インサイドセールス組織の歴史とキャリア〜SmartHRの場合〜
皆さんこんにちは、SmartHRの野田です。
寒い日が続きますが、みなさまいかがお過ごしでしょうか。⛄️
最近、SmartHRのインサイドセールスメンバーからたくさんのnoteやラジオコンテンツを発信させていただきております。
これまでは、採用企画メンバーで発信したい内容を決めて、実際にコンテンツを作成するという流れが主だったのですが、最近は「こんなこと発信してみたらどうでしょう！何ならコンテンツ作りますよ！💪」みたいな提案してくれるメンバーがたくさんいます！（ありがたや🙏）
SmartHRのバリューの1つである自律駆動や「100の問題を100人で1問ずつ解く経営」をISグループ単位としてもしっかり体現していて、頼もしい同僚たちに恵まれているなとしみじみ感じます🍵
さて今回は、面接やカジュアル面談の場で質問をいただくことの多い、
ISグループのキャリアについてご紹介できればなと思います。
今まであまり紹介できていなかったのですが、それにも訳がありまして🙏
後ほど説明できればと思いますので、読み進めていただけると嬉しいです！
ISグループの歴史
まずは、ISグループの歴史をご紹介します！
今となっては外部パートナーの方々を含めると100人以上の大所帯となったISグループですが、意外にもその歴史はまだまだ浅いのです。
▼2017年11月：セールスグループ内にIS部門が発足
SmartHRのローンチが2015年の11月なので、その約2年後にIS部門が立ち上がりました。
とは言っても当時は1人部署で、日々いただくお問い合わせをしっかりセールスにつないでいくだけで1日があっという間に過ぎていったのだとか。
組織というにはまだ程遠いようなタイミングで、全社の社員数も30人ほどでまさにカオスでした。
▼2018年10月：IS部門が3人に
事業の成長を支えていくためにも、1年後には3名の体制になりました。
ですがインバウンドの対応に追われて時間が過ぎていくのはまだ変わらず。
とはいえ、これからもどんどん人は増えていくことは誰が見ても明らかで、仕組み作りや組織化を強く意識し出したようタイミングでした。
ちなみに、SmartHRプラットフォーム化構想を発表したのがちょうどこれくらいのタイミングで、全社の社員数は80人ほど。
▼2020年1月：セールスグループから独立、正式にISグループに
メンバーも14人まで増え、正式にグループとして独立しました！
このタイミングで現在の組織の原型にもなっている、対応する企業の従業員数でユニットを分ける体制になり、SMB/MMB/EBユニットが誕生しました。
※SMB ：Small Medium Business
※MMB ：Middle Market Business
※EB ：Enterprise Business
また今となっては、いない時代が考えられないOpsチームもこのタイミングでの発足でした。（👇OpsのBigBossこと、Toumeiさんのnoteです！）
全社の社員数も100人を超え、今の六本木1丁目のビルへ移転したのがこのタイミングです。（当時は39階の半フロア、今は17階のワンフロア丸々がオフィスです。👇17階オフィスへの移転時の宮田さんTwitterより）
SmartHR はオフィス移転しました🎉（1年半ぶり5回目）
— Shoji Miyata (@miyata_shoji) January 6, 2021
同じ六本木グランドタワー内の移転で、広さは2倍、ついに1フロア占有になりました！東京タワーも見える🗼
緊急事態宣言でしばらく通えないのが残念……！ pic.twitter.com/BQB2vzDiQn
▼2020年10月：初の地域特化ユニットの関西ユニットが発足
30人弱まで人数が増え、1年たたずに人数が倍以上になりました。
そして、2019年7月に立ち上げた関西支社の成長をさらに加速させるべく、関西エリアに特化したIS関西ユニットが立ち上がりました。
コロナ禍でリモート中心の世の中に変化していたことも、東京在住のIS関西ユニットメンバーが関西在住の関西支社セールスメンバーと連携を深めていくことに一役買ったのかもしれません。
