営業マンは製品を準備する

こんにちは。今日は営業マンの重要かつ緊急度の高い仕事④『営業マンは製品を準備する』についてお話しします。

製品を準備する事とは,お客様の仕入を助ける

を助けるという事に他なりません。

お客様のために製品を準備するということは,どういう仕事でしょうか？下記のスライドをご参照ください。

レストランとお客様の例(BtoCビジネスの場合)

レストランでは,お客様がメニューからオーダーを決め注文します。レストランは,そのメニュー通りの料理を提供します(この間10-20分ほど)。お客様はこれを食べて,その対価を支払います(この間10-120分ほど)。
営業マン目線で注目したいのは,レストランはなぜ20分前後で料理を提供する必要があり,それが出来るのか？ということです。

適当な時間内に食事提供されない時:　お客様は不満足感を持ちます。
レストランが適当な時間内に食事を提供できるのは:

事前にお客様を待たせない準備しているから
キーワード　⁼　適当な時間内と事前準備

適当な時間内とは？

お客様からご注文頂いて,料理を提供するまでの時間が,他のレストランと同水準であること

事前準備とは？

適当な時間内で食事を提供できる程度の準備を事前にしておく。レストランの場合は,下ごしらえ・仕込みということがそれに当たります。

お客様を待たせることが,どういうお客様の感情に繋がるのか？事業主としてそうならないようにするためには,どうすれば良いのか,という点を書かれたNOTEの記事をご参考までに引用させて頂きます。

作者の井上様はレストランからのサービスに対する期待の裏切りをご自分の事業では,そうならないようにしよう,と仰っています。まさに営業マンもお客様の期待を裏切らない営業マンになりたいですね。

BtoBビジネスである化学メーカーの場合

自社は製品を製造するために,原料を手配し,何をどのタイミングで製造するか事前に計画します。これもお客様を待たせないためです。

お客様に適切な納期で製品を送り届けるために,営業マンができる事前準備は,

①お客様の将来の自社製品の必要量を把握し,自社生産予定に反映させる
②自社製品が顧客へ届くためのLeadtimeを把握し,顧客と共有する

お客様を待たせないために営業マンに求められる具体的な行動は
①お客様の当面の間の自社製品の必要数量を把握する
②これに応じて自社からみた仕入先に生産を依頼する
③お客様にLeadtimeを考慮した注文書を発行するよう依頼する

の三点です

これらのことを怠っていると,急ぎで欲しいというお客様からの要望に対して,無理な対応を強いられるか,お客様を長時間待たせることになりかねません。

無理な対応とは(自社の製造工程の直前の変更)(通常と異なる配送の手配)等の非定常な業務が発生することを指します。これらは自社製造部門に迷惑を掛けることに繋がります。

お客様を長時間待たせると,次回から顧客は競合他社に発注する可能性が出てきます。お客様が継続して自社へ発注して頂く関係を常日頃作っておくのも営業マンの仕事です。

『自社の製品を準備するポイント』
①営業マンは,顧客の仕入情報(生産情報)を入手する

②自社の製品のLeadtimeを顧客と共有する

ことが求められます。

最後まで読んで頂いてありがとうございます。先週初めて多くの方にフォローして頂くことが出来ました。本当に嬉しい限りです。

次回は,クレーム対応について,発信させて頂きます。