よい事業計画とは
こんばんは、大手町くずろうです。
本日は「よい事業計画」について考えてみたい。
くずろうは「よい事業計画は安心と興奮で構成されている」と考えている。これは宇宙兄弟にでてくるエディ登場のシーンでの「リーダというのは安心と興奮を同時にくれる」のパクりですが、本当にそう思います。
では、安心と興奮で構成される事業計画とはなんなんでしょうか。
結局のところ何を伝えたいのか
対象となる事業をいくつかに分解し、リスクがあまりなく（既存ある事業と同程度のリスクはある）、安心してくださいというものと、リスクはあるけれど将来への期待がもてるものがあります、というものの存在をつたえましょう。そして、この計画で主に伝えたい内容は後者であることを伝えましょう。その上で、こんな収支シナリオを計画をしたので、これを承認してほしいということを伝えましょう。
目次
これ、すごく重要です。どういうストーリーで説明しようとしているかがわかるように目次を構成しましょう。全体のことなのか、詳細なことなのかわかるように階層的にしておかないと、あなたがなにを話しているか聞いている人がわからなくなってしまいます。だから目次はすごく重要。
外部環境
この事業は、市場規模がどれくらいで、世の中的に成長トレンドにあるのかどうかを、つたえましょう。
なぜこの事業をやるのか？
いかに自社にマッチした事業であるかをつたえましょう。自社の強み、弱みみたいなことを分析してもよいです。ただ、強みは、この事業にマッチしている理由以外は、とくに言及しなくてよいでしょう。話がわからなくなります。弱みも、同じで、弱みをカバーできるという理由につながらないことは言及しなくてよいでしょう。話がわからなくなります。大切なのは納得感。列挙すればいいというものではないのです。
競合分析
どういう競合他社がいるのかを伝えましょう。事業を分割したときに、それぞれ競合が違うなら、それも示しておくべきでしょう。そして、どうしてその競合他社に勝てているのか、どうやって勝とうとしているかを説明しましょう。（実際に競合とコンペになって勝った時負けた時はその理由をきちんと確認しておくことはこういうときに役に立ちます。）
安心（この事業は大丈夫です）
対象となる事業全体はいまどんな状態なのかを説明しましょう。事業を細分化して、リスクが少ないビジネス（既存ある事業と同程度のリスクがある）、リスクあるビジネスをしっかりわけて説明しましょう。リスクが少ないビジネスについては、こういうビジネスだから売上が減少してもコストコントロールできます、だから「大丈夫です、安心してください」というメッセージがつたわりさえすればいいでしょう。この時にリスクが少ないビジネスだけを合計した収支シナリオなんかをだしておくとすごく安心してくれるでしょう。以降の話がしやすくなります。
興奮（赤字を掘ってもやりたい事業はこれです）
そしてここからあとは、リスクある（既存ある事業と同程度以上のリスクがある）ビジネスについて深ぼって説明していきましょう。リスクはあるけど、期待がもてるビジネスであることを説明しましょう。
まず、リスクあるけど期待がもてるビジネスについての営業戦略やビジネスモデルについてを説明しましょう。これは秀逸！と思わせるのが肝。ここでは、繰り返しになってしまうかもしれませんが、改めて、いかにこの事業が当社にマッチしているかをつたえましょう。強みが生きて弱みをカバーできていることも伝えましょう。くどいようですが、大事なのは聞き手の納得感です。
それから、リスクあるビジネスの収支シナリオはどうつくったかの説明をしましょう。数字は最後に表でみせればいいのであって、大事なのは、どういう根拠でその数字を置いたのかです。ただ、なんとなくおいてみた、みたいなのはやめてほしいのです。
これまでの実績を含めたリアリティある販売計画と、なんのアクションをするからこの販売計画になるのだという行動計画を一緒につたえましょう。コストについても、どうしてそういう数値を置いたのかの説明がとても重要です。リアリティは超重要。
数字は最後です。その前に、どうやってその数字をつくったのかを丁寧に説明しましょう。大事なのは納得感です。単に数値推移だけ見せられても人は納得しないし、興奮しないのです。
ただし、肝心なのは、薔薇色すぎる未来を見せることではありません。あまりに大きい利益率になる計画は将来、事業担当者を困らせることになり、危険です。業種にもよりますが、例えば3年で営業利益率が20%以上となるビジネスを計画できているのならば、20％を超過する分はコストバッファとしてコストに積んでおくのがよいでしょう。結局のところ、売上があがれば、結果コストもかかるものなのです。
なお、収支シナリオは、標準シナリオと最悪シナリオの２つを用意したりするのもよいでしょう。ひとつしかシナリオがなければ、聞き手は「標準シナリオにならなかった場合、どうするの？」みたいなことを聞きたくなってしまうものです。チェックポイントを設けて、いついつのタイミングで、標準シナリオどおりに事業が進められていなければ、最悪シナリオに切り替えます、みたいなものを準備しておくと、最後にまた「安心」を感じてもらうことができます。特にこういったチェックポイントが示してある計画には逆に本気の覚悟を感じます。
以上、大手町くずろうでした。
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