（👇関西支社長の大辻さんのロン毛note）
▼2021年4月：受注まで担当するESBユニットが発足
最初の入り口から受注を経て継続利用に至るまでのプロセスにおいて、TheModelに準じた分業制の組織編成をしているSmartHRですが、「それって本当に顧客のためになっているのか」「都度SmartHR側の担当者が変わっていくのって非合理じゃないか」という視点のもと、ワイルドサイドなチャレンジとして一気通貫で受注まで担当するESBユニットが発足しました。
※ESB：Emerging Small Business
徐々に組織としての基礎が出来つつあったこのタイミングで、ISからのキャリアをより多様化させるべく、クロージングまで経験することへのハードルを下げたかった、という裏目的もあったのだとか🤔
（👇ESB初期メンバーのあやさいさんとタイガさんのnote）
▼2021年7月：さらにいろいろなユニットが新しく爆誕🔥
いろいろなユニットが新たに誕生しました！（笑）
まずは関西ユニットに次ぐ地域注力チームの九州ユニットと東海ユニット。
2020年の10月、12月にそれぞれ立ち上がった九州支社、東海支社の成長を加速させるミッションを担うチームです。
続いて、REユニット。（RE：Recruiting＆Enablement）
毎月入社する新メンバーのオンボーディングや既存メンバーのスキルアップ、イネーブルメントを担当するIS専属の組織です。
（👇REユニットチーフのうえはすさんのnote）
さらに、ADRユニット。（ADR：Account Development Representative）
商談獲得を主の業務とするISグループにおいて、初めて商談を前に進めていくチームが立ち上がりました。
主にエンタープライズ規模の企業を対象に、セールスと二人三脚で地道に大企業を攻略していくことをミッションとしたチームです。
(👇ADR立ち上げ当時のチーフのだてさんのnote)
ここまでが2021年までのハイライトでした
個人的には、Opsチームができてまだ2年しか経っていないのが驚きでした。
スマホやリモートワークみたいに、なかった時の世界が想像できないくらい不可欠な存在になっています（ｲﾂﾓｱﾘｶﾞﾄ☺️）
（👇Opsは今年からオープン月報なるものにチャレンジしています！）
ISグループのキャリアパス
ここから本題であるキャリアについて紹介できればと思います。
ISのキャリアパスとして、大きく4つの種類がありますのでそれに従って紹介していきます！
■IS内でのマネジメントとしてのキャリア
2022年1月現在、インサイドセールスグループには10のユニットが存在し、それぞれに”チーフ”と呼ばれるマネジメントポジションが存在します。
そのうち、👆画像右下のOpsとREユニット以外は、定量的な目標を追いかけていく”いわゆる”インサイドセールスとしてのユニットです。
ユニットそれぞれおいて、対応するマーケットの状況やお客さまの課題感、DXへの取り組み度合いなどは全く異なってきます。
同じインサイドセールスグループとはいえど、戦い方や求められることが全く異なってくる各ユニットの先頭に立ち、ユニット全体を目標達成に導いていくことが”チーフ”の役割です。
また自ユニットにとどまらず、ISグループ全体への貢献という”横”に広げた視点や、今期の目標だけでなく1年後にもユニットが目標達成するため、という”先”に延ばした視点も必要になってくる役割です。
現在10ユニット合わせて、10人のチーフがいますが、中には入社して3ヶ月でチーフの役割を担っているメンバーや、社会人歴を通じて初めてマネジメントに挑戦するというメンバーもおり、まさに”100人で100の問題をそれぞれ解く”というスタイルを体現しております。
■IS内でのスペシャリストとしてのキャリア
SmartHRの等級定義的にいうと、4等級〜がISのスペシャリストとしてのキャリアになるイメージです。
自分自身の目標達成やISグループのことだけではなく、中長期的な視点に立ち、お客さまやセールスグループ、そしてSmartHR全体にとって「理想的な商談獲得とは」を常に追求し、それを実現させていくことが求められます。
