営業ノルマを設けずに業績が伸び続けている理由
「日昇つくば」広報松本です。
日昇つくばは創業以来着実に売上利益を伸ばしており、M＆A後はグループネットワークを活用し、そのサービス網を更に広げています。
「さぞゴリゴリ営業をやっているのだろう」
「とても大変なノルマを掲げ、達成者には高いインセンティブを出しているのだろう」
と思われることが多くあります。
実は日昇つくばの営業は「ノルマ」を設けていません。
それで営業職が成り立つの！？とよく質問を受けます。
・どの様な考えがあってノルマを設けていないのか
・ノルマがない中でなぜ業績が伸び続けているのか
の2点についてお話しします。
■なぜノルマを設けないのに業績が伸び続けているのか
短期ではなく「長期的成長」を理想として、仕組み・仕掛けを考えているからです。
ノルマ設定があれば短期的に成果は上がると思います。達成のためにどうにかもがくからです。しかし、達成をしても新しい期に新しいノルマが課されるので、この繰り返しでは精神的にも肉体的にもすり減ってしまい、息切れ・疲弊をします。また、短期的なノルマは「達成のためだけに」という自分目線・自分本位の営業に繋がる要因だとも考えています。
日昇つくばでは、そうならないように長期的な積み重ねの成長をしていき、お客様にいい提案・誇れる仕事をして良い関係性を作ることが営業のあるべき姿と考えています。
なので、ノルマは設定していません。それが関わる人すべての心理的安全性に繋がっていると考えています。この考え方を担保しているのが、我々の大切にしているフィロソフィーです。
■ノルマを設けないのに業績が伸びる仕組み・仕掛け
「共有（見える化）」、「定期振り返り」を実行することで、ノルマを設けない中での継続成長をしています。
1） グループ全営業の日報公開
各人の営業活動の進捗、課題等を日報に書いてもらい、社内の営業チームのみならず全グループの全社員が閲覧できるようにしています。一人だと悩んでしまう課題なども、様々な知見・経験を持つ営業メンバーがコメント等でリアクションをしており、課題解決に直結します。また、どのような考え・クオリティで仕事に臨んでいるのかも一目でわかるため、全員で刺激し合っています。
その他にも、営業以外の事務方、ドライバー、現場作業の皆さんへの感謝の言葉も多く、情報共有＋感謝コメントを通したコミュニケーションを図る場にもなっています。
2）半年に一度のベストディール賞の開催
全グループの営業が一堂に会し、自身の取り組んだ案件を発表しあう会が「ベストディール賞」です。各社で予選をし、通過者2～4名が本選出場者として全営業の前で発表をします。採点者はグループの全営業です。予選、本選ともに1～3位に賞金も出ます。大目的は素晴らしい案件を共有し合い、互いにレベルを上げていくことですが、「半年に一度は自身として、会社としてお客様の力になった代表的な仕事を作っていこう」という意図もあります。この会を意識して案件に臨む方もいます。
3） 毎月の「理念手当」の提出
毎月1回、フィロソフィーに基づいたアクション・心持ちで仕事をできているかを振り返るレポートを社員全員提出します。挨拶、自発行動、チームワークなどの5項目が振り返り内容です。この内容は難しいものではなく、フィロソフィーの軸に置いている「道徳心」を大切にしているかを見ています。ここが出来ていなければどれだけ稼ごうが、どれだけテクニックがあろうが評価がされることはありません。“強さ”と“優しさ”を意識していただきます。日昇つくばとして、グループとして当たり前のアクションができていれば手当金が毎月発生します。
4）毎月のHERO手当
毎月1回、具体的に行ったフィロソフィーアクションを簡易にまとめる「体現レポート」も社員全員に提出していただきます。（理念手当レポートとは異なります。）フィロソフィーの根底にあるのは、業務上だけでなく公私含め「人としてどうあるべきか」です。プライベートを含めることでフィロソフィーをより理解できるように「体現レポート」を導入・運営しています。
体現レポートの中の項目で、各人に「今月のHERO」を3名選んでもらいます。選ばれた人は毎月カウントをしており、賞与の際に反映されます。
仕事ぶりや人柄を踏まえ、毎月自身で振り返るきっかけとなっています。
5） 毎月の社長・所属長 給与面談
毎月の給与日に面談を設け、第三者的な視点でのアドバイスなどを行います。この中で話が出た内容に対して、どのように受け止め、次の一カ月でどのような行動をするかを考え、実行できるかが大事な指標になります。
■具体的な評価基準
「どのように評価をされるのか」について説明をします。
＜定量＞
・毎月の「理念手当」のコメント、評価の積み重ね
・体現レポートの「今月のHERO」の選出数の積み重ね
⇒そこに日常の営業活動の総合判断にて判断をします。
＜定性＞
営業＝管理者なので、自分以外の人への貢献度（社員、お客様、協力会社、ドライバーへの仕事）を見ていきます。
⇒360°評価をイメージください。
定量×定性で最終的な査定評価を実施します。
■ノルマがないから楽、ではない
ノルマがない分、天井やゴールがないのでどこまでも走り続ける・積み上げることもできます。そのため、各個人の考え方・取り組み方次第で営業スキルや給与面にもかなり差が出ることも事実です。
無理強いは絶対にありませんが、新規営業への挑戦・獲得や既存のお客様の関係構築がさらに上手くできるなどあれば、もちろん総合判断の一要素として査定に影響がでます。極端に言えば、ノルマはないのでそのようなアクションをせずとも問題ありません。その分、査定が大きく伸びるかはわかりかねます。挑戦した結果、上手くいかず成果がでなかった場合でも姿勢や過程をしっかりと見ていきます。上手くいかなくても、フィロソフィーをしっかり理解し動いている、違う側面の強みがある、などを評価者側は見つけにいき査定判断をします。
常に全力！アクセル全開！では疲れて当然です。毎年150％、200％の成長を！とは考えていません。毎年101％の成長を意識してセルフコントロールし、長期的な自身の成長・仲間への貢献を考えてもらいたいです。
そのために、会社としては社員が働きやすいオフィスへのリニューアルや意味のある手当・制度を設けています。
■弊社営業に合う人
ここまでで紹介したように営業活動の仕方・評価のされ方は独自性が強いため、合う・合わないがはっきりしています。
＜合う方＞
・道徳や倫理観を大切にできる人
・人として正しくありたい人（想像力、配慮力）
・自身で判断・決断をできる人
・自己研鑽できる人
・自律できる人
・諦めない人
営業職ではありますが、個人でいくら数字を上げようが、自分一人の世界で留まることなく周りに少しでもいい影響を与えてくださる方が弊社営業として伸び伸びと活躍いただけるかと思います。
もし、弊社営業に興味がある方はお問合せいただけますと幸いです。