「選考歩留まり向上」の解体新書 〜選考体験こそが早期の内定承諾への近道です〜
「スカウト返信率を上げるよりも、カジュアル面談⇒1次面接への移行率を上げるほうが効果がありそうですよね」
そんな会話が生まれたのは、ここ最近のことでした。
当社の支援の半分程度は何かしら「スカウト」業務に触れることが多いです。おそらくこれまでに250社様程度のスカウトメールの業務支援に携わってきており、返信率を上げるノウハウも蓄積できてきましたが、それと同等以上に重要なことが軽視されていた気がしています。
それは、
カジュアル面談 ⇒ 1次面接への移行率
です。
本件については、以前より課題と捉えることはあったのですが、その他の施策と「比較」することはしておりませんでした。
本ブログでは、カジュアル面談 ⇒ 1次面接への移行率をフックに生まれた様々なノウハウをご紹介しながら話を進めたいと思います。
0. 選考の歩留まりについて
本ブログの本題に入る前に、選考の歩留まりについて説明します。
まず、歩留まりとは何か？
歩留まりとは：
「全体に対する成果の割合」を表す言葉
そして、選考の歩留まりとは、選考における成果の割合のこと、つまり各選考における進捗遷移率のことです。
具体的に説明をすると、
各選考における遷移率とは：
- 書類選考"通過"率
- カジュアル面談"設定"率
- カジュアル面談 ⇒ 1次面接"設定"率
- 1次面接"通過"率
- 1次面接通過 ⇒ 2次面接"設定"率
- 2次面接"通過"率
- 内定"承諾"率
これらのことです。
一般的なパターンを記載します。
◆一般的な選考歩留まりパターン
- スカウト送信数：320件
- カジュアル面談数：32件 ※スカウト返信率：10％
- 1次面接数：13件 ※カジュ面 ⇒ 1次面接への移行率：40％
- 2次面接数：4件 ※1次面接通過率：30％
- 内定数：2件 ※2次面接通過率：50％
- 内定承諾数：1件 ※内定承諾率：50％
上記における「なぜ？」という説明は本ブログでは割愛するのですが、「一般的な」という前提をご認識いただければと思います。
1. スカウト返信率についての終わりのない議論
採用活動に携わっている身として、「スカウトメール」についてのスキル/知見は非常に重要である事は言うまでもありません。当社もこれまでにスカウトメールについての数多くのノウハウをアウトプットいたしました。
これらは一部になりますが、他にも多数ございます。
そんな中、採用担当はスカウトメールの「返信率」についての議論を日々行っています。すごく大事な議論であり、返信率が5%向上すれば採用活動は大きく前進します。
ただ、なんとなく気づいていたのですが、
「スカウトメールの返信率を上げるための議論は頻度高くしているが、それ以降の歩留まりを上げるための議論は頻度が低い」
ということです。
当社では「カジュアル面談ウェビナー」と称して、カジュアル面談の手法やノウハウについての発信をしているのですが、スカウトについての議論とカジュアル面談についての議論においては、おそらく10倍程度の差分があります(カジュアル面談の議論の方が少ないという意味)。
そんな中、重要なことに気づきました。
「スカウトメールの返信率を5%上げるのと、カジュアル面談から1次面接への移行率を〇〇%上げるのは、同じインパクトがあるのではないか」
ということでした。
2. カジュアル面談から1次面接への移行率について
カジュアル面談を実施している企業様であれば、一度は直面した課題かと思うのですが、
「カジュアル面談から1次面接への移行率」
についてです。
結論から申し上げると、当社のあらゆるお客さまの平均値は40%程度になっています。40%と聞くと、少々低い印象を持たれがちなのですが、この数値を算出するために2つの「ステップ」があります。
こちらをご覧いただけるとご理解いただけるかと思うのですが、「カジュアル面談は選考要素がない」と言いながらも、やはり人間と人間なので「合う/合わない」という感情が双方共に発生します。そのため、「採用企業側」「候補者さま側」の双方においてマッチングが取れた状態でいうと、40%程度が平均値として落ち着くことが多いです。
