営業マンに捧げる大きな差を生む小さなメソッド２３

この２３のメソッドの一つでも良いので実行してみて欲しい。何かが変化することは間違いない。全部真似する必要もない。良いと納得したものだけ取り入れてもらえれば幸い。

営業を長年続けているとどうしても売れない期間というものと遭遇する。自分の場合もそうだった。良くなかったのは最初の経験がうまく行き過ぎて、営業を甘く見るようになった。入社して営業担当になり、始めての電話がアポイントに繋がって受注に至った。金額は約200万前後。僕は調子に乗ってしまった。

それから約２年、僕は未達成を更新し続けた。本当に辛く長い暗闇の中をどっちが前方かもわからずに前進しているような気持ちだった。ただその間、提案一つ一つで手を抜いたことはない。訪問前にお客さんのホームページを見て、サービス内容、広告出稿先を調べて課題点を探し定型資料に追加で必ず１枚以上のオリジナル資料を持参していた。その枚数は今では１００枚以上となり提案時に今でも見返すようにしている。

そして２年後、ある一人の方との出会いが僕の営業としてのビジネス人生を変えた。ある金融系の企業への広告代理を提案しており、お付き合いしたかった企業があった。月に１回電話をして受付で断られるという事を約１年繰り返した。電話をした回数は１２回。新規提案のために電話したりメールをする事はルーティンの一つとなっていたため電話をし続けた。

新規提案をする時のポリシーとして、担当者本人と話をするためにあらゆる手を尽くす。理由は簡単。担当者が聞いてもないのにその提案が不要かどうかなど判断できるはずもないとの考えだ。

少し脱線するが、このようなことを経験した事はないだろうか？話で聞くと評判の良いと思えなかった人が、実際に会ってみるとお互いに気が合い、仲良くなって生涯の友達になったり、間接的に仕事で付き合うようになったりというようなこと。人間の感情は流動的でいつも変化することを理解しておくのは良いと思う。

ある日、ふと夜22時頃に電話をしてみた。なぜその時に電話をしたのか理由は思い出せない。ただ直観的なものだったかもしれない。遅い時間なのでそろろそ帰ろうと考えてパソコンをシャットダウンしようとした時に「テレアポリストを閉じますか」とアラートがパソコンに表示された。もしかしたら受付は帰ってる時間だから別の人が出るかもという考えがあったのは確かだ。

もう何度も電話をしていて断られることにも慣れていた。予想通り受付が帰社しており、いつもの方ではなく男性が電話に出て提案内容を聞いてくれた。「是非会いたい。いつ来れますか？」と回答を頂く事が出来て、数日後に打ち合わせが行われた。その時、営業で売れなさ過ぎてたまに社長に同行をお願いし、フィードバックをもらうようにしていた。その時もその流れで社長が同行してくれていた。偶然、その担当者の男性と社長はサラリーマン時代に同じ会社（グループ内）に勤めていた事がわかり、机に座るなり昔話で２人は盛り上がっていた。そして会議開始後１５分で取り組みが決定されることとなった。

そこから売上は伸びに伸びて、月間3000～5000万の売上、粗利900～1500万を２年に渡り出し続けた。売上を出せていなかった２年間の目標値（月間１００万円）の合計２４００万は３ヶ月で巻き返した。

この時に学んだのは、ある地点まで良い結果でなくてもたった一つの電話、取引で今まで売れなかったことを帳消しに出来ること。

少し前の話なので今の時代と合わない箇所があるかもしれないが読んで頂けた方の何かの参考やきっかけになる事を願います。また出来る人と出来ない人がいるのは理解出来るので、この中で納得出来て、かつ実効出来そうな事を一つ一つやってみると良いかもしれない。

重要なポイントはたったの一つ。「他の営業マンがやらない事をやる」それだけ。答えはいつもシンプルなのです。

メソッド１：お客様の名前を「さん」付けで呼ぶ

「〇〇様」と呼ぶ人がいるがクライアントであろうが同じ人間。下手に出る必要などない。それは相手が社長というステータスであっても同じ事。「〇〇社長」と呼ぶのではなく「〇〇さん」と呼ぶ。親近感が湧き覚えてもらえる確率が数パーセント上昇するという話。

