手島おさむ

現役化学メーカー勤務のサラリーマン。現在はシンガポール子会社を経営しています。 海外で…

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現役化学メーカー勤務のサラリーマン。現在はシンガポール子会社を経営しています。 海外での子会社経営経験と提案型営業とチーム統率で約25年以上 の実績と知見があります。皆様に営業と経営について発信させて頂きます。多くの人と知り合う事を通じて,教えて頂けたら嬉しいです。

あなたと自社を成長させよう！⁻⁻クレーム編

クレームとはそもそも何？ 契約とは？ 自社のサービスをある対価でお客様が受け入れる事に同意する事 クレームとは？ 契約履行後にお客様が,自社のサービスが期待と大きく異なった場合,お客様がその期待との現実との差を自社に教えてくれることです。 お客様から教えて頂くクレームの例は, 請求金額の差異,異なる製品の納入,自社製品の不具合,等々の契約履行の際に過失が起きた事を指します。 クレームが発展すると何が起きるか？ お客様から頂くクレームにより,自社が顧客の期待に応え

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    • 営業マンは製品を準備する

      こんにちは。今日は営業マンの重要かつ緊急度の高い仕事④『営業マンは製品を準備する』についてお話しします。 製品を準備する事とは,お客様の仕入を助けるを助けるという事に他なりません。 お客様のために製品を準備するということは,どういう仕事でしょうか？下記のスライドをご参照ください。 レストランとお客様の例(BtoCビジネスの場合)レストランでは,お客様がメニューからオーダーを決め注文します。レストランは,そのメニュー通りの料理を提供します(この間10-20分ほど)。お客様

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      • 営業マンは将来の売上を計画する

        営業マンの重要かつ緊急度の高い仕事の一つが,『将来の売上を計画する』ことです。今回も図にしてみました。まずはこちらからご覧下さい。 企業にとって最も大切な事は『企業活動を継続する⁼倒産しない』です。 そのためには,競合他社との競争を勝ち抜いて,生き抜くことが求められます。 この考え方を元に,営業マンが自身の売上に対して考えていくべき点は, 『売上(=利益)を成長させる』 ことです。営業マンは自身の売上を毎年成長させる役割を担っています。それを行うために必要な行動は,

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        • 自社・自部門の仕事のフローの理解

          営業部門の自社内での重要な役割は,『自社製品を顧客に届ける。そして顧客から対価を得る』ことです。これらの活動の中で営業マンの重要な役割の三要素は, ①顧客の仕入を助ける 注文書を受ける前に,『顧客の生産・購買計画を入手する』。そして,これらを『自社の生産計画に反映する』 ②顧客から注文を受ける A.契約内容と合致しているか確認する(バックヤード部隊にて対応可能) B.自身が立てた計画通りの内容か確認する(計画通り・想定通りでない場合の対処の仕方は,次の回以降で説明します) ③

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        あなたと自社を成長させよう！⁻⁻クレーム編

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        マガジン

        • 営業マン
          3本
        • 動画
          0本

        記事

          営業マンの顧客は誰か？

          企業の中で営業マンとして働く場合,既にお客様はいるはずです。 顧客の種類は,二種類です。 今までの顧客(既存顧客)₊これからの顧客(潜在顧客) 営業マンは自分の顧客を正しく認識し,誰のために自分の時間を有効に使うか,常に意識しておくことが必要です。 そのためにも,既存顧客と潜在顧客を常に識別し,顧客の位置づけ頭に入れておきましょう。 既存顧客とは？ 自分の売上あるいは利益の内80％をもたらす上位の20％の顧客が既存顧客です。自身の活動時間の内の80％を上位20％の既存

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          営業マンの顧客は誰か？

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          営業マンの重要性の高い仕事　　　　　 営業マンの緊急性の高い仕事　#7

