【1期テーマ スタートアップの地盤づくり】事業スタート・先を見据えたプロダクトの開発・そして仲間集め
こんにちは、株式会社ブレーンバディ代表の大矢です。
前回のnoteでは、創業までの準備期間や創業直後に起きた出来事、そして、自分たちが生み出した初めてのサービスで社名にもなっているレンタルマネージャーサービス『ブレーンバディ』を辞める意思決定を行ったところまで、お話しさせていただきました。
前回の記事はこちら▼
今回のnoteでは、「サービスクローズ後のアクション」や「転機となった仲間との出会い」など、創業１期目の出来事に焦点を当てて、お話しさせていただきます。
次のビジネスモデルへ
2021年5月 レンタルマネージャーサービス『ブレーンバディ』のクローズが決定。
しかし、自分たちは1秒も下を向くことなく「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する。」というミッションを実現するために、別のビジネスモデルに向かって走り出しました。
この時、同じ課題を解決でき、かつスケール可能性のある事業を模索した時に頭の中にあったのは「セールスイネーブルメント」という考え方。
セールスイネーブルメントとは、営業組織全体が成果に向かって持続的に成長できるように取り組んでいく考え方です。
自分は、“世の中は正しい方向に流れていく”という考え方を大事にしており、一時的な流行り廃りよりも、10年後20年後に必ずそうなっている。という時代を捉えて事業を展開することが大切だと考えています。
このセールスイネーブルメントという考え方は、10年後20年後労働人口の減少や、多様化する働き方などを考えると、確実に日本にも浸透するだろうと感じていました。しかし、可能性こそ感じてはいたものの、踏み込めない理由がありました。
それが、プロダクトチームの不在です。
石原 亘（現 取締役 副社長）と永井 秀典（現 執行役員 CHRO）、そして自分を合わせた創業メンバーの3人は、良くも悪くも短期的に売上は作れるが、長期の売上を作るためのプロダクトを構築できる力はありませんでした。
この時代にプロダクトが作れないのはチームとして弱みであり、実際、自分たちの事業の選択肢はすでに限られてしまっている状況。仲間集めに動き始めました。
目標と経営テーマ
2021年6月 ブレーンバディのサービスがクローズ。
長い時間と労力をかけて取り組んでくれた石原と永井にとっても、思いの詰まったサービスです。しかし、二人はサービスのクローズを受け入れてくれて、瞬時に次のプロダクトへとシフトしてくれました。本当に感謝しかありません。
そこからは、初めてのプロダクトリリースに集中するため、個人個人のミッションや体制を大きく変えていきました。各々の役割として、自分は経営と新規事業、石原は売上と粗利、永井は“それ以外の全て”を担ってくれました。
“それ以外の全て”というのは、売上を作るための動きや会社を守るための動き、事業運営上あぶれる細かいタスクなど、全てです。永井は「自分の夢の実現のために大きく自分を変えたい」という想いで、この大変な仕事を引き受けてくれていました。
起業一年目の目標は、戦うべき領域を定め、キャッシュエンジン事業で利益を作りながらスケールさせられる可能性のあるサービスを仕込んで黒字決算することでした。
近年のスタートアップは、プロダクトが無い状態からエンジェル投資家やVCなどからシード調達を行い、事業が前進したらシリーズA、シリーズBとラウンドを進めていくのが王道になっています。
しかし、ブレーンバディはその道を選びませんでした。
その理由は、キャッシュエンジン事業を伸ばし続けることでチャレンジ回数を増加させることが出来ると考えたからです。
1回や2回の新規事業で勝てるはずは無いと思っていたので、勝つまで諦めなくて済むような会社をつくろうと思っていたのです。
それを踏まえ、1期目の経営テーマを「スタートアップとしての地盤づくり」と定めました。
この言葉には、企業は人だという思いを込めていて、
地盤＝死なない売上を上げ続けられる人、勝負するサービスを作れる人、会社を守る人、人とお金を集められる人たちのチームだと定義しました。
地道な努力、本当の成長
キャッシュエンジン事業の責任者は石原が務めました。
まず、石原が取り組んだことは、全員が受注していたバラバラの案件を適切にプライシングすることです。案件単価を向上させるために、一つ一つに発揮している価値を定義し、その価値に対して値付けを行いました。そして、それをお客様へ時間をかけながら丁寧に説明し、アップセルをしていく。これによって案件単価を伸ばし、利益率の高い案件を増加させることができました。
プロダクトとシナジーをつくる営業領域の仕事は、最初はあまり獲得できずにいましたが、2ヶ月後には営業領域の仕事を倍増させていきました。
なぜ、そんなことができたのか。
まず石原は、ほぼタダに近い価格でいろんな仕事（採用や人事の受託）を獲得してきました。その案件を進めていく中で、事業理解度を上げていきながら、納品ではお客様に品質の高さを感じていただく。
そして、必要なタイミングで営業領域の仕事を提案するといった流れです。
言葉にすると簡単に聞こえるかもしれませんが、お客様の信頼を得て、「お金をかけてでもこの人に何かお願いしたい」と思っていただくことは、とても難しいことです。