メソッド２：全てにおいてレスポンスは素早く

「反応が早い=大切にされている」という印象を受けるはず。これは自分が営業を受けた時に感じた事。メール、電話、チャットなどお客様からのアクションには、最速で対応する事を心掛けるという話。

メソッド３：お客様が好きなものを好きになる

これは難易度が高いが効果はかなり期待できる。共感する事は、好感度を上げる。例えば、貴方の好きなものを好きと言われたり、地元が一緒だったりした場合に親近感が湧くということはないだろうか？例え好きになれなくても、好きになる努力をしてみる価値はあると思うという話。

メソッド４：訪問時に遅刻する場合は、必ず細かく遅れる時間を伝える

遅刻は良くないが、そうなってしまう事がある。その場合の連絡の仕方だが「５分くらい遅れます、10分くらい遅れます」と連絡する事が多いのではないだろうか。ここで他の営業と差をつけるテクニックとしては細かい時間を伝えるという事。例えば、「あと７分遅れます」というような表現をするという話。

メソッド５：同じ趣味を持つ。例えばゴルフやマージャンなどで会話が広がる。

メソッド３と似てる箇所があるが、お客さんが麻雀好きであればそれを自分もやってみる。打ち合わせの際に麻雀の話がアイスブレイクとなる。どうしても自分で出来ない場合は、出来る人を同行させて対応してみれば良いという話。

メソッド６：名前を呼ぶ

例えば斉藤さんという方が打ち合わせ相手だった場合、話はじめに「斉藤さんは、、、」と話し始める。名前を常に呼ぶ営業マンは稀だ。これで得られる効果は２つ。自分が相手の名前を頭に焼き付ける事が出来る。そして相手は自分が重要人物であると感じる効果があると考えている。一石二鳥の手法という話。

メソッド７：自分は担当者の代理人だという事を忘れない

資料を作る時、代理で交渉する時・・・自分がお客さんの会社の社員だと思って物事を進めた時、圧倒的交渉力が生まれる。交渉力というより交渉しようという気持ちが芽生えるといった方が良いかもしれない。例えば10000円の広告掲載コストが発生するとした場合「9900円にしてもらえませんか？」という交渉の言葉が自然と出てくるという話。

メソッド８：スピードが命

まず、前提として一定の質は保持する事。メソッド２と異なる点は全体の流れのこと。スピード感はそれだけで一つのサービスとなる。遅いよりも、早過ぎた方が圧倒的に有利。何かを修正する時間を確保することも出来る。これもまた一石二鳥作戦という話。

メソッド９：訪問時の挨拶はボリューム２倍

元気というだけで「他の営業マンと差別化が出来る」ミーティングルームに入る際に執務室を通ることはチャンスしかない。ドアを開けた瞬間にそこにいる全員に聞こえるように、「失礼します！よろしくお願いします！」と大声で挨拶をする。その日だけかも知れないが「変な営業が来てたよね」という話題がでるだろうという話。

メソッド１０：スマートなんて捨てろ。泥臭くいけ！

あくまでも主観だが営業マンはスマートに受注を目指す事が多い印象がある。僕もスマートな営業スタイルに憧れていた時期があった。スマートなトーク、スマートな受注。そんなものクソ喰らえ。スマートの優先順を上げても意味はない。いつも最後は一生懸命で、泥臭く、お客さんのことを１番に考える営業マンが最後に笑うという話。

メソッド１１：他社の悪口は言葉にせずむしろ褒める

他社のここが悪い、評判が悪いと口にするという事は他社（また別の会社）でも同様の事を言ってるのでは？と疑問を持たせてしまう事がある。弱点を話す事もあるが、必ず長所も伝える。競合かも知れないが切磋琢磨出来る仲間たちなので陥れるようなことはしない方が良いという話。

メソッド１２：ポジティブである事。ネガティブに考える時はその意思を持って行う

これはなかなか難しい。失注を繰り返すとネガティブ思考に陥る。ただその時は自分としっかり向き合って、今、ネガティブ状態だなと自覚するのが良い。ネガティブは悪い事ではない。リスクヘッジが出来るという側面も持ち合わせてるという話。

