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数億資金調達したオンリーストーリーのビジネスモデルと調達資料を公開してみよう

平野哲也:オンリーストーリー代表

ありがたいことに前回書いたこの記事が、多く反響をもらった。

ただこの記事だけだと『カルチャーだけで資金調達できないでしょ』や、『オンリーストーリーってカルチャーだけの会社じゃん』となっちゃうかなーと思ったので、今回はビジネスモデルについて少し開示しようと思う。

*そして記事の最後に、資金調達時に使った事業資料も共有しようと思う。

<この記事読むと良さそうな人>
・資金調達興味ある人
・ベンチャー業界の人
・起業家、経営者
・その他マニアックな内容や用語にも拒否反応示さない人 笑


マッチングとリボン図


さて、改めてになるが、僕達は『決裁者のマッチング支援SaaS~ONLY STORY~』を運営している。*事業説明は省きます。必要な人は事業スライド共有するので、そちら見てください。
http://onlystory.co.jp


何やらかっこつけた書き方をしたが、前提として『マッチング』という言葉を使うと、リクルートさん等が得意なリボン図型のモデルをイメージする人もいるかと思う。

*リボン図は、リクルートさんのサイト等参照↓
https://recruit-holdings.co.jp/who/reports/2018/vcp-mission.html

実際このリボン図型のモデルは、

・結婚式場と結婚式挙げたい人のマッチング
・飲食店と、飲食店探している人のマッチング
・恋愛したい男性と女性のマッチング
・採用したい企業と求職者のマッチング

等、色々なサービスやシーンで再現されている。


僕らのビジネスも、セールス支援の領域で、マッチングサービスということで、買う側と売る側をリボン図型でつなぐモデルだと思われていそうだが、僕達は少し違った側面もあるなと思ってて。
今日はそのあたりを少し話そうと思う。



さてまず前提として、一般的なリボン図に当てはめて、買う側と売る側という構図にすると、片方を増やしたら同じ数だけもう片方も増やさなければならなくて。

*イメージ図↓

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そうして、片方増やしたら同じだけ増やさなければいけないモデルだと、結構現場の負担も多くなるし、大変だなーと思っていて。
*もちろん、すごい優秀な人がやったらうまくいくんだと思うけど。。


そんな中で、僕達はリボン図内での循環構造が生まれるモデルを大切にしていて。


どういうことかというと、売る側だった人が買う側に行くことも、買う側だった人が売る側にいくこともできるような、そんな循環構造を起こしたいなーと思っていて。


わかりにくいから逆説的な具体例も挙げると、例えば仮に営業マン同士をつないだとして、そうするとお互いに売る決裁権はあっても、買う決裁権はない場だから、そこから提携や契約等の着地って中々生まれにくくて。


だからこそ、リボン図の循環構造の発生条件には、『買うことと売ること両方の決裁権がある』ことが必須だなーと考えている。

循環構造=フラットな関係性×相互がメリット感じやすい設計

そしてBtoBビジネスの中で買う権利も売る権利も持っているのが決裁者で。

だから僕たちはBtoBの中で、決裁者同士のマッチングだとこの循環構造が成り立つと思っている。

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そういった意味では、僕達は

会社(B)同士を繋ぐBtoBという側面だけでなく、
決裁者という個人(C)同士を繋ぐCtoCという側面ももったビジネス

だともいえる。

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線が逓増するネットワーク外部性

さて、ではリボン図内での循環構造が起こるとなぜよいか。理由の1つに、そこにネットワーク外部性が働きやすい点が挙げられると思っていて。

*何やらかっこつけた言葉使ったぞ!と思われたくないので詳細は下記等見てください↓
https://www.itmedia.co.jp/im/articles/0505/16/news093.html



で、捕捉するとネットワーク外部性があるモデルは、ソフトとしての数が増えるごとに、ハードとしての価値が増えるものだと思っていて。

例えばネットワーク外部性が効くモデルの1つとしては、電話やFacebook等が挙げられる。
実際、電話もFacebookも、ユーザーが2人しかいない時には、そこに価値は少ないけど、その利用者が100万人になったら価値が一気に増える、そんなサービスで。


例えば
ユーザーが2人の時、線の数は1本
ユーザーが3人の時、線の数は3本
ユーザーが5人の時、線の数は10本
……

と、点としてのユーザー数が増える毎に、線の本数も指数関数的に伸びる。

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点だけに価値があるのでなく、線としての関係性により価値があるのは、大きな要素かなーと。

