【営業】プレゼンが苦手な営業マン向け。話の展開のしかた
私はプレゼンが苦手です。
一番困るのは、ろくに会話もせずにいきなり、「しゃべってみろ」「売ってみろ」と言われることです。
こういうお客さんは一定数いらっしゃいますよね。
難しい顔をして腕を組んで、「おれは絶対に騙されないぞ」と挑むような態度を取る方。
私はこういう方とカチ合った場合、だいたい失敗していました。
何だかお客さんが審査員、自分がオーディションの応募者になった気分になり、緊張しながら恐る恐る商品の説明をします。
お客さんは厳しくあれこれ追及してきます。
私はたじたじ。
・・・こんなの、商談じゃないですね。
対策。
まずは、この一方的な構図を解消します。
こっちがしゃべって、お客さんが聞く。
この構図だと、しゃべるのが苦手な営業マンは何もできません。
私の基本スタンスとして、お客さんに望まれない限り、商品説明はしないことにしています。
じゃあ具体的にどうすればいいかというと、まずは、商品やサービスの概要を説明します。
本当に簡単で大丈夫です。
最低限、「どんな人に」「どんなふうに役立つのか」を説明します。
何に悩んでいる人向けなのか。
それを買えば、使えば、どうなれるのか。
これだけ伝えて、黙ります。
お客さんの反応を待ちます。
ここで沈黙が怖くてバーッと一気に商品の説明をするのが最悪。
お客さんが口を開いたとき、それが質問なら、脈アリです。
質問に答えてあげましょう。
一方で、出てきた言葉が「ふーん」とか「あ、そう」とか、まったく興味がなさそうなら、話しても無駄です。
さっさと別の話題に切り替えるか、話を止めて帰りましょう。
冗談ではなく、「じゃあ今日のところはこれで」と言って帰り支度をしてみてください。
このときに「今の話もうちょっと詳しく聞かせてよ」とか呼び止められれば思い直してもいいですが、十中八九、「そうだね、また何かあればよろしく」とか適当なことを言われて帰る背中を押されます。
興味がない人に時間を使っても、お互いのためになりません。
すべてのお客さんと成約しようなんてムチャ。
トップセールスですら、打率3割もあればめちゃくちゃすごいです。
話を戻します。
質問が出てきて、お客さんが興味ありそうなら、まずはその質問に答えます。
これも、淡々と短めに答えます。
まだ、話は広げません。
我慢です。
ちょっと待って、お客さんから2回目の質問が出れば、同じように答えます。
ここで質問が出なかったら、どうして1回目の質問をしたのか聞きます。
お客さんに理由を聞くんです。
たいていは、期待や不安にまつわる理由があります。
「もしかして、その商品ってこういうこと？」
「どうせ、その商品ってこんなもんなんでしょ」
こういう心の声が多いです。
ここで、この理由に対して、まっすぐに答えます。
ごまかしたりしてはいけません。
できないことはできない、できることはできる、はっきり答えましょう。
もし、ここで、自分の提供する商品では叶えるのが難しいことであれば、「それだとちょっと難しいですね」と言って、話を切ります。
もし、期待や不安に答えられるようであれば、サラッとアピールします。
「あ、それなら大丈夫です。」という感じで。
あとはこの繰り返し。
要は、質問に対して答えて、質問して答えてもらって、キャッチボールを何度もやってお客さんを巻き込みます。
独壇場になってはいけません。
ひとりでしゃべってたら、すぐに限界が来ます。
営業に関するノウハウについてまた別の記事でも紹介できればと思いますが、気になる方は私の本にも書いてありますので読んで頂ければと思います。
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売れない営業マンが売ろうとしても売れないのは、お客さんとの間にミスマッチが起きているからです。
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