メソッド１３：プロセスと結果の話

頑張ってる事を評価してもらうというのは合理的ではない。理由は「頑張る」という状態が人それぞれだから。「頑張る」を評価してもらいたければ、まず最初に「結果を出すこと」が最も近道。結果を出してる人は頑張ってる人の中にいるという話。

メソッド１４：やるやらないの話

結局のところ、この一言に尽きる。やれば何か起こる。やらなければ何も起きない。やってみてダメだったら元に戻せば良い。やらない事を選択＝成長が止まった事と考えて良い。ただ人は誰しもそういう時期があるという話。

メソッド１５：当事者としての責任を持つ事

これは、営業に限った事ではないが仕事をする上で必要な事。「諸悪の根源は我にあり」。上司に言われたからやる仕事で失敗した場合でも、やると決めたのは自分。無理やりな指示かも知れないが「やる」と言ったら最後までやる事。そうでないなら最初からやると言ってはいけない。出来ない事は約束しない方が良いという話。

メソッド１６：失敗の必要性

社内を見渡すと売れてるエース営業マンがいる。時間軸は不明だがその人は最も失敗を経験した人であると推測される。実践で様々な提案をして自分の必勝パターンをしっている。意味がないと感じたアポイントは１０分で終了させ次のアポイント先へと向かい、余った時間は調査に使えば良いという話。

メソッド１７：変化

仕事をしていると新しい上司、部下、仲間が入って来る事がある。その際に体制、仕事内容、ミーティング内容を変更しなければならない事もある。それに対し嫌悪感を抱いてしまった場合にそれは変化を恐れている証拠。変化は現状打破する事が出来る唯一の特効薬だ。まずは、変化してみよう。その後に以前より悪くなったのであれば元に戻せば良い。変化をせずに悪くなるという予測をしてはいけない。上善水如（最善は水のように流れて、常に形を変える様）というが、いつも流れるように変化していきたいという話。

メソッド１８：成長

人が成長する時はこの２つが特に大きい。自発的に行動している時、もしくは責任がある仕事をしてる時。頭をフル回転させて、考えて考えて考えて考え抜いて、さらにもう一回考えた時に人は成長出来る。言われた事をそのままやる仕事、面倒だと感じながらの仕事は成長とは対極にある。自分が成長したければ、責任を持つ事が大切という話。

メソッド１９：最強のクロージング

客先にアポイントで伺って提案を行う。担当者は「ふむふむ・・・」という感じ。そこでこの一言だ。「で、いつからやります？明日開始で良いですか？」基本的にやるベースで話をする。それが最強のクロージングとなる。

メソッド２０：１人の出来る事など限られている

全てはチームメンバーや関係者(チーム・会社・家族・恋人・友人)のお陰という事。受注して来た案件を誰が回す？請求書は誰が出す？休みの日に一緒に遊んでもらってるのは？その人の裏側には多くの関係者がいる事を忘れないようにという話。

メソッド２１：自信のこと

人生を歩んで行く事で様々な事を学ぶ。10代の頃「俺はビッグになる」と根拠のない自信を思っていた人は少なからずいるのではないだろか。年齢を重ねて、成長する事で「根拠」を考えるようになり、自分に対して自信を喪失するという事がある。根拠、論理、科学、確率・・・そんなものを凌駕する「根拠のない自信」は最強の武器になり得るという話。

メソッド２２：インパクトのこと

お客さんの想像をはるかに超える仕事をする。資料にしても、成果にしても、想像を超えた時それは必ずリピートに繋がる。期待通りの成果であれば１００点。それを超えれば１５０点。ビジネスは１００点満点のテストではない。ビジネスに関しては点数に上限がないという話。

メソッド２３：その常識は常識なのか？

未来工業という企業がある。その企業のオフィス内のドアには、ドアノブがついていないらしい。常識を疑い続け・・・必要かそれ？という観点を持つ事で排除した。常識の裏側に商売の種が転がっている可能性があるという話。

パソコンの中を整理していたら２０１４年頃に書いてた日記を見つけたのでnoteにしてみたという話。

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ビジネス(営業、採用、サイト運用)などのつぶやきをしています。最近はツイトーークというZoomでビジネスの話をする会を実施しています。
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