ただ、カジュアル面談を実施しているという時点で、採用企業様側からするとその候補者さまのキャリアが少なからず気になっており、評価されているのではないでしょうか。つまり、カジュアル面談において「候補者さまが採用企業を志望する比率」が非常に重要な要素であり、この比率については「採用企業側」の頑張り次第でいかようにでも上げることができます。
つまり、40%という数値を60%に上げる事は可能な範囲だと思いますし、そして80%という数値に上げることも可能な範囲かと思います。例えば、10名カジュアル面談をして、2名が「採用企業側」からミスマッチと判断した、それ以外の8名はマッチしていると判断した。これは現実可能性が高い数値なのではないでしょうか。一方で、10名カジュアル面談をして、5名が「採用企業側」からミスマッチと判断した。この場合はカジュアル面談を実施する「前」の歩留まりを少々厳しくしたほうが良いかもしれません。
話を戻して、
仮に、「カジュアル面談から1次面接への移行率」の平均を40%とすると、この数値を60%に上げた場合、スカウトメールの返信率が何%上がったことと同様のインパクトになるのか？
これは非常に重要な議論なのではないかと思ったのです。
3. 「カジュアル面談⇒1次面接への移行率」と「スカウトメールの返信率」の関係性
前項で記載した通り、スカウトメールの返信率を上げる議論は多くなされていますが、カジュアル面談から1次面接への移行率についての議論は多くなされていません。そんな中、本項のタイトルにも記載した2つの項目についてどのような関係性があるのか、詳しく見てみましょう。
※本項において、「ポイント」という表現をします。ポイントの説明は下記をご覧ください。
3-1. カジュアル面談 ⇒1次面接移行率を25ポイント上げることによるインパクト
繰り返しになりますが、カジュアル面談から1次面接への移行率を40%と仮定し、65%に上げることができたインパクトを計算してみます。
- 内定承諾数：1件 ±0件
- 内定数：2件 ±0件
- 2次面接数：4件 ±0件
- 1次面接数：13件 ±0件
- カジュアル面談数は20件 −12件 ※移行率：65%
- スカウト通数は200通 −120通
上記における太字は変化が無い件数。
一方で、太字では「無い」部分は、変化が「ある」件数。
具体的には、
- カジュアル面談数は32件⇒20件に減少(-12件)
- スカウト通数は320通⇒200通に減少(−120通)
ここで言う「減少」はポジティブな減少です。なぜならば1名入社決定するための「行動量」が減少するため、「楽」になるからです。
ちなみに、スカウト通数が320⇒200通に減少しました。このインパクトは「スカウトメール返信率」に置き換えると、どの程度なのでしょうか？スカウト返信率を10%を平均値と仮置きして記載します。
- スカウト返信率：
- スカウト：320通 10% 返信：32通
- スカウト：200通 16% 返信：32通
- 返信率増加率：6ポイント 1.6倍
つまり、カジュアル面談⇒1次面接の移行率が25ポイント上がると、スカウトメールの返信率は6ポイント上がる / 1.6倍と同等の価値があることがご理解いただけたかと思います。
別の事例も検証してみます。
3-2. カジュアル面談 ⇒ 1次面接移行率を10ポイント上げることによるインパクト
前項は25ポイント上げることによるスカウト返信率のインパクトについて計算してみました。
本項は10ポイント上げることによるスカウト返信率のインパクトの変動を計算してみたいと思います。
- 内定承諾数：1件 ±0件
- 内定数：2件 ±0件
- 2次面接数：4件 ±0件
- 1次面接数：13件 ±0件
- カジュアル面談数は25件 −7件 ※移行率：50%
- スカウト通数は250通 −80通
上記における太字は変化が無い件数。
一方で、太字では「無い」部分は、変化が「ある」件数。
具体的には、
- カジュアル面談数は32件⇒25件に減少(-7件)
- スカウト通数は320通⇒250通に減少(−80通)
前項と同じことを記載しますが、ここで言う「減少」はポジティブな減少です。なぜならば1名入社決定するための「行動量」が減少するため、「楽」になるからです。
ちなみに、スカウト通数が320⇒250通に減少しました。このインパクトは「スカウトメール返信率」に置き換えると、どの程度なのでしょうか？
スカウト返信率が10%が平均値と仮置きして記載します。
