WEBで商品が売れる流れとメディアの活用方法

当たり前の事ですが、WEB上で商品やサービスを購入するときに、予備知識もなく初見でいきなり購入することは、ほとんどない事だと思います。商品やサービスを知りその後は、口コミをみたり周りの人
に、詳しい情報を聞いたりと、さまざまな比較検討を行ってから購入をすることが大半です。WEB上でモノが売れるまでの「道のりと人の行動」について紹介いたします。

「道のりと人の行動」

WEB上でモノが売れるまでの「道のりと人の行動」は以下の４種類に分類できます。

---

①認知→②検討→③行動→④シェア

01.　認知→知る
02.　検討→考える
03.　獲得→購入・申し込み
04.　シェア→リピート・紹介・拡散

01｜知る
ユーザーがいきなり商品を購入することはほぼありません。まずは「認知（知る）」するところから始まります。人はそもそもでその商品やサービスを知らない限り興味すら持ってもらえません。なので「いかに認知を獲得できるか」がとても重要になってきます。その認知獲得方法ですが例をあげると、「SNS」「WEB広告」「テレビCM」「交通広告」「ポスティング広告」など、ターゲットに合わせて使用するメディアを選定したり、組み合わせて使用することで認知を最大化していきます。その中で近年利用者が増加しているサービスが「Twitter」「Instagram」などのSNSです。メディアをうまく活用して生活者に「この商品なに？気になる！！」「使ってみたいけど、どこで買えるの？」と興味を持ってもらうことが、この「認知（知る）」のゴールになります。

02｜考える
商品やサービスを「認知（知る）」と、次の行動は「検討（考える）」段階になります。この時Googleなどで検索をすることが多く、公式のWEBサイトやECサイト・口コミサイトなどで、実際に使用した人の感想や、競合商品との比較などさまざまな角度から検討をします。その時にしっかりしたWEBサイトを制作しておくと、訪問した人たちの取りこぼしを防ぐことができます。

03｜購入・申し込み
検討の段階が終わって次は、「獲得（購入する）」意思決定をした段階になります。買うことはほぼ確定ですが、申し込み方法が複雑化していたり、送料や決済方法の選択肢が狭かったりすると離脱の恐れもあるので、ユーザー心理に合ったきめ細やかなサービスを設計しておきましょう。

04｜リピート・紹介・拡散
購入後の行動も昔と比べて大きな違いがあります。それはシェア（紹介や拡散）が人伝だったのが、SNSになり、スマホ1つで購入した商品やサービスを通して体験したことを、容易にシェアできるようになったことです。SNSでの紹介・拡散があることで、違う誰かの「認知（知る）」を生み出し、広告予算をかけなくても口コミで広げていくことが可能になってきています。

「知る」と「考える」の間にある〇〇

実はユーザーが「認知」した後にとる行動に「検索」があります。「認知」した後に商品を気に入ったり、サービス内容がベストマッチしていたらすぐ購入という可能性もありますが、近年は似たような商品が多く存在し、色々な場所で購入できるので「一番安いサイトはないか？」「口コミはどうか？」「送料などを考える近隣で購入できないか？」「どんな会社・人がサービス提供しているのか？」などさまざまなキーワードで検索を行います。検索して集めた情報を検討し、その後に「購入・申し込み」の段階へと入っていきます。

---

まとめ

物が売れるまでの流れとメディアの活用法を理解することで、状況に応じた適切な施策を効率よく行うことができます。またそれぞれの施策をつなぐ役割としてホームページが重要な役割を担います。まずは御社のモノが売れるまでの流れを再確認し、どこに注力すべきか見直してみてください。

最後まで読んで頂き、ありがとうございます。