その中でも石原はしっかりと結果を出していきました。
待望のエンジニア入社
その頃同時にブレーンバディの歴史としては忘れられない出会いがあります。それはエンジニアの服部翔悟（現CPO）との出会いです。
服部は石原の幼馴染で、日本3大メガバンクの1つである大手銀行のグループ企業で、様々なシステムを構築してきた経験があります。
自分は服部にどうしても入社して欲しくて、エンジニアが働きやすい環境を用意するため、新しいオフィスを借りるほどでした。どんな給与体系なら入社してくれるか。どんなコミュニケーションが好まれるか。逆にどんなコミュニケーションは敬遠されてしまうか。石原にたくさん壁打ちをして服部と会う日を迎えました。
石原を仲介としてカフェで3人で話をしました。第一印象は、とてもシャイで人見知りのエンジニアっぽい男の子。コロナ渦だったこともあり、お互いマスクをしながらアクリル板を挟んで話したのを覚えています。いつも通り、投資家やお客様に話すように、どんな想いで会社を創ったのか。これから会社をどうしていきたいのかを話しました。服部は一言も聞き漏らさないように、また、ちゃんと声が届いているのを自分に伝えるために、しっかりと目を見て頷きながら話を聞いてくれていました。
この時、服部の人柄に惹かれ、気が付くと「ブレーンバディを助けてほしいです。」と本音で話をしていました。その後、数回会って話をしていく中で、服部は正式にブレーンバディの第一号エンジニアとして、入社してくれることになりました。
本当に本当に嬉しくて、石原と永井と3人で、「服部が入社してくれるまであと●日だね〜」と話していたほど。言わずもがなですが、ここからプロダクトチームは大きく進んでいきます。
服部も最初は手探りの状況で、現状のキャッチアップをしていましたが、入社して3ヶ月後には、事業の話や経営の話まで入ってくれるようになり、プロダクトチームは服部に任せておけば大丈夫。という状態にまでなりました。成長スピードが驚くくらい早く、「本当の優秀さ」とはこういうことを言うんだろうと、ひしひしと感じていました。
1期目の決算とBPOサービスの誕生
1期目、会社を支えてくれたのは石原でした。
営業領域の仕事を増やす。というミッションを達成させ、2021年の年末頃には既に黒字の着地が見えていました。
石原の営業コンサルに、さらにバリューを出すため、ブレーンバディで”営業プロセスの一部を巻き取る”というサービスを開始しました。
（このサービスが、ゆくゆくはブレーンバディ経営戦略の大動脈ともいえるものになっていきます。）
しかし、全てを石原一人で回すことは難しく、営業プロセスを巻き取る営業担当が必要でした。
そんな時に、石原が声をかけたのが学生インターンでした。
自分は創業1期目から、インターン採用をすることは想定していなかったのですが、一度は会ってみたいと思い、当時行きつけだった松濤の焼肉屋さんで会うことになりました。
大学生ということもあり、粗削りな一面もありましたが、何より胆力があり、毎日成長していく姿に感動させられました。そんな彼の成功体験もあって、BPO事業をキャッシュエンジン事業として本格的に伸ばしていくことに決めました。
そこから、旧来の仲間をはじめとして営業職の採用を強化し、たくさんの人に仲間になってもらいました。
今まではリソース不足で断っていた案件や、コンサルだけではお客様のご要望に応えられなかった案件などを続々と受けられるようになり、事業の成長だけではなく、ブレーンバディが社会に発揮できる価値がどんどん大きくなっていきました。
このビジネスの成長があったおかげで1期目は、プロダクトを作りながらも5,600万円の売上を達成。そして、目標であった黒字決算を達成することができました。
これを達成出来たのは、どう考えても自分の戦略がシャープだったからでもないし、自分の能力が高かったからでも無い。
一人ひとりが高い目標に向かって主体的に動いて、“今”に本気で全力に走り抜いた結果で、１期目で仲間になってくれた皆のおかげだと思っています。
未来へ
ブレーンバディ創業前の個人事業としての期間がなければ、新規事業を生み出す時間や金銭的な余裕、そして、ブレーンバディサービスに繋がるアイデアも生まれませんでした。また、ブレーンバディサービス”100人登録プロジェクト”を全力でやらなければ、今のお客様と出会うこともできませんでした。
これまで紡いできた短い期間の中で、“今”を本気で生きていなければ、”今という未来”は作れなかったと確信しています。
今の自分たちはまだ何者でもありません。ですが、未来に向かって“今”を本気で生き続けられることができれば、誰にも想像し得ない未来を作ることができると信じています。
その過程では、辛いことや苦しいこともあるかもしれませんが、それを乗り越えて行かなくてはいけません。そこに辿り着くまでのプロセスや叶えた先の未来は、必ず人生においての大きな財産となり、一人ひとりが生きてきた証を社会に残せるのではないかと思っています。
そして、これからは、今よりも遥かにブレーンバディのコアバリューを届けていけると信じています。
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