- スカウト返信率：
- スカウト：320通 10% 返信：32通
- スカウト：250通 12.8% 返信：32通
- 返信率増加率：1.28倍
つまり、カジュアル面談⇒1次面接の移行率が10ポイント上がると、スカウトメールの返信率は2.8ポイント上がる / 1.28倍と同等の価値があることがご理解いただけたかと思います。
3-3. 本項における結論
回りくどく説明してしまったので、結論を記載します。
「カジュアル面談 ⇒ 1次面接の移行率」：25ポイント上がる場合、
「スカウト返信率へのインパクト」：6ポイント(＋6%)
「カジュアル面談 ⇒ 1次面接の移行率」：10ポイント上がる場合、
「スカウト返信率へのインパクト」：2.8ポイント(＋2.8%)
という結果になりました。
4. 選考フローの中で「採用企業側」の努力が反映されやすい項目は何か？
下記をご覧ください。
こちらはいわゆる「選考フロー」です。
この選考フローの各項目において、
・「採用企業側」の努力が反映されやすい項目
・「候補者側」のクオリティが反映される項目
に分けることができます。
(クオリティとは面接中のパフォーマンスとご理解ください)
こちらご覧いただけるとご理解いただけるかと思いますが、
・「採用企業側」の努力が反映されやすい項目
- 認知
- 興味
- 応募
- カジュアル面談前
- カジュアル面談
- 内定
・「候補者側」のクオリティが反映される項目
- 1次面接
- 2次面接
になります。
つまり、選考要素が「無い」項目については、「採用企業側」の努力が反映されやすい項目であり、選考要素が「ある」項目については、「候補者側」のクオリティが反映される項目です。
本ブログでは、スカウトメールの返信率を上げる「以外」にもできることがある、という課題提起でした。そのためスカウトメール送信「以降」について触れていきたいと思います。
その項目とは「内定フェーズ」です。
5. 「採用企業側」が努力を反映しやすい「内定フェーズ」について
本ブログの主旨が外れないように改めて記載できればと思うのですが、本ブログは「スカウトメールの返信率を上げることと同等のインパクトがある施策」について触れています。その1つが前々項で記載をした「カジュアル面談から1次面接への効率」。そして、もう一つが、「内定フェーズ」になります。
5-1. 「内定フェーズ」は他選考フェーズと何が異なるのか？
端的に回答すると「候補者さまが主導権を持っている」ことです。ここで言う「主導権」とは「決裁権」と同じの意味です。
採用/転職活動の全フェーズにおいて「採用企業側」が「主導権」を持っていることが多いです。例えば、
◆ 「採用企業側」が「主導権」を持っているフェーズ
・書類選考
・1次面接
・2次面接
書いてみると当たり前ですが、あらゆる「選考」においては、採用企業側が主導権を持っていますよね。一方で、「候補者さま側」が「主導権」を持っているフェーズを見てみましょう。
◆「候補者さま側」が「主導権」持っているフェーズ
・スカウトメール受信フェーズ
・カジュアル面談終了フェーズ
・内定フェーズ
細かい話をすると、1次面接/2次面接の終了後に、選考結果が合格である場合、次選考に進むかどうかは「候補者さま側」が「主導権」を持っているのですが、本ブログではそれは割愛したいと思います。
話を戻すと、
「候補者さま側が主導権持っているフェーズ」とは、「採用企業側が努力によって成果をより高くすることができるフェーズ」になります。「内定フェーズ」のゴールは「内定(入社)承諾」でしょうし、採用企業側がなんとかしたいと思っているはずです。
では、内定承諾率を「どれくらい」上げると、スカウトメールの返信率にインパクトがあるのかを見てみましょう。
5-2. 内定承諾率を25ポイント上げることによるインパクト
本ブログにおいて「内定承諾率」の平均を50%と仮定します。そのため25ポイント上げるとは、内定承諾率が75%として下記を計算してみます。
- 内定承諾数：1件
- 内定数は1.33件 −0.67件 ※内定承諾率：75%(＋25ポイント)
- 2次面接数は2.66件 −1.34件 ※2次面接通過率：50%
- 1次面接数は8.88件 −4.12件 ※1次面接通過率：30%
- カジュアル面談数は22.2件 −9.8件 ※カジュ面⇒1次移行率：40%
