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サイボウズのマーケティング戦略を考えてみた

づーみん | SaaS × 新規事業 × セールス

普段の仕事でガンガン活用させてもらっているサイボウズさん。
社内で、『サイボウズに貼ってます（サイボウズで設定しているMTGにスプレッドシートのURLを貼ってます、の意）』という言葉も良く出てきます笑

そんなサイボウズですが、こちらのTweetを見て、たしかに大手外資の競合ひしめく環境の中でどうやって業績を伸ばしているのか？
と気になったので、そのマーケティング戦略を調べてみることにしました。
（初マーケティングトレースです。ドキドキ）

会社概要

会社名：サイボウズ株式会社
業界：IT業界（グループウェア業界）
代表取締役：青野慶久
事業内容：「グループウェア」 の開発・販売・運用 / メソッド事業
売上 / 営業利益：134.1億円 / 17.3億円
ビジョン・理念：チームワークあふれる社会を創る
従業員数：741名
トレース目的：サイボウズ株式会社の業績好調の理由を探る

市場環境の分析（PEST分析）

▽政治
・働き方改革関連法案の施行

▽経済
・GDPの減少→一人当たり生産性の減少
・企業のデジタルトランスフォーメーションの追い風

▽社会
・少子高齢化
・働き手の減少　生産性の向上が不可欠

▽技術
・クラウドサービスの普及
・5G,IoTの普及

市場環境としては、特に働き方改革の機運が高まってきている中で、
旧来の働き方から脱しようとする社会全体の動きがあり、非常に追い風ではないでしょうか。

ポジショニング（STP分析）

セグメンテーションとしては、グループウェア業界で、市場規模としては、2016年の1,160億円から2021年には1986億円まで成長（171％）すると言われている中で、ターゲットは、主に生産性や働き方に課題を抱えている企業ではないでしょうか。（ほとんどの会社が適用されると思いますが笑）

その中で、Google、マイクロソフト、Salesforceも競合となる業界で、どのようなポジショニングをしているのか、このポジショニング戦略が実に素晴らしいなと感じました。

まず青野社長の言葉を引用したいと思います。

まずグーグルと比較すると、彼らは基本的にコンシューマを見ているため、企業向けに信頼性のある製品を提供し続けることは難しいと思っていますが、サイボウズではそれが可能です。また、セールスフォースはこれまで企業向けに継続してサービスを提供していますが、私たちは彼らよりもコラボレーションツールに特化していて、かつ価格も安いという点で差別化できると思っています。
https://japan.cnet.com/article/35015674/

そして、コーポレートブランディング部　部長の大槻さん

サイボウズの競合はGoogleとかMicrosoft、Salesforceという超グローバル企業で簡単には勝てないわけです。けれども、少なくとも日本社会において、日本社会の課題を解決する日本企業だということで差別化され、彼らよりも上にいけるわけですね。

この言葉をポジショニングマップにすると以下のようになるかと。

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GoogleとかMicrosoft、Salesforceとは、製品自体の機能というより、サービスに込めている思想で差別化をしているのかなと思いました。

確かにGoogleなんかは、便利なサービスをコンシューマー向けに提供（toC）はしているけど、それで日本社会の課題（toB）を解決してくれるという思想はあまり感じられない。また、Salesforceは確かにtoBでは強い印象ですが、そこに込められた思想までは感じにくいなと。

けど、サイボウズは、後述するプロモーションで触れますが、日本をもっと良くしていこうという思想（姿勢）が感じられる会社です。
逆にいえば、ここのポジショニングがあるから、ああいった広告を出しているんだなとともて納得できました。
（今回、マーケティングトレースをしながら、一番納得したポイントです）

マーケティング・ミックス（4P分析）

▽プロダクト
・サイボウズOffice（中小向け）
・サイボウズガルーン（大企業向け）←私も大変お世話になっています
・キントーン（kintone）
・メールワイズ

プロダクトに関しては、クラウド（Saas）事業が好調で収益構造が好転。
→パッケージ単体でのスポット売上から、利用した期間に応じて料金を支払うサブスクリプション方式への変貌。中長期視点のプロダクトデザインが求められるようになったことで、開発プロセスやUXデザイン、品質保証の考え方も大きく変化。

▽プロモーション
ポジショニングで述べたように、競合との差別化で
企業としての思想、姿勢を大切にしているサイボウズ。

ただサービス(プロダクト)を売ってるのではない。
サイボウズ社の思想、姿勢を世に伝え、日本の課題を解決していこうとしているいる会社なんだなと伝わってきます。

こちらは、新型コロナが流行する中で出されていた新聞広告
これなんか、まさに企業としての姿勢が伝わってくる広告だなと。

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後は、働き方改革に関て、非常に積極的にプロモーションの打ち出していっているなという印象です。

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また、自社メデイア「サイボウズ式」の運営だったり、働くママを応援する動画の公開もされています。

個人的にはこの広告は前職であるあるでしたので、めちゃ共感できました

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▽プレイス（流通チャネル）
パートナー企業を通じた間接販売が伸びていますね。
現在は、パートナー企業を通じた売上が7割を占めるそうで、CYBOZU AWARD という優秀なパートナーを表彰する式典もされています。
ちなみにSaasモデル×間接販売するのはハードルが高い（単価低い×コストかかる）ですが、サイボウズの場合は、元がパッケージ売りだったので販路が開拓されていたから、このやり方ができたそうです。

ダウンロード


▽学び
大手外資企業との戦い方が非常に興味深かったサイボウズさん。
プロダクト力でガチンコ勝負するのでなく、そこに込められた思想、バリューで勝負しているのだなと。そして、その思想、日本の課題を解決する会社としてプロモーションして認知形成を図っているマーケティング戦略が非常に面白かったです。

そして、初のマーケティングトレースでしたが、知っているマーケティング知識を実際のビジネスに落とし込んで考えるのは良いトレーニングになりました。今後も継続していきます！！！


▽参考資料/記事
2019年事業説明会 配布資料
https://cybozu.co.jp/company/ir/meeting/pdf/200225.pdf

クラウドへ舵を切ったサイボウズ--青野社長「グーグルにも対抗できる」
https://japan.cnet.com/article/35015674/

働き方改革が真に解決するのは、採用力の向上と離職率の低減
第二の創業を迎えたサイボウズのインナーブランディング戦略
https://logmi.jp/business/articles/321507

サイボウズのビジネスモデル転換
https://www.waseda.jp/prj-riim/pdf/paper/RIIM-CaseNo28_Cybozu_170323b.pdf

グループウェアの市場環境
https://it-trend.jp/groupware/article/market

チームワーク溢れる会社
https://www.j-cast.com/trend/2019/11/11372336.html?p=all

企業の成長フェーズに合わせた 攻めと守りのブランディング戦略
https://mag.sendenkaigi.com/kouhou/201903/corporate-branding-of-the-new-era/015420.php

なぜ、サイボウズの株価は1年で3.5倍に上昇したのか？
https://zuuonline.com/archives/210977

サイボウズは「SaaSシフト」をどのように成功させたのか
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1911/28/news015.html

Saas事業のコツは？
https://note.com/yoshiaono/n/n02dba87d2efc

グループウェア徹底比較
https://www.desknets.com/neo/rc_price.html

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