その11、商品を欲しい人は、意外な所にいる。

※このnote記事は
「地域活性化webマーケティングプロジェクト」の活動報告です。

前回までの活動はこちらをご覧ください。

1、「欲しい人」を見つけて商品を届けるための3ステップ

1月1日の広告開始まであと数日となりました！

ここまでの活動を振り返って気がついた、
「商品を売るために必要なこと」を改めて書きたいと思います。

それは、以前にもnoteに書いたのですが、
「何を、誰に、どのように届けるか？」を明確にすること。

当たり前のことではありますが、ここが曖昧なまま商品を販売しているケースが意外と多い事に気が付きました。

商品を売るための様々活動は、
「何を、誰に、どのように売るか？」が明確になって初めて適切な活動が可能になります。

特に難しいのは、
「誰に＝欲しい人」を明確にすること。
なぜなら、商品を欲しい人は意外なところにいる可能性が高いからです。

例をあげると、五千円の作業用防寒着を現場系の人以外のお客様に向けて販売したことで、販売数が伸びたというワークマンのお話があります。

もともとは現場で働く人に販売しをていた防寒着でしたが、

「じっとしていても汗をかいてしまうほど保温・発熱機能があり、しかも安いから汚れても気にならない」

という防寒着の特徴を欲しがる人が現場系の人以外で誰がいるかを考えた時に、お客様が「冬の釣りでこの防寒着を愛用している」と言っていたことを思い出し、釣り用の防寒着の値段を調べてみると2〜3万円したことから、

「釣り具の防寒着って高いですよね。でもこの服なら、たった5,000円で冬でもポカポカ快適に釣りを楽しめますよ」

と、新しいお客様である釣りが趣味の人に向けて販売したそうです。

☆「欲しい人」を見つける3ステップまとめ☆


1、商品の特徴やメリットを洗い出す。
　（お客様の声を参考にすることで、意外な特徴が見つかることも。）


2、その特徴やメリットが「欲しい人」を探す。


3「欲しい人」が欲しい結果、ハッピーな未来を考える。

2、ネット通販で勝てる場所を探し、「何を」「誰に」が明確になった。

今回プロジェクトで取り組んでいるマルコウ福原伸幸商店さんのネット通販では、「何を」「誰に」を見つけるまでとても時間がかかりました。

マルコウ福原伸幸商店さんが製造・販売している商品はニシン加工品がメインで、ほとんどが冷凍品です。

ネット通販には「送料」が発生しますが、送料の他にクール料金も発生するため商品代金以上に「送料＋クール料金」が高くなってしまう場合もあったのです。

競合となる他社のネット通販を調査すると、送料無料にしているところも多くあり、冷蔵商品は価格面で競合に勝てないと判断しました。

そこで、常温で発送できる「おつまみ」が浮上しました。
福原商店さんで製造・販売しているおつまみは数種類ありますが、

「余市流　鰊の肴がウイスキーに合う」
というお客様の声を思い出し、キーワード検索ボリュームを調べてみると、
「ウイスキーのおつまみを検索している人はそこそこいるのに対して「ウイスキーに合うおつまみ」のネット通販はとても少なかった事から、「余市流鰊の肴」をウイスキーに合うおつまみを探している人にネット通販で販売することにしました。

何を　→ウイスキーに合うおつまみ「余市流鰊の肴」

誰に　→「ウイスキーに合うおつまみを探している人」

どのように→「ネット通販」（広告→ランディングページ→購入の導線）

「何を、誰に、どのように」が明確になったところで、ターゲットとペルソナを設定し、そのペルソナが購入したくなる広告とランディングページを作りました。

ターゲット　→ウイスキー好き、男性、30代〜60代

ペルソナ　　→佐藤さん男性　50代　会社経営　

ターゲットとペルソナ設定の経緯と詳細はこちらに書いています。

広告はリスティング広告・ディスプレイ広告（レスポンシブ）の2種類。
ウイスキー好きな人に響くキャッチコピーと画像を選定しました。

今回のターゲットとペルソナは30代以降という事もあり、リスティング広告とディスプレイ広告を使う事にしましたが、年代によって商品の探し方と使用する媒体が違いますので、年代に合った広告を使う必要があります。

※例えば、10代〜20代は「キーワード検索」ではなく、タグで検索する事がが多いそう。

広告をクリックしたときに表示されるランディングページは、ウイスキーとニシンの美味しさをイメージしたゴールド系にしました。
美味しさをイメージできるような文章を書くのがなかなかうまくいきませんでしたが、何とか仕上がりました！

いよいよ、1月1日から広告を開始しますが、一か月の広告予算は1万円。
広告開始から3か月間はデータ解析と改善を行います。

さて、どのような結果が出るのか…
広告運用後の活動もnoteで報告します！