- スカウト通数は222通 −98通
特にインパクトがあった件数は下記の通りです。
- カジュアル面談数は32件⇒22.2件に減少(-9.8件)
- スカウト通数は320通⇒222通に減少(−98通)
ここで言う「減少」はポジティブな減少です。なぜならば1名入社決定するための「行動量」が減少するため、「楽」になるからです。
ちなみに、スカウト通数が320⇒222通に減少しました。このインパクトは「スカウトメール返信率」に置き換えると、どの程度なのでしょうか？
スカウト返信率が10%が平均値と仮置きして記載します。
- スカウト返信率：
- スカウト：320通 10% 返信：32通
- スカウト：222通 14.4% 返信：32通
- 返信率増加率：1.44倍
つまり、内定承諾率が25ポイント上がると、スカウトメールの返信率は4.4ポイント上がる / 1.44倍と同等の価値があることがご理解いただけたかと思います。
5-3. 内定承諾率を10ポイント上げることによるインパクト
本ブログにおいて「内定承諾率」の平均を50%と仮定します。そのため10ポイント上げるとは、内定承諾率が60%として下記を計算してみます。
- 内定承諾数：1件
- 内定数は1.66件 −0.34件 ※内定承諾率：60%
- 2次面接数は3.33件 −0.66件 ※2次面接通過率：50%
- 1次面接数は11.1件 −0.89件 ※1次面接通過率：30%
- カジュアル面談数は27.7件 −4.3件 ※カジュ面⇒1次移行率：40%
- スカウト通数は277通 −43通
特にインパクトがあった件数は下記の通りです。
- カジュアル面談数は32件⇒27.7件に減少(-4.3件)
- スカウト通数は320通⇒277通に減少(−43通)
ここで言う「減少」はポジティブな減少です。なぜならば1名入社決定するための「行動量」が減少するため、「楽」になるからです。
ちなみに、スカウト通数が320⇒222通に減少しました。このインパクトは「スカウトメール返信率」に置き換えると、どの程度なのでしょうか？
スカウト返信率が10%が平均値と仮置きして記載します。
- スカウト返信率：
- スカウト：320通 10% 返信：32通
- スカウト：277通 11.5% 返信：32通
- 返信率増加率：1.15倍
つまり、内定承諾率が10ポイント上がると、スカウトメールの返信率は1.5ポイント上がる / 1.15倍と同等の価値があることがご理解いただけたかと思います。
6. その他の選考フェーズの歩留まりを良くするには？
前項で記載した内容を再度転記します。
◆ 「採用企業側」が「主導権」を持っているフェーズ
・書類選考
・1次面接
・2次面接
◆「候補者様側」が「主導権」持っているフェーズ
・スカウトメール受信フェーズ
(済)カジュアル面談終了フェーズ
(済)内定フェーズ
上記において(済)と記載した内容は、本ブログですでに説明をした内容です。
「ん？あと改善できるのは スカウトメール受信フェーズだけでは？」
と感じられた方が多いかもしれません。
ただ、これは僕個人的な所感なのですが、「1次面接」「2次面接」の通過率を上げることも可能だと考えています。
ただ、下記のように考えている方も多いはずです。
「選考通過率を上げる」 ＝ 「選考ハードルを下げる」
つまり、選考(面接)通過率を上げるためには、選考における目線(ハードル)を下げなければならないと感じていらっしゃるのではないでしょうか？
採用担当の方は、このような会話をしたことがあるかもしれません。
採用側「面接通過率が低いので、もう少し目線を下げていただけないですかね…？」
現場側「いや、でも入社してから活躍できないと意味がないでしょ」
採用側「ぐぬぬ…」
これはどの企業様でも起こっている会話なのではないでしょうか。
採用側からすると、たしかに採用活動のゴールは採用することではなく「入社後の活躍」そして「事業成長」になるため、容易に選考ハードルを下げれば良い、というわけではありません（現場側の意見も頷けます）。
では、どうすれば良いのかを考えてみました。
6-1. ヒントになったのは当社メンバーのある一言でした
当社メンバーがこんなことを言っていました。
「私、ポテンシャライトの面接前に10時間くらい準備の時間取りましたよ」
