オンライン商談ってオワコンなの？

こんにちは。立花です。
私のnoteではライトに読める仕事やUdemy講座制作に関する記事を書いています。
今日は私が最近感じるオンライン商談の衰退についてです。

オンライン商談が敬遠される4つの理由

私はコロナ前、営業職についていました。もちろんコロナ前は訪問が中心の営業活動をしていましたが、コロナ期間中は取引先に訪問できないため、オンライン商談が盛んにおこなわれるようになりました。
しかし、最近はコロナ明けといわれマスク着用義務も社内では任意となり、以前と同じように営業も取引先へ出向いて営業活動を行うようになりました。
私の会社でもオンライン商談の数は減ってきていますし、プライベートでは以前よりもオンライン営業の広告を見る機会も減ってしまいました。
では、オンライン商談はこれから衰退していくのか？
「営業活動と言えば訪問営業というイメージに戻っていくだろう」そう思う方もいると思います、確かに訪問した方が有利に働く場面もあると思いますが、私は必ずしも訪問は必要ないと思っています。
ではなぜオンライン営業は営業から敬遠されるのか？主な理由は4つあると思います。

①画面越しだと相手の反応がいまいちわからない
②相手の通信環境やデジタルスキルに影響されてしまう
③時間が限られていて1回のアポでできることが限られている
④偶然人に出会える確率が減る

確かにこの4点については私もオンラインで毎日打ち合わせをしているので共感です。
ただこの4つに関してできるだけそれを抑える方法があります。
先ほど提示した4つの項目順にその方法をお伝えしてきます。

敬遠される4つの理由を改善する方法

①画面越しだと相手の反応がいまいちわからない

訪問では五感で相手の反応などを見ていきますが、オンラインではカメラがオンでも上半身だけ、カメラの画質によっては反応がわかりづらいこともあります。
そこで私はお客さんの反応が薄いときには、必ず打ち合わせの最後に、何か印象に残ったことはあるか？今日話したことで不明点はあるか？と言葉で確認をしています。
相手に話してもらうことでマンネリ化せず、またこちらとしても相手の理解度を知ることができます。

②相手の通信環境やデジタルスキルに影響されてしまう

確かに私も何度か当日打ち合わせをしてみると、Wi-Fiが弱いためか、相手の顔が固まったり音声が途切れることもありました。ひどい通信環境だとお互いストレスを感じ子の打ち合わせの時間が無駄だった…と感じることもあります。こちらの通信環境を整えることはまずできることですが、相手の打ち合わせ・通信環境を改善するのは難しいです。ですが、このトラブルによる影響をできるだけ軽減する方法はあります。
それは、アポを取る際にオンライン会議の経験や不安点を聞いておくことです。また打ち合わせは極力静かな部屋、通信環境が良い部屋でお願いすることでお客さんもある程度意識して打ち合わせ部屋を選んでくれます。それでも心配な場合は、ウェブ会議が難しい場合の代替案を考えておくことです。当日通信環境でトラブルがあった場合、時間を改めて打ち合わせするのは難しいので、その場で電話に切り替えたり、第3ぐらいまで代替手段を考えておくと安心です。

③時間が限られていて1回のアポでできることが限られている

動画やオンラインで人が集中できるのはせいぜい1時間ぐらいです。
それを超えてくると、途切れてしまうため簡潔に話をしていく必要があります。そのためにこの1時間で何を話すのか事前準備やタイムマネジメントすることで対面よりも満足度の高い商談を実現することができます。
また時間が限られているからこそ、お互い理解したうえで無駄な雑談をする必要なく、打ち合わせを開始することができます。

④偶然人に出会える確率が減る

これについては、オンラインではどうすることもできません。偶然出会う人は確実に減ります。例えば、取引先に訪問し挨拶をして回ることで打ち合わせ相手以外に顔を売ったりすることもできますが、オンラインでは難しいです。
ですが、関係者に同席してもらうことは可能です。オンライン商談こそ、偶然や訪問して顧客との接点を増やすことはできないので、事前の準備やそれ以外で接点を増やす方法を考えます。同席してほしい人がわかればあらかじめお願いができますが、不特定多数の人に会いたい場合は、メールや手紙などオンラインの面談以外の方法で接点を増やすことができます。

終わりに

以上、オンライン商談という営業手段がオワコンなのでは…という意見に対して、毎日オンライン商談を行っている私の意見をお話しさせていただきました。個人的な意見になりますが、訪問の商談は土壇場のアドリブで乗り切ることもできますが、オンライン商談はそれができないため、事前準備がすべてになります。
オンライン商談、対面の商談ともにメリット、デメリットがありますので、目的に応じてうまく使い分けていくのがベストです。使い分けることで効率よく商談を進め、長期的に働ける環境を自分で作ることができます。今後はこういったオンラインと訪問の両方を組み合わせたハイブリットな営業活動が主流になるのではないでしょうか。

私がオンライン商談で行っているカスタマーサクセスについて気になった人はぜひこちらの記事もご覧ください。