営業の心構え

こんにちは！Naotoです！

今日は営業をするにおいての心構えについて

やっていきたいと思います。

それでは行きましょう！

目標設定

営業をするにあったて売上であったり、契約数などの

目標があると思います。

この目標設定について説明していきます。

まずKGI（Key Goal Indicator）です。

これは重要目的達成度とも言います。

いわゆる最終目的の設定です。

先程言った売上や契約数であったりします。

次にKPI（Key Performance Indicator）です。

重要目的達成度を達成する為に必要な課程です。

そしてこのKPIを達成する為にTo Do（タスク）があります。

営業の契約数はアポイント数×契約率で決まります。

なので中々結果が出なかった時にどの部分が足りないのかが

明確になり修正がしやすくなります。

例えば契約数50件が目標だったとします。

契約率が50％だったとしたら100件アポを取れば

契約数は達成することが出来ますね。

この時に一日5件程回ればひと月で100件取れるので

具体的なタスクが立てれますね。

なのでKGIとKPIとTo Doはしっかりと決めましょう。

説得ではなく誘導をしろ

営業でクライアント様と商談をする際は説得ではなく、

誘導しましょう。

人は「買ってください！」や「やってください！」と言われると

やらないです。要するに強制感が出てしまうとなんか嫌だなと

感じてしまいますよね？なんで買わないといけないのかと

少し怒りを覚えてしまいます。

例えば商品の特徴や自分のことばかり話す事はここでは

一方的に話しているので説得しています。

ですがここで商品のことは話すんですがその商品によって

どんな未来が待っていてさらに商品がないとどんな悪いことが

起きるのかを伝えて下さい。

そうすることでお客様は「それはヤバい！」と感じて

商品を買わなければと感じるようになります。

これは上手く誘導出来ている例です。

なのでクライアント様を説得するのではなく、

誘導して相手から欲しいと思わせましょう。

質問のフレームワーク

実際にクライアント様にどうやって質問していけば

いいのかを今からお伝えします。

それはSPIN話法という質問の仕方です。

Situation（お客様の状況）

これはお客様がいまどんな状況なのかを聞きます。

例）広告費はいくらですか？，競合は？

Problem（お客様の悩み、問題）

問題を提示させます。

例）実際に使っている広告が無くなったらどうしますか？

Inplication（問題を認識させる）

問題に気づかせます。

例）他社の方でも広告が無くなって影響が出てきていますがどうですか？

Need Pay Off(問題解決）

サービス、モノで問題解決案提示。

例）弊社では〜なサービスで今御社が抱えている問題を解決

出来ますがよかったらお話し聞きますか？

この順序で質問していくとお客様を上手く誘導してなおかつ

商品の説明まで持っていくことが出来ます。

まとめ

営業は目標設定とその目標を達成する為の課程を

設定することで具体的な行動を意思決定することが

出来るのでしっかり土台を作っていきましょう。

そしてお客様に無理やり買わせようとする説得をせず、

お客様に商品を買うことでどんな未来が待っているのかを

しっかり伝えましょう。そうすれば相手から買いたいと

言ってきます。

そして質問をする際のはSPIN話法を用いて

誘導していきましょう。

次回は引き込まれる話し方や主導権に握り方について

お伝えしていきます。

それでは！