*ちなみに余談だが、ネットワーク外部性にも、

1外への営業バイラル効果が強く、
 新規顧客開拓が、新たな顧客の開拓を生むもの
2中へのCSバイラル効果が強く、
 新規顧客開拓が、既存顧客の満足度を生むもの

の2種類があるが、マニアックで説明すると長くなるので、ニーズがあればまた話そう。。




初期の立ち上げは、忍耐ドリブン

さてさて、とはいえこんな話をすると
『じゃあそれを皆やればよいじゃん』とか
『参入障壁少なくて後追いされそうじゃん』とか
『こんなモデル公開しちゃって問題ないの?』
とか言われそうである。

だが、ことはそう簡単ではない。

このモデルは、利用者が増えるまでの初期が、すごくしんどいのだ。
そう、すんごーーーくしんどいのだ。



というのも例えば先ほどの電話の例。利用者が3人しかいない電話を誰が有料利用するだろうか。そういった意味では、

1,どう点の数を増やすか
2,その間どう生き抜くか

これをどう両立するかが非常に難しい。

そしてこれは僕らにとっても同じだった。
特に僕達は創業から6年以上、投資家等から出資での資金調達(エクイティ)調達をせずに事業を伸ばしてきた。
(ネットワーク外部性を利かせられる方程式が見えてきた段階で、資金調達をした)

だからそれまでの6年間はわりとハード目だったなと思って。
なんというか、終わらない浪人生活をずっと続けるみたいな感覚です。


『だからプラットフォームビジネスやろうと思います!』みたいな相談をよく受けたりもするが、本当に覚悟がない限りあまりおすすめしないのは、こういった要素が理由だ。


提供価値のシフトとマネタイズ


さて、とはいえ難しいアピールをしてドリームキラーになりたいわけでもないので、僕達がどうやって、お金ない中で、数を集めながら、稼いで生き延びてきたのか少し話していこうかと。

結論として僕達は価値のシフトを大切にしてきた。
具体例を話すと、例えば僕たちは最初、無料インタビューサイトとして、掲載決裁者の数を増やしていった。その時の僕たちのサービスの価値は、『新しい決裁者に会いに行くこと』だった。


だから僕たちはその価値に対して『僕達が無料インタビューする時に、第3者のチラシをその決裁者に手渡して説明する代わりに、第3者からお金をもらう』というモデルで収益基盤を創っていった。
ただひたすらに泥臭さしかなかった。。

*この当時のことについてはこちら記事参照
https://note.mu/onlystory_hirano/n/n9ca256a85c11

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ただそれをずっと続けるだけだと限界が来る。
というのも有料企業数を増やすごとに、月間の新規無料取材数を増やさなければならないからだ。
完全なリボン図型モデルになるし、属人的だし、やがて臨界点を迎える。


だから僕たちはある程度臨界点超えていったところで、価値をシフトさせていった。
具体的には『過去の決裁者とのつながり』を価値に置くビジネスにした。

そう、決裁者のマッチング支援SaaSとして、僕達が取材等を通して掲載したサイト内の決裁者と直接つながれるビジネスに。

そうして今の僕たちのビジネスの価値に変わっていった。

だから改めて僕らのようなビジネスモデルは、
初期の立ち上げと、マネタイズが非常に難しい。

実際僕らもここまで来るのに、もう6年以上かかっている。(もっとスマートにできたなーと思う面もあるので、そこは僕の力不足でお恥ずかしい限りだが。。。)



モデルの横展開と未来価値

ついでにもう一つ、このモデルの未来的な価値の話をしよう。
それはすなわち、攻めるマーケットの横展開性の高さだと思っている。

どういうことか。例えば、売る、買うということを価値としていると、営業課題のマーケットからでることはできない。

でも僕達は決裁者のデータとつながりを価値としている。だから僕たちは他の周辺領域に横展開が可能だ。

例えばM&A。会社を売りたい決裁者と会社を買いたい決裁者をつなげることもできるかもしれない。

他にも与信、R&D、代理店、パートナー提携、色々な課題に展開ができる。

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そういった意味では、営業課題の先の、経営課題の解決を見据えていて。

『つながりを通して経営課題を解決する』

これが僕たちの事業の本質的な価値だなと思っている。

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そして経営課題解決することで、日本の企業を元気にする。どういうことか。話は少し飛躍するかもしれないが、この国には約385万社もの会社があると言われている。

