プルデンシャル生命の保険販売のあり方

生命保険に入っていない日本人は、
かなり少数派だ。
年代によっても異なるが、
30代から60代にかけては
軒並み8割以上の方が加入している。

生命保険に加入している人はどれくらい？｜リスクに備えるための生活設計｜ひと目でわかる生活設計情報｜公益財団法人　生命保険文化センター

私は、社会人になった20代前半に
初めて加入をした。
最初は、親が代理店をしていた
兼ね合いで、小さな日系の保険会社の
終身保険に加入。

ほどなくして、大学時代の後輩が
プルデンシャル生命保険の
ライフプランナーに転職し、
話を聞いてから乗り換えた。

ご存知の方も多いと思うが、
プルデンシャルはライフプランナーに
よるコンサルティング・セールスが
ウリの会社。

ソニー生命などと共に、日本において
顧客のニーズを丁寧にくみ取っていく
ユニークなビジネスモデルを着実に
広めて来たと言える。

多くの日系の生命保険会社は、
顧客ニーズをくみ取るという発想からは
遠く、保険外交員によるローラー作戦で
手あたり次第、あるいは縁故（コネ）を
頼りにする営業、そんなイメージが
未だに根強い。

プルデンシャルの場合、年に1回は必ず
担当の方と面談を実施して、
日々の生活に変わりはないか、
家族の状況を踏まえて何か不安な点は
ないか、そういったヒアリングを
受けることになる。

それにより、自身のライフステージに
見合ったリスク保障をカスタマイズして
提案してくれる、いわば人生を伴走して
くれるサポーターのような立ち位置で
接してくれるのだ。

毎年、年末調整の時期が来ると、
関連する書類が送られてくる。
その中に、必ず「LOVE ＆ TRUST」
という冊子が同封されているのだが、
今年の巻頭記事に、WBC世界一の
日本代表で捕手として出場していた
中村悠平選手（ヤクルトスワローズ）
が登場、担当のライフプランナーとの
対談記事が掲載されていた。

そこに載っていたライフプランナーの
セールスの仕方が、プルデンシャルの
考え方を端的に表していたのと、
「セールスよりもマーケティング」と
呼ぶにふさわしい鮮やかな手法だった
ので紹介したい。

なんと、ライフプランナーの岡村氏は、
中村選手と契約に至るまで2年という
月日をかけている。

元々はヤクルトの他の選手がお客様で、
自主トレ先で一緒に食事をすることで
紹介されたのがきっかけ。

保険の話をされるのだろうな、
そう身構えていた中村選手に対し、
最初は野球の話しかしなかったそうだ。
そうしながらも、何か自分がサポート
できることはないかと常に考えていた
とある。

そんな姿勢が少しずつ伝わって、
困ったことがあれば相談するような
間柄になり、2年経ってようやく
保険の話を切り出したそうだ。

そのタイミングというのが、
丁度第2子が誕生し、年俸も大きく変化
した頃とのことで、ニーズが生まれた、
あるいはニーズが変化した今こそ、
サポートするには絶好のタイミングだと
判断をしたのだろう。

このように、保険商品があるからそれを
売る（売り付ける）、というありがちな
スタンスではなく、保険で解決可能な
人生におけるリスクをカバーするために
保障を提案する、という基本スタンスが、
正にマーケティング的だと思うのだ。
つまりは、商品起点ではなく、顧客起点
だということである。

中村選手の例は、もし成約すれば
かなりの高額な契約に発展することが
見込まれるので、2年という長い月日を
「投資」しても見返りが期待可能。

そんなうがった見方ができなくもない
ので、例としてあまり適切ではない、
という考え方も成り立つかもしれない。

しかし、顧客に対する向き合い方、
基本的なスタンスという意味では、
ライフプランナーの皆さんは概ね
一貫していると私自身感じており、
信頼する所以だ。

何より、今回の中村選手の例が
非常に分かりやすかったのもあって、
多少特殊かもしれないと思いつつ
取り上げさせてもらった。