「未利用魚」への入り口は、どうあるべきか？｜信濃屋・こだわりや対談
こんにちは。「Tカードみんなのエシカルフードラボ」公式note担当の東樹です。
食を取り巻く課題の一つに、漁獲したにも関わらず食べられずに廃棄されてしまう「未利用魚」の存在があります。
「Tカードみんなのエシカルフードラボ」は、自治体・漁師・地元事業者といった地域関係者、生活者、流通、食品メーカー、飲食関係者など、異なる立場のステークホルダーが対話しながら「未利用魚」を活用した商品を開発する共創の場「未利用魚活用プラットフォーム」を立ち上げました。「未利用魚」の活用を通じて、その存在を多くの方に伝え、海の恵みや持続可能な漁業、ひいては未来につながる食の循環に貢献することが目的です。
今回は、「未利用魚活用プラットフォーム」の商品開発プロジェクトに、流通企業として参加されている岩崎忠之さん（株式会社信濃屋食品）、藤田友紀子さん（株式会社こだわりや）へのインタビューをお届けします。未利用魚を使用したエシカルな商品を消費者の方にどのように届けていくべきか、詳しくお話を伺いました。
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ー まず、お二人が「未利用魚活用プラットフォーム」に参加された理由をお聞かせください。
（岩崎さん）
私は産地を訪れる機会が多く、「後継者不足」や「低賃金」といった一次生産者の課題をよくお聞きします。そうした中で、評論家にはなりたくない、少しでも世の中に影響を与えられるように行動したい、と考えるようになりました。
流通・小売の業界では、値段を安くすることが正義だと思っている方々が非常に多いと感じます。だからこそ、私たちは一次生産者にどれだけ寄り添えるかということを考えて行動していますし、そこに共感してくださる方も増えてきました。「未利用魚活用プラットフォーム」は、そういった行動の重要性を発信できるチャンスだと考え、参加させていただきました。
また、この環境が我々の世代で終わりそうだという強い危機感を持っているので、子供の世代、孫の世代に残していくことの重要性を伝えたいです。その重要性に気づいてくださった方々と、一緒になって行動していける世界を作れたら、と思っています。
（藤田さん）
私たちは、地方の生産者さんやメーカーさんを応援したいという想いから、特に農業の応援に力を入れてきました。これからは、海のこと、漁業のことをさらに深掘りしていきたいと考え、漁業者さんと一緒に商品を作ることができる「未利用魚活用プラットフォーム」に参加させていただきました。
参加を決める前に漁業者さんのお話を直接お聞きしたのですが、「魚のこと、海の環境のこと、次世代のことを考えたら、なんとしても持続させなければいけない」という強い危機感を持っていらっしゃることがわかり、ぜひ一緒に仕事をしたいと思いました。漁業者さんの想いを、私たちのお客様に伝えていかなければいけませんし、作った商品を購入してもらい、応援いただくことで、取り組みを継続していきたいです。
ー 「未利用魚」という言葉は、ニュースでも取り上げられるようになって来ましたが、消費者の方々からはどのように受け止められている印象ですか？
（岩崎さん）
まだ、ほぼ認識されていないように思います。信濃屋では、「未利用魚」という表現はあまり強く打ち出さないようにしています。というのも、「本来は捨てられる魚、価値が下がっている魚」とマイナスに捉えられてしまうと、私たちの取り組みの意義が伝わりにくくなるためです。「捨てられる魚なのに、なぜ高いのか？」という価格の話になってしまうこともあり、もったいないですね。
（藤田さん）
私たちも、店頭では「未利用魚」や「低流通魚」という表現は、ほぼしていないのが現状です。岩崎さんのおっしゃった通り、まだまだお客様には知られていない言葉ですし、「使われていない魚が何で高いの？」とネガティブに捉えられてしまうと本末転倒だからです。「未利用魚」の意味を正しくお客様に伝えていくことは、今後の私たち流通の仕事だと思っています。
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ー 2022年7月の「キックオフ・マッチングセッション」を経て、信濃屋さんは愛媛県・八幡浜とアイゴの商品を、こだわりやさんは千葉県・船橋とコノシロの商品を作ることでマッチングが成立しました。商品を共創する地域を選ぶにあたり、どこが決め手になったのでしょうか？
（岩崎さん）
まず、水産加工会社の松浦さんの人柄です。加えて、元々未利用魚を使って作りたい商品のイメージがあったのですが、松浦さんの持つ加工技術でその商品が実現できそうだったので、マッチングを希望しました。
（藤田さん）
海光物産さんの持続可能な漁業に対する想いをお聞きし、水産業のエコ認証「MEL」を取得していらっしゃるということも知って、真剣に海のことを考えていらっしゃる漁業者さんと一緒に商品を作りたかったので、決めました。
ー 商品開発を進める中で、特にこだわった点はどこですか？
（岩崎さん）
まず、メッセージをあまり難しくしたくないと思っていました。未利用魚を取り巻く課題は非常に大きいものですが、消費者の方にそれを100%ぶつけるというよりは、身近な商品だと感じてもらいつつ現状起きていることを何となく知っていただく、ということを大切にしたいと考えたんです。
若い人たちでも手に取りやすい商品作りをテーマにし、オードブル的な要素を強めた商品になりました。また、アイゴの価値を上げるために、使用する調味料にはかなりこだわっていただきました。
（藤田さん）
私たちは、日常の中で食べてもらいたい商品を販売していますので、今回も小さなお子さんから年配の方まで、お魚を食べたい方々に日常的にご提供できる商品作りを心がけました。普段店頭で扱っているような伝統的な調味料を使用し、シンプルに素材の味を活かし楽しめるようにしています。
特別な商品ではなく、お魚好きの方がいつも家に置いておきたくなるような商品、一品足りない時にあると助かる商品になったと思います。
ー どちらの商品も、消費者の方に気軽に手に取っていただくことを意識して開発されているのですね。ただ、未利用魚であるアイゴやコノシロを知らない方もいらっしゃると思いますが、一般的ではない魚の商品を手に取っていただくために、どのような発信を考えていますか？
（藤田さん）
サバやサンマ、イワシのようにおいしい魚でお惣菜ができました、というところから始めたいと思っています。これ何だろう、ちょっと食べてみようかな、という気軽な気持ちで商品を手に取っていただき、コノシロのことを知ってもらう。さらに気になって調べる方のために、サイトに情報を出していく。未利用魚について知っていただくには、そういう逆の流れでいいのではないかと思うんです。
ー 最初から未利用魚を取り巻く課題について発信するのではなく、「おいしい」から入っていただくのですね。
（藤田さん）
そうです。はじめから重い課題が見えてしまうと、食べることがそんなに楽しくなくなってしまうじゃないですか。やはり、食べることというのは、楽しいとか、心が豊かになるとか、健康な体が作られるとか、そういうことだと思うんです。なので、頭で食べるより、まずは「美味しい」だけでいいのではないかと思います。
（岩崎さん）
まず商品自体に興味を持っていただいて、食べて「おいしかった」と感じた後に、未利用魚のことを知っていただくという順序だと、私も思います。そのため、あえて若い方々も気軽に手に取れるオードブルにして、ワインと一緒に楽しんでいただくイメージで商品化させてもらいました。
ー 商品開発の中で、苦労した点はありますか？
（藤田さん）
漁師さん、水産加工会社さん、販売をする私たち、消費者を代表するT会員の方々が集まって商品づくりをするというのは、価格決定の面での苦労がありました。
生産者さんは、漁業が持続できる適正な価格で原料を売りたいですし、水産加工会社さんは、ロットや送料も考えながら利益を出さないといけません。私たちは、お客様に買っていただけそうな価格を考えます。消費者の皆さんは、「家族構成を考えると、買える個数はこのぐらいで、この値段じゃないと買えない」とシビアに計算されます。作る側と買う側が一堂に会する場というのは珍しく、難しさがありました。
漁業者さんと持続可能な関係性を作るには、商品が売れなければいけません。販売後、お客様が価格設定をどのように判断されるか、今から緊張感があります。
（岩崎さん）
未利用魚は、そもそも安定的に獲れるような魚ではないので、そこが課題になってもいます。自然のことなので、当たり前ではあるのですが。無理にどうこうするのではなく、あるものの中でどう表現をして伝えていくかが重要だと思っています。
藤田さんがおっしゃっていたように、価格決定の面でも苦労はありましたね。これで売れるという保証はできませんが、価格を受け入れて、価値あるものとしてどう伝えるかということを考えています。単体で売るのではなく、ワインと一緒に買って楽しんでもらう世界をどのように作れるかなど、これからが本当に勝負です。
お客様の反応を受けて、修正も必要になるかもしれません。ただ、「売れなかったら終わり」ではなく、サイズを変えたり、表現の仕方を変えたりしながら、継続してアイゴに向き合っていきたいです。
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ー 今回開発した商品を手にとっていただくために、店頭ではどのような販売の工夫を考えていらっしゃいますか？
（岩崎さん）
まず、生産者さんに来ていただいて、試食販売を行います。また、信濃屋の新しい店舗が六本木にできるので、六本木店とも協力していきたいです。六本木店は木桶を軸とした商品販売を行う予定なのですが、今回の商品にも愛媛県の木桶仕込みの醤油を使用しているので、うまく合わせて発信したいと思っています。
（藤田さん）
お客さんの目に触れることが一番なので、店頭でフライヤーを使ってお知らせしたり、持続可能な海についての情報をPOPに載せたりしたいと考えています。ただ、店頭では面積にも限界がありますので、私たちのあらゆるSNSを使って情報を発信予定です。できれば、漁業者さんに店頭に来ていただき、インスタライブなどにも取り組んでいきたいです。
ー 先程のお話にもありましたように、入り口から未利用魚活用の意義を伝えるのはなかなか難しいことだと思います。最初は「おいしい」というところから始まるのだと思いますが、そこから未利用魚について知るまでのルートはどう設計されるべきでしょうか？
（岩崎さん）
今回、商品には「アイゴあふれるオイル漬け」という名前をつけました。「愛媛の愛」でもありますし、関わったたくさんの人たちの協力によってできた商品という意味もありますし、海にアイゴがあふれているということもかけた商品名です。かわいらしいパッケージングを通じて、アイゴという言葉を知ってもらえたら、というのが狙いです。
今の世の中、調べれば何でも出てくる時代ですよね。まずは、「なんだろう、これ」と興味を持ってもらえるような発信をしていこうと考えました。
ー 情報を販売側から押し付けるのではなく、消費者の皆さんが自ら情報を探す前提で準備されるということですね。
（岩崎さん）
結局、自分もそうですが、みんな驚くほど情報を見ていないし興味がないんですよね。「何これ」と思わせるぐらいの表現でアプローチをしていきたいと思っています。
（藤田さん）
今回作った商品一つだけをアピールしても、「未利用魚」という言葉を浸透させるのは難しいと感じています。未利用魚を活用した商品はまだあまりないので、今後お会いする漁業関係の方々に働きかけて、そういう商品を作り上げていくのも大事かなと思っています。商品が増えていけば、未利用魚という言葉が一般的になっていくはずです。
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■ Tカードみんなのエシカルフードラボ
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