          メーカー営業マンの失敗例/30代の私の例 メーカー営業マンの仕事は担当件数も,顧客からの問い合わせも多いです。お客様や代理店様からのお問い合わせ,製品納期の短縮のご依頼,上司や社内の依頼事項対応,これらの仕事が,私の都合に関係なく,それこそ降りかかってきます。これらの仕事を日々対応するだけで,その日一日が終わってしまいます。日々目の前の仕事に受動的に対応していると,時間はいくらあっても足りません。 そういう環境下では,自分の判断基準を持つことがとても大事です。 私の基準は

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          営業マンの重要性の高い仕事　　　　　 営業マンの緊急性の高い仕事　#7

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          『受注』を起点に,営業マンの重要な仕事は分けられます

          営業マンにとって重要性の高い仕事について話をします。重要性の高い仕事=本質的な仕事,になります。 営業マンの最大の喜びの瞬間は, 『お客様から契約を頂くこと』⁼『お客様から注文書を頂くこと』　まさにこの瞬間だと思います。 私の古い例を参考までに紹介します。 1990年代の化学メーカはお客様からの受注は, FAXによるものでした。既存のお客様からの定常的なご注文は, 営業アシスタントの方達が即製品出荷手配をします。従って, 普段営業マンは注文書を見ること自体はありませんで

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          『受注』を起点に,営業マンの重要な仕事は分けられます

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(4)

          化学品メーカー営業マンの事例 もし,あなたが化学品メーカーの営業マンであると仮定しましょう。その場合,あなたとあなたの会社(自社)を取り巻く環境は, あなたのお客様(WHO)　:化学品を加工して生産財を生産するメーカー 競合他社　　　　　　　:同じ化学品を生産しているメーカー あなた　　　　　　　　:特定の製品やお客様を担当する営業マンです これらを前提に以下話を進めて行きたいと思います。 新たな異動で営業担当者として,あなたは,新たな顧客の営業担当となりました。引継ぎ

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(4)

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(3)

          あなたが営業マンになったら,何を考えるだろう？ 若い20代のあなた,異動で部署変更になり思いもよらず営業マンとなったあなた,転職で営業職を選択したあなた,様々な場面や経験を経て,営業マンとなるあなたに,私が残せることは,私の営業マンの経験から得た,思考方法です。 若いあなたは,営業マンとして良い結果を残したい！出来たら他人よりも良い結果を残したいと思うはずです。『結果を残したい！』『成功したい』『誰よりも優れた営業マンとなりたい』と思うのはとても良い事です。 営業マンとし

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(3)

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          営業会議の考え方(例:メーカー法人営業)

          メーカー営業チームの営業会議(月1回) 当社の方法について紹介致します。 私は現在のチームに所属して約15カ月です。今までの会議の考え方を少しずつ変えてい行こうと考えています。 *人数:8名(実務担当6名,司会者⁼GeneralManager,ボス)--ボスの目線で見ていきます こちらが,全体の考え方です。 重要な事は,『課題の抽出』+『次の行動』です。 ①営業の会議の目的 -チームとメンバーの課題を浮かび上がらせ,会議後の行動内容を決める ②営業会議の内容 当社が行

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          営業会議の考え方(例:メーカー法人営業)

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(2)

          新たな異動先に勤務する営業マンの最初に考えなければならないこと何か？ 営業マンの仕事は多岐に渡ること,会社の状況によりやらなければならないことは異なります。まして経験の少ない方は自分がやらなければならない事が無限にあるように感じてしまいがちです。 しかし大丈夫です。営業マンのやらなければならない事は,それほどたくさんありません。営業マンの仕事の本質が何かを考えながら,それが将来何であるか自分が本当に理解できるようになることを信じて,目の前にある営業の仕事をして行くと良いと

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(2)

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら

          あなたは営業マン3年目。今年異動で新しい職場で営業の仕事を担当することとなりました。 あなたはどのように仕事を進めて行けばよいでしょうか。 我々先輩は答えを知っています。ただ,この答えは自分自身で探してください。そのヒントになるのが 『営業マンは何をしなければならないか？(営業マンの仕事の本質は何か？)』 この質問を毎日自分に問いてください。あなたが考えることにより,ぼんやりと答えが分かってきます。 (ご安心ください。答えは百人いたら百通りで,本当の正解はありません)

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          あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら

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