そんなにも長い準備時間を確保してくれてありがとうございます…、、、とシンプルに嬉しかったのですが、会話はもう少し続きました。
山根 「ちなみに他社の面接準備はどれくらいの時間をかけましたか？」
メンバー「おそらく30分もかけてないかも、と思います」
山根 「それは志望度がそこまで高くなかったからですか？」
メンバー「そうですね、選考企業の中でポテンシャライトがダントツで志望度が高かったので」
山根 「なるほど…ありがとうございます」
確かに、
・志望度が非常に高いA社
・志望度が高いB社
・志望度が少し高いC社
・志望度が普通のD社
この4社にかける準備時間は、言うまでもなくA社がダントツ、B社もそこそこ高く、C社は短く、D社はほぼノー準備かもしれませんよね。
また、選考に進んでいる社数が多ければ多いほど準備時間は分散するかもしれませんね。
つまり、「志望度が高ければ高いほど準備時間が増える」ことは、どのような候補者さまでも共通であると言えるかと思います。
また、別メンバーにこんなことを聞いてみました。
山根 「ちなみに、志望度が非常に高い企業の面接において、候補者側のパフォーマンス/モチベーションってどれくらい変わるもの？」
メンバー「え、僕は2〜3倍くらい違うと思いますよ」
山根 「それって、具体的にどう面接に影響してくるのですか？」
メンバー「意図的にPRを強くしますよね、自分をよく見せるというか。志望度が高いので自分と御社がマッチングしていることを強く伝えます」
山根 「志望度が高い企業はそこまでしない？」
メンバー「もちろんするのですが、志望度が高くなければ必要以上にPRはしてなかったですかね」
なるほど…。
メンバーは率直に回答をしてくれたわけですが、その通りですよね。
つまり、「志望度が高ければ高いほど、パフォーマンスが高く/モチベーションが高い」ことは、どのような候補者さまでも共通であると言えるかと思います（？） あれ、これは共通と言えるのか？
世間一般的にどうなのかを調査してみました。
6-2. 志望度が高い企業への「準備時間」「パフォーマンス/モチベーション」についてのアンケート
こんなアンケートを取得してみました。
この結果としては下記となりました。
・「面接準備時間」の差異
⇒2.21倍
・「面接パフォーマンス/モチベーション」の差異
⇒2.54倍
つまり、「志望度が高い企業と普通の企業を比較すると、準備時間/パフォーマンス/モチベーションは、2～3倍程度の差分がある」ということが分かります。
本項の主題に話を戻すのですが、
◆ 「採用企業側」が「主導権」を持っているフェーズ
・書類選考
・1次面接
・2次面接
◆「候補者様側」が「主導権」持っているフェーズ
・スカウトメール受信フェーズ
(済)カジュアル面談終了フェーズ
(済)内定フェーズ
上記の「1次面接」「2次面接」においては「候補者さま」次第になるため、「採用企業側」ができることは少ないと思っていたのですが、
「候補者さまの志望度を高くすることができれば、候補者さまはそれ相応の準備をしてくれて、パフォーマンスも高く、モチベーションも高い状態で選考に臨んでくれる」
ということをご理解いただけたかもしれません。
つまり、面談や各選考において、候補者さまを「惹きつける」言動を実施し、なるべく候補者さまに気持ちよく選考に進んでいただき、志望度が高い状態を保つことが好ましいと言えると思います。
6-3. (補足)「ウチ(当社)はそこまではやりたくないよ」という意見について
本項の内容についてご覧いただくと、こんなご意見をいただくかもしれません。
「いやいや、等身大のその候補者さまの実力を知りたいから、そこまで候補者さまを惹きつける内容の話を意図的にするのは、少し気が引けるなぁ」
ただ、ここで少し考えてみましょう。
日本の少子高齢化の現状、有効求人倍率の増加、優秀人材の確保の難しさは年々加熱しています。また認識しなくてはならないのは、採用市場で勝てている企業は、「惹きつけ」が非常に得意です。その事実をきちんと受け止めなくてはなりません。
7. 諸々どれくらいのインパクトがあるのか？
本ブログは、スカウト返信率と同等のインパクトを下記項目で比較してきました。
・カジュアル面談⇒1次面接への移行率
・内定承諾率
・1次面接 (通過率)
・2次面接 (通過率)
では、どの程度のインパクトがあるのか、表にまとめてみました。
7-1. 「カジュアル面談 ⇒ 1次面接移行率」の変化におけるインパクト
「カジュアル面談 ⇒ 1次面接移行率」の平均値が40％と仮定した際に、
移行率 ：40％ ± 20％,40％ の変化
それ以外の項目：変化なし
この2つの条件を加えてみると上記の表となりました。特にご覧いただきたいのは「スカウト返信数」について。パターンDにおいては「スカウト返信数」：133件 必要ですね…。これは果てしない。
7-2. 「内定承諾率」の変化におけるインパクト
「内定承諾率」の平均値が50％と仮定した際に、
内定承諾率 ：40％ ＋ 25%,50％、 40％ − 25％,37.5％
それ以外の項目：変化なし
この2つの条件を加えてみると上記の表となりました。お気づきの方もおられるかもしれませんが、前項と同じ数値になっています（見比べてみてください）。
7-3. 「カジュアル面談 ⇒ 1次面接移行率」 「内定承諾率」の変化におけるインパクト
こちらはご覧いただき皆さん各々お気づきになることができるかと思います。前項と比較して変数が増えているため、「スカウト返信数」にかなり差異が発生しています。
7-4. 「1次面接」「2次面接」の変化におけるインパクト(ポジティブ)
本ブログで触れた「採用企業側」が「主導権」を持っているフェーズである「1次面接」「2次面接」を変化させてみました。
1次面接通過率：30％ ＋ 10％,20％
2次面接通過率：50％ ＋ 10％,20％
だいぶ変化が見れますね。
7-5. 「1次面接」「2次面接」の変化におけるインパクト(ネガティブ)
前項はポジティブな変化でしたが、本項はネガティブな変化を記載しました。ご覧いただければ幸いです。
8. カジュアル面談で(強烈に)惹きつけができた場合の選考全体のインパクトは3.47倍であった
これは驚きました(最初に結論を伝えます)。
「カジュアル面談から1次面接の移行率」が40％と仮定して、40％ ⇒ 60％に上がった場合の諸々のインパクトは前述した通りです。
ただ、本ブログの「6. 」に記載をした通り、志望度が高い場合は面接準備時間が増え / パフォーマンスが向上することもなんとなくデータが取れました（後者は定性データですが）。
ん？となると、カジュアル面談で(強烈に)惹きつけができた場合は、選考ステップ全体にインパクトがあるのではないか？と気づき、下記にまとめました。ご覧ください。
カジュアル面談で猛烈な惹きつけをする効能
「カジュアル面談 ⇒ 1次面接への移行率」が上がる
例：40％ ⇒ 60％に上がった場合 採用活動が「1.5倍」良くなる・・・①
「1次面接の通過率」が上がる（志望度が上がっているため、準備時間とパフォーマンスが2.3倍というデータを参照して）
例：30％ ⇒ 40％に上がった場合 採用活動が「1.32倍」良くなる・・・②
「2次面接の通過率」が上がる（志望度が上がっているため、準備時間とパフォーマンスが2.3倍というデータを参照して）
例：50％ ⇒ 60%に上がった場合 採用活動が「1.17倍」良くなる・・・③
「内定承諾率」が上がる
例：50％⇒75％に上がった場合 採用活動が「1.5倍」良くなる・・・④
結論
① × ② × ③ × ④
3.47倍
という結果になりました。
僕は17年ほどHR業界におりますが、初回接点(カジュアル面談/1次面接)で強烈な惹きつけができている企業の支援は、すごく「楽」です（楽 という言葉を使うのは不適切かもしれませんが…）。なぜならば、選考ステップの遷移率(歩留まり)が非常に良いからです。
仮にスカウトメールの支援をしている際は、成果が出やすいですし、「あれ？もう成果出たの？」と感じることもしばしばあります。
その正体は上記に記載をした「3.47倍」という数値を見て腑に落ちました。
ちなみに、通常企業の採用活動における「工数」を "1" とすると、3.47倍 採用活動が前に進んでいる企業の「工数」は "0.28" になりますね。
つまり、スカウトメールの通数は、通常必要な通数に比較して 0.28倍で済むということです。
これはカジュアル面談に最も注力しなければならない理由になりますよね。
最後に
皆さんいかがでしたでしょうか。
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