成功確率を高めることに繋がります。

意思決定プロセスは、消費者が製品の購入に至るまでの一連の流れを意味します。

コトラーは、お客さんは製品の購入までに、以下5つのステップを通過するとしています。

①問題認知(自身が抱えるニーズを認知する)
②情報探索(ニーズを解決する手段を探す)
③代替品評価(複数の製品を比較検討する)
④購買決定(最も評価の高いものを購入する)
⑤購買後の行動(購買自体の評価を行う)

購買意思決定プロセスを理解すると、製品を購入するに至るまで、ターゲットがどのような感情の変化を辿るのかが分かります。

顧客の感情変化を知っておけば、それに応じて最適な販売促進や広告を打ち出せると思います。

意思決定プロセスは、まさにマーケティングのヒントが詰まった理論なのです。

そのサービスや商品をだれが欲しているのか、その購買を決定するのは誰か、どんな思考で購買を喚起させるのか等、いろいろと思いを巡らせてみると良いと思います。

マーケティングや経営に携わる方は、ぜひDMUを意識して、意思決定プロセスの理論を応用してみてください。

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