【営業】世間話のつもりが身の上話になっちゃだめ
世間話が大事だっていう話があると思います。
お客さんとの面談で本題に入る前に、アイスブレイクとして場を和ませる。
スムーズに商談を進める上で不可欠な要素ですが、注意しなきゃいけないポイントがあります。
それが、タイトルの通り、身の上話になっちゃうこと。
話している営業マン本人は気遣うつもりで世間話を始めたのに、いつの間にか自分の話だけして肝心のお客さんが置いてけぼりになってる、なんてことは意外にあります。
こうなると本末転倒で、お客さんとの間に距離ができちゃいますよね。
ふとお客さんの顔を見たら無表情になってる。「話聞きたくないな」っていうモードに入ると、いくら熱心に話をしても右から左に流れて頭に入っていきません。
「また今度こいつが来たらまたこいつのどうでもいい話聞かされるのか・・・」なんて悪いイメージがつきます。
すると、会うのをためらうようになります。
「ちょっと今忙しいんだよね」とか「用ができたらこっちから連絡するからさ」とか言われて。
それで本当にお声掛け頂いた例がありません。
もちろん、身の上話自体は悪いことじゃありません。
ある程度の自己開示は距離を縮める上で有効ですし、いきなりお客さんの話ばかり聞こうとするのも難しいです。
大事なのは目の前のお客さんのリアクションを常に意識して、自分一人が気持ち良くなってるなんてことがないようにする、つまり歩調を合わせるってことです。
お客さんの目や表情、声の調子、体の動き、反応が返ってくるまでの時間、あらゆる観点からお客さんを観察して察知しましょう。
お客さんがつまらなそうだと感じたら、
①話題を変える②質問してみる③黙る
といったことをするといいです。
営業に関するノウハウについてまた別の記事でも紹介できればと思いますが、気になる方は私の本にも書いてありますので読んで頂ければと思います。
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売れない営業マンが売ろうとしても売れないのは、お客さんとの間にミスマッチが起きているからです。
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