そしてその1社1社のホームページを見ると、すごく良い理念が書いてある。だからそんな会社が385万社もあったら、この国は最強に最高になっているはずだ。

でも実態は、
・採用支援の会社が離職率の高さに困っていたり
・マーケ支援の会社が資金繰りで困っていたり
そういった現状がある。


経営課題が改善していけば、もっと経営が楽に、性善説になり、企業が元気になる。そしたら、顧客も、働いている人たちも幸せになる。

僕達はそんな各社の土台部分をつくるような、そんな事業をしている。

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青臭いと言われるかもしれないけど、僕はこの仕事に、モデルに、世界観に、誇りとやりがいを持っている。



最後に想いとスライド共有

ここまで記事を読んでくださり、ありがとうございました。


今回、自社のビジネスモデルについて話し開示しましたが、全部話せたわけではなくて。どうしたらよいかなーと考えてたのですが、もう僕が資金調達した時の事業スライドのデータを、渡そうと思います。

*こんな感じのスライドが数十枚ほどある感じ↓

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キャプチャ0

キャプチャ8

別にお金払ってくださいとか、その分サービス買ってくださいとか、そういうこともないです。
ただ、せっかくなら多くの人に広まってもらえたらなと思うので、この記事を読んで一言コメントつきでSNSシェアしてくれた方にお渡ししようと思います。


なのでこの記事シェア頂いた方は下記
https://forms.gle/CXmtq8JxjtWjdvcd6
フォームから送信頂ければデータお送りします。
*一部共有できず、ぼかし入れたスライドもあるけどご容赦下さい。


実際僕自身、偉そうに今回も語っていますが、実際こういったビジネスモデルも、やりながらブラッシュアップした面があり。
結構時間かかったなというのが本音で。。。

だから偽善に聞こえるかもしれないけど、同じような立場の人の少しでも助けになればと思い、今回こういう開示をしてみました。


まあ、ただとはいえですね、この記事とスライドを公開するかって正直すごく悩だというのが本音でして。

こうして公開すると

・決裁者の定義って何なんですか?
・大手だと、そもそも決裁権って部署ごとだからそれ大手だと成り立たないんじゃね?
・売る、買うの循環構造って現実でそんなうまくいかないんじゃね?
・こんなモデルや資料公開したら模倣されてよくないんじゃね?
・こんなこと言ってるけど、実態まだまだ実現できてなくね?


とかとか、質問やツッコミ236個くらい出てくると思うし、ただとはいえそれら全て説明なんてしきれないし。


だからこそ開示はハイリスクローリターンな面もあるなーと思っていて。。


ただですよ、そうミクロで皆が思い開示しなくなるからこそ、マクロで見たときには、情報が出なくなると思っていて。実際僕も調達進める前にこういう情報もっと欲しかったなーと思ったりして。

何よりビジネスモデルなんて説明するものでなく証明するもの』だなとも思っていて。

だから今回少しだけ勇気出して、想い込めて、一部公開してみました。

*とはいえ、マイナス面が強く出てきたら、この記事も非公開にしようと思っているので、その際はご容赦下さい。。

最後に、実際こんなこと言ってる僕らもお恥ずかしながら、まだまだ思い通りにいかなくて、悔しい想いしながら試行錯誤し続けている日々ですので、一緒に頑張りましょう^^

もし記事読んでよかったなと思ってもらえたら、シェアや♡ボタン等もらえると、開示して良かったなとなるし、また記事書こうとなるし、嬉しいので、ぜひ!

ではでは^^

*NewsPicksでも取り上げて頂きました
https://newspicks.com/news/5358650/

*執筆者のFacebook↓
https://www.facebook.com/tetsuya.hirano.14


プチ宣伝

*少しだけ宣伝になるのですが、僕たちは、経営者、決裁者の方向けのビジネスマッチングサービスを運営しています。ぜひ色々な方とオンラインでつながってみてください^^

▼アプリダウンロードはこちらから。
https://only-story.app.link/invite

・無料版ONLY STORY
https://only-story.jp/free-register-app/

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平野哲也:オンリーストーリー代表
強くて、良い会社、つよいい会社を目指し、オンリーストーリーという会社を経営。 決裁者のマッチング支援プラットフォームを運営。 https://www.facebook.com/tetsuya.hirano.14 フォローや投稿へのスキ等もらえると跳ね上がって喜びます^^