営業マンの仕事に必要な能力2「ヒアリング力」

こんばんは！

昨日から書いています

営業マンの仕事に必要な能力についての続きです。

昨日は、

「課題発見力」

でした。

今日は、

「ヒアリング力」

についてかきます。

営業ができる人について

以前は、情報について、ベラベラ話せて、時は嘘もつける

雑談やユーモアもできる話し好き

こんな人が営業しているイメージでした。

しかし、近頃、このヒアリング力というのが

求められてきているのではないでしょうか？

話し上手より、聞き上手

サービスの情報が誰でも容易に知ることができる現代で

価値に差をつけるのが難しくなっています。

この時代に、自社の魅力や売りたいものだけを話す営業は

顧客側も、他にいいものがあれば移ってしまいます。

そこで、重要になるのが、顧客の求めているものを

聞き取る力「ヒアリング力」になるのです。

そこで、ヒアリング力をあげる大事な要素をまとめました。

ヒアリングの前に、前提として事前準備として、情報収集を行うことが必須です。
営業を行う前に、顧客に関する情報をWebサイトや業界情報、SNS、ニュースなどから十分にリサーチしておきましょう。そもそも、顧客に関する情報がなければ質問も浮かんできません。

これは、現場で痛感しました。

下調べが浅いと、顧客との結びつける提案ができません。

営業で差をつけるには、準備がやはり大事ということです。

質問は、ポジティブな回答を得られるようにします。
ポジティブな言葉が発せられる商談は、内容自体もポジティブになります。従って、顧客からのポジティブな回答を引き出す質問をすることが大事です。

例えば、サービス導入の提案を行う際、

「これが必要だと思いますか？」よりも、

「どのていど生産性が上がると予測されますか？」

と聞いた方が相手もポジティブに考えることができるでしょう。要は、ポジティブな内容を盛り込んで質問すると、相手もポジティブな回答がしやすいということです。

相手のマインドがポジティブになると会話が弾み、さらにいろいろな情報を聞き出すことができるというメリットもあります。

デキる営業パーソンはヒアリングが上手
情報を基に仮説を立て、その仮説を立証するソリューションを提案できるようになるでしょう。

また、一流の営業パーソンは、ヒアリングにおいては4W2Hを意識することも忘れてはいません。4W2Hとは、「What」「Who」「Where」「When」「How」「How mach」のそれぞれの頭文字を取った言葉です。

これは、よく上司からも言われる言葉なので、基礎にして

確実に必要なことだということですね。

この4W2Hを基にしっかりと質問内容を組み立て、ヒアリングを行うことも重要な営業スキルのひとつといえるでしょう。
ヒアリングスキルを高めることは、営業スキルを上げて成績を伸ばすことに他なりません。逆に言えば、いくらトークスキルが高くても、ヒアリングスキルが低いと優秀な営業パーソンとはいえないでしょう。
また、ヒアリングを行うことは、営業において１つのプロセスです。

というのもありました。プロセスとは過程なので、ヒアリングに意識を取られすぎて、本来の目的を見失わないことが必要ですね。

まとめ

ヒアリングで大事なのは、準備と仮説を立てること。

そして、返しやすい、ポジティブな質問をすることです。

顧客自身、このサービスが自社にどんな風に活用できるのか

把握できていない部分を、顧客の側から紐解いていく

という認識です。

あくまでも、顧客の意思を尊重して、無理に売り込まない

ヒアリングの中で、自社サービスのメリットと

顧客のニーズの合致があればそこから切り込む

なければ、更に聞き込みを長期間続けて

時期を待つ

ヒアリング力は根気が必要だと感じました。

その分、雑談やこちらから離さなければ営業マンとして

大成できないと考えていたので

根気よく、向き合えばヒアリング力が向上して

顧客から求められらる営業マンになれるかと思いました。

話し上手でない人間の打開策として

ヒアリング力というものがあるのをもっと早く知りたかったです。

話せないことで悩むより、

徹底的に聞く、聞く

そして、求めているものがわかったら顧客のメリットになる提案をして信頼を勝ち取る

今後は、簡単にはいかないかもしれませんが、

ヒアリングにも力をいいれて営業活動をしていきます。

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