「漢方のスタートアップ」+kampo(プラス漢方)薬剤師が起業してから現在までの紆余曲折の3年間

まず当社pluskampo株式会社は、オリジナル漢方製品の開発販売とオンライン診療のプラットフォームの運営（2024年9月予定）を行う会社です。

当社は2021年11月、薬剤師によるオンライン漢方相談事業からスタートし、現在に至っています。漢方という特殊な市場において、紆余曲折や苦労した点などを踏まえ現在までの軌跡をまとめてみました。

また、2024年9月からスタートする新規サービスにおいて一緒に事業を拡大していける方も募集していますのでぜひとも「漢方」「ヘルスケア」「オンライン診療」などのキーワードに興味のある方は最後までご覧になっていただければと思います。

※この記事はオトナサローネのインタビュー記事より引用・加筆をしたものになります

漢方に出会ってしまった。こんなにいいものが日本にはあるだなんて

私は2019年にフリーランスの薬剤師として独立し、2021年に「プラス漢方」を立ち上げました。「プラス漢方」はオンラインで薬剤師がカウンセリングを行い、ぴったりの漢方を選んで毎月自宅に届ける、漢方のサブスクリプションサービスです。
お客様のメインはオトナサローネ世代、40代50代の働く女性。薬剤師が丁寧にカウンセリングを行い、月額料金内で月に1回、ぴったりの漢方をお届けします。メンタル含めた心身の不調を専門家である薬剤師がトータルに傾聴し、漢方を媒介として健康をサポートするサービスです。

最初の漢方事業を正式リリースしたのが2021年、まさにコロナ禍のスタートでした。ですが、勝算があって始めた事業にもかかわらず、まあ、ちょっと口にしがたいくらいの結構な苦戦を経験しました。いちばんの誤算はシンプルにお客さまの獲得と継続。こんなに難しいとは思っていなかった。甘いよと言われるかもしれませんが、こればかりは実際に事業を始めてみないとわかりませんでした。

そして事業を継続していく中でコロナ禍だから、漢方だからという個別要因ではなく、「そもそもの事業モデルに欠落があるのではないか」と考えるようになりました。

「プラス漢方」で扱う漢方薬は一般用医薬品であり自社だけが扱うことができる製品ではなかった。いわばコモディティしている漢方薬。
さらに漢方薬には医療用の製品もあるため(中身はメーカーが同じなら市販薬も同じですが)保険診療との兼ね合いもあり、ここで買わなければならないという説得感を持ったコミュニケーションにコストがかかりました。

もちろん私自身、カウンセリングやチャットサポート、処方選定にも自信を持ってリリースしたサービスですので今も継続してくださるお客様はいらっしゃいます。しかし、事業をスケールさせていくという観点からは今のままではなく他にも工夫が必要と考えるようになりました。

特に弊社にしか出せないもの、かつ顧客のためになるものは何だろうと考え顧客にアンケートを取ったところ、特にニーズが高かったのがエクオールとマルチビタミン。弊社のアイデンティティである漢方ももちろん入れたい。さらにこのタイミングで『フアイア』という生薬エキスにも出会い、さまざまなエビデンスがあることから、これらをワンストップで摂取できるサプリとして考えたのが『エクオールバランスビューティ』です。

「成分に自信はあるけれどお客さんがこない」「顧客ニーズ」だけを捉えていても商品は売れないという「厳しすぎる現実」が再び立ちふさがる

「こんどは、顧客の声だけを聞いて作りすぎてしまったのです。販路を逆算して作っていなかったことで、広告で売ろうとしても原価が高く、獲得単価が高すぎる商品になってしまいました。本来は顧客1人獲得するためにいくら広告が必要なのか、獲得単価の側から商品の成分内容を考えていくのが王道なのですが、それをしなかったので想定の3倍くらいのコストがかかってしまって。でも、顧客の声を聞いていますし、成分にも自信があります。商品の力はあるんです。これは売り方を変えなければならないなと」

ターゲットが類似しているのはどこか……。たどり着いたのは、「コストコ」でした。販売を引き受けてもらえないか地道に交渉。約半年がかりでコストコでのオンライン販売を契約。

「健康意識が高く、新しいものへのトライが好き、ショッピングを楽しむ客層という狙いは大当たりでした。正直、オンラインで売れるものなのかなと半信半疑でしたが、想定の100倍くらいの単位でどんどん売れていくんです。ただし、取引することを優先して納入価格をかなり勉強したため、こんどは売れても儲からないという事態に陥りました。それでも、何も売れていないよりははるかによい状態にはなりました」

誠実に顧客に向き合い、いい製品を作った自負があります。
さらに製品の企画段階で出会っていた新しい成分「フアイア」も配合していたことで既存のエクオールだけでなく新成分への期待も込められたお客様の声もじわじわと広がってきました。

まだまだ知名度の少ない「フアイア」ですが、これまでにない驚くべき実績を持っています。この成分を生活に取り入れていただくことで、一人でも多くの人々の生活の質の向上に貢献できると確信しています。

次の挑戦はこの「フアイア」を配合した新製品の開発と、オンライン診療プラットフォームの運営

私たちは現在、一緒に「フアイア」の認知拡大と事業の成長を推進してくれる方を探しています。広告マーケティングに関心があり、革新的なヘルスケアサービスに情熱を持っている方は、ぜひご連絡ください。新しいチャレンジを通じて、共に未来を創りましょう。

※法規制などの制約があり、公開できない情報などがございます。ご興味をお持ち頂いた方は気軽にご連絡くださいませ。

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