コーチビジネスで売上を立てるために必要な方程式はたった一つ

【試行回数（回）×成約率（％）×単価（円）＝売上】

これがコーチビジネスで売上を出すことの全てです。この式だけ考えていれば、遅かれ早かれ売上が出ます。例えば、売れたことがない「これから売っていくぞ！」というコーチの場合は試行回数も０、成約率も０、単価も０です。０には何をかけても０ですから、とにかく数字を入れなくてはいけません。今すぐ入れられるのは単価です。単価をいくらにするかを決めましょう。単価を決めるポイントは、「これだったら売れるな」と自分で腹落ちする値段にすることです。低すぎると売上が大きくなりませんし、高すぎると値段に尻込みして試行回数が減り、必然的に成約率も減ります。例えば最初から「儲けたいから１００万円だ！」と決めても、自分の中で「１００万円で売れても安いくらいである」と思えているのならそれでもいいでしょう。でも心のどこかで「１００万円なんて大金を自分に払ってくれる人なんていない」と思っているのなら、少し高すぎるかもしれません。1人で考える単価は仮決めでいいです。どうせ行動していくと単価は変わってきますし、いざお客さんを前にした時に「もっと高くていいな」とか「ちょっと下げよう」とか考えるものなので、とにかく最初のうちはいくらで売るということを仮決めすることが大切です。

単価がある程度決まったら、次は試行回数と成約率です。試行回数を増やす方法は単純に人と会うことです。コーチビジネスなら「売れる可能性のある人と１対１で話す」ことは全て試行回数に入れてもいいでしょう。そうすれば試行回数の部分に数字が入ります。あとは成約率です。こればっかりは実際に売ってみないとわかりません。初心者で営業経験がない場合、成約率は１０％もあれば十分でしょう。つまり１０人に会うことで1人の契約が取れる実力だということです。簡単な話ですが、10人に合えば売れるってことです。もともと人と話すことが得意だったり、関係性が上手に築けたり、信頼関係をうまく作れている相手であれば成約率は上がるでしょう。「売れるまで売る」ってことは、自分の成約率を知ることでもあるのです。10人に会って1件売れたならその人の成約率は１０％です。ということはこの人が20人に会えば売上は2倍になります。簡単な話です。でも実際は20人に会う必要はありません。成約率はある程度のレベルに達するまでは経験すればするほど上がり続けるからです。営業が上手になります。

多くの人が営業をする上で勘違いしていることが、「営業がうまい人は目の前の人にかならず商品を売れる力を持っている」ということです。これは違うのです。売れる人というのは成約率が高く、試行回数を無駄に重ねなくていいところまで辿り着いた人のことであって、誰にでも売れる力を持っているわけではないのです。１０％だった成約率を２０％、３０％と上げていって、その分試行回数を減らして（より濃いお客さんだけに絞って）、結果としてまた成約率が上がって…を繰り返すことで誰にでも売れているように見えているだけです。実際に僕も去年はかなり高い成約率がありましたが、それは「買う気がない人」に一切会わず、「買う気がある人」にしか売らなかったからです。なぜ「買う気がある人」と出会えるのかというと、僕に経験があるからです。今まで散々振られてきた経験があるので、買う気がない人が出す無意識のサインがなんとなくわかります。だからそもそも提案しないということができるので、結果として成約率が高く保てるのです。初心者の段階で同じようにやろうとするのは無理です。何がサインかがわからないからです。

こういうことを言うと「質より量ってこと？」「数打てば当たる作戦？？」と思う人がいるかもしれませんが、質を追い求めるための一定の量は必要ですし、そもそも一度も当たったことがない人に作戦は立てられない、ということを頭に入れておいてほしいと思います。質とか量とかそう言うことばっかり考えてるから手が止まるんだよ。大事なのはそこじゃない。戦略は「戦いを略す」と書きます。つまり、略す戦いがない人に戦略は立てられないのです。売れたことがない人に売れるために戦略を立てるのは難しい。とにかく1本売れたら、1本売れるまでの道筋をどう略そうかが考えられる。戦略って「売るため」ではなくて「売り続けるため」に必要なものなんです。だから１秒でも早く成約率の部分に数字を入れなくてはいけない。

【試行回数（回）×成約率（％）×単価（円）＝売上】

もう一度この式を見てください。どこか一つでも０が入れば売上は０になりますよね。たとえ僕のような経験者でも、やる気がなくなって試行回数が０になれば売上は０になります。初心者の人は全てが０です。だから売上は０。無料で人にコーチングしまくっている人は、単価と成約率が０だから売上は０。単価は自分で決めることができ、試行回数を上げれば成約率の空欄が埋まり、成約率を上げていけば試行回数は少なくて済むよ、というゲームです。戦略を考えると言うのは「成約率を上げる」という行為で、成約率が空欄の状態で戦略を考えるのはほとんど無意味だと言うことがお分かりでしょうか。とにかく1本売れないと戦略の立てようがないってことです。

「あなたの成約率は何％ですか？」と聞かれて答えることができるか、というのがこの式を活用するために必要な条件だと言えます。初期段階ではある程度単価を設定して、試行回数を増やす以外に方法がありません。試行回数を増やさないことには成約率が見えてこないからです。「1本売れたら十分、もう次は売らなくていい」というような状況でない限り、この式とはずっと向き合っていくことになります。売れることがゴールじゃないんです。売れ続けることが目的であり、そのためには売れると言うことはスタートです。売れないと戦略の立てようがありません。あなたの成約率は何％ですか？？

そんなこと言っても営業なんてやったことないのに成約率なんてわからないよ、という人におすすめなのが「３回会ってから提案するルール」です。まずはどんな形でもいいので、１回会いましょう。１回目のアポイントでは「次も会ってもらえるように」ということだけ考えます。次の会う約束ができたら、２回目のアポでも同じことを考えます。そして３回目のアポイントの最後に初めて「売りたい商品」の話をするのです。これは僕に営業を教えてくれた外資系の生命保険会社に勤めていた営業さんが教えてくれた初心者向けのテクニックです。「売る前に会うの壁を３回越えろ」というのが彼の受け売りでした。細かいテクニックの解説はしませんが、「売る」よりも「会いたいと言われる」ほうが簡単そうな気がしますよね。実際にやってみると大変なのですが…でも「売る」ことに抵抗がある人は、まずは「会う」、そして「３回会う」ことを意識してみたらいいかもしれません。そして1本でも売れたら成約率がわかる。成約率がわかれば次売れるまでにあと何回人に会えばいいかがわかるし、成約率を上げるための施策が打てる。そしたら試行回数を減らすこともできるし、単価を上げて売上を伸ばすこともできる。発信を使って試行回数をブーストさせるという技もありますが、それはまたどこかで。

今日はこの式だけ覚えて帰ってください。それではまたね。

【試行回数（回）×成約率（％）×単価（円）＝売上】

あなたの成約率、何％？