また、インサイドセールスという職種自体がまだまだ発展途上の職種でありますので、SmartHR内だけでなく対外的な影響力を持って、職種自体のプレゼンスを高めていくような役割も期待されています。
■プランニング職としてのキャリア
続いてOpsやREといった、定量ではなく定性的な目標を主に追いかけているユニットへのキャリアです！（👇画像の右下）
OpsとREで合計して現在6名のメンバーがいますが、そのうち4名はISのプレイヤーとして入社し、その後異動したメンバーです！（あるいはユニットを立ち上げたメンバー）
Salesforce（SFA）やPardot、LookerやGASなどを駆使して、仕組みの面からISグループを加速させてくれるOpsとしてのキャリアや、入社〜立ち上がり〜継続した活躍までの仕組み化を担い、組織成長のドライバーとなるREとしてのキャリアは、SmartHR内だけでなくSmartHR外での需要もどんどん高まっていくであろう領域です。
いつかSmartHRでの経験をもとに、”SmartHRマフィア”としてSaaS業界、日本の経済界を盛り上げていくような世界線も訪れるかもしれません☺️
■他グループへのキャリア
最後が、ISグループの外へのキャリアです！
まずは結論から！これまでの異動実績は下記です！
そうなのです！見ていただいて分かる通り、現在はセールスグループへの異動がほぼ全てです！
前半でISグループの歴史を紹介させていただきましたが、まだまだ歴史の浅い組織で、どちらかというと組織としての基盤を強くするようなタイミングでした。
しかし2022年上期がスタートするタイミングで、10名のメンバーがセールスグループへ異動するなど、SmartHRのBiz組織へ人材を送り出すことによって今までとは全く別の角度からも事業成長を支える役割を徐々に担いつつあるのが現在のISグループです。
また半年前に立ち上げたばかりのADRユニットをセールスグループのキーアカウントユニットに統合したり、1年前に立ち上げたESBユニットをセールスグループに移管したり、既存のカタチに囚われることなく組織レベルでも常に変化し続けられるのは、SmartHRの強みだなと感じます。
（👇詳細はマネージャー古川さんの2022年版最新のnoteが詳しいです）
今後はマーケやCSをはじめとしたBiz組織への異動によって、組織間の相互理解の促進を担ったり、あるいはプロダクトサイドへの異動なども出てきたりするかもしれません！
最後に
SmartHRの歴史、そしてインサイドセールスからのキャリアについて紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
SmartHRは市場への浸透度でいくとまだまだ数％ほどのサービスで、
プロダクトとしても会社、ISグループとしても、伸び代＆課題だらけです。
なので「SmartHRにある問題」は今後も尽きることはないですし、その種類も多様で、誰か1人が全てを解決できることは絶対にありません。
ですが逆に、一人ひとりが問題を1問ずつ見つけてそれぞれ解くことができれば、会社としての問題解決のスピードは何倍にもなりますし、1問1問へのトライ&エラーを増やすこともでき、その正答率も高くなっていきます。
そのためにSmartHRでは、情報をフルオープンにし全員が問題に対して持っている情報量を同じにしますし、その情報をもとに判断する基準として7つのバリューを定めています。（👇宮田さんのブログが詳しいです）
だからこそ、「キャリアの方向性や経験したいこと」「得たいスキルや成し遂げたいこと」と「SmartHRが目指す方向性」「SmartHRにある問題の数々」に重なるものがあれば、それを実現するための最高の環境なのではないかなと思います。
インサイドセールスグループに限らず、SmartHRで自分が解けそうな1問に心当たりがある方、自分が解ける1問を見つけてみたいという方、どんな問題があるのか興味があるという方、ぜひ気軽にカジュアル面談などでお話できると嬉しいです！
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