「10%増量中」はどれほど効果的か

つい先ほど、湯船につかりながら
今日の疲れを癒していたときに、
バスクリンのパッケージが目に
飛び込んできた。
一番左上の目立つところに、
「10%増量中」
とある。

私が買ったか、家人が買ったか、
覚えていないが、まぁそれは
どちらでもよい。
この「10%」という微妙なライン、
どこまで消費者の心に火を点ける
ことができるのだろうか？
そんな疑問が湧いてきたのだ。

かつては、
「20%増量」
「30%増量」
が当たり前にあったような気が
する。
しかし、最近の日用品ではこの
「10%増量」が、かなり標準的な
パターンであると見ている。
ドラッグストアを定期的に買い物
で訪れ、実際に購入することも
多いので、間違いないはずだ。

あくまでも私の推測でしかないが、
多くの日用品カテゴリーにおいて、
「10%増量」を実施すれば、
10～20％位の売上数量増が見込める
のではなかろうか。
これが仮に「20％増量」だとすると、
30～50％位の増になると予測する。
但し、いずれも1週間とか2週間と
いうように期間を区切らないと、
ジリジリ増加分は下がっていって
しまう。
この期間は、その商品の購入サイクル
次第で変わってくるため、一概にどの
程度ということは言いにくい。

この手の「増量キャンペーン」を
やるには、当然コストがかかる。
まず、当然ながら、原料費が10％分
上乗せされる。
しかし、そもそも消費者が支払う
価格に対する原料費の割合がそれ程
大きくないことが多いので、これは
大した金額ではないはずだ。
それこそ20％でも30％でも、負担は
重くないだろう。

その他の費用、殊にパッケージの
デザインを変える、20％以上の増量
だと恐らく大きさも変える、そう
なると輸送時の段ボールなども変更
が必要になり、あれこれ資材費が
追加でかかってくることになる。
そして、それらを実行する担当者
たちの人件費も、当然上乗せとなる。

これはあくまで仮説だが、10％程度
であれば、元々の容器包装で十分に
収容可能なケースがほとんどのはず
なので、パッケージサイズや段ボール
サイズを変える必要のない10％増量
にあえてとどめて販促を打っている
のではなかろうか？

会社によって、こういった販促を行う
際に、事細かにシミュレーションを
求める場合もあれば、かなり適当に
それこそ「ノリと勢い」で進める場合
もある。
しかし、販促をやるからには、
純増利益が得られるものにしない限り
意味がないわけで、人手を含む資源を
使うだけ使って赤字でしたでは、基本
的には許されない。

つまり、単純な話で、

［増量で増える利益］－［その増量にかかるコスト］＝　プラス

となる必要があるということ。
そして、10％の場合と20％の場合とで、
プラスの値にほとんど差がないか、
あるいは10％の方がむしろ高いから、
今のように「10％増量」ばかりが
生き残っているのだろう。

実際にメーカーでこういう増量企画を
されている人が、どんな仮説、どんな
シミュレーションに基づいて企画実施
にこぎつけているのか、機会あれば
是非お話を伺ってみたいものだ。