営業のインプット（diary127）
おはようございます！グッド・クルー丹路です。今日は土曜日の投稿です。
ツイッターでも展開しましたが、4年半務めた会社を退職しました。
【ご報告】
— 丹路(にろ)修平 | 自然をこよなく愛すひと (@niroshu9526) August 30, 2022
私、丹路修平は今の会社を辞め旅に出ます。今日が最終出勤日でした。次の候補はあるものの色々と見ながら転職活動しております。とりあえずチャリで日本横断します。新たな自分に出会うために！
すごいいいねがついてびっくりしました。笑
色々と理由はあります。ただ、それを踏まえて自分が出した決断です。
採用担当から始まり、人材紹介事業の立ち上げ、大阪統括部長といろいろな経験をさせてもらいました。この経験を活かし、次の職場でも頑張りたいと思います。
次の職場ですが、まだ正式に決まっていませんが内定をいただいているところもあり、その中から決断しようと思っています。10月1日から働く予定なので、9月中は少しゆっくりする予定です。
明日以降特に予定がないので、今日は打ちっぱなしと岩盤浴、関東に戻って少し楽しんで来ようと思います＾＾
さて、本日の内容は‘‘営業のインプット‘‘です。
前職や前々職でも営業の経験はありますが、その営業方法は異なっていて。
前々職は反響営業だったので、新規に関してはある程度興味を持ってくれた段階で営業をしていました。
前職の営業は自社のスタッフ提案や（新規と既存）人材紹介のRAの動き（新規）として行っていました。
提案方法は大きく異なるものの、根本はそこまで違いはないと思ってます。
が、そもそものターゲティングや戦術など自分の中で見直しておきたいなと思い、このnoteを書くことにしました。
現状採用or営業の職を探している（というかそれしかできない）のと、最終選考で受ける会社の商品を契約するための方法をプレゼンしてくれ、なども言われているため、自分の中で見直しておきたいなと。
完全に自分インプットのために行うnoteなので、興味があれば見てください。笑
新規開拓を行う上でまず何を行うか
よくSWOT分析など用いて自社の強み、弱みや競合を確認してから入る人もいますが、ある程度は実施するものの、そこまで重要視していません。
最初から分析したところで、と思う派なので、まずはターゲット選定から行うかなと。
ターゲット選定
「自社の商品・サービスを誰（企業）に勧めていきたいか」を決めるということです。「ターゲット選定」は難しく解説されることも多いですが、シンプルに下記4点を設定するくらいでよいのかなと。
「業種・エリア・企業規模・部署」
ターゲット選定の軸【業種】
業種区分は様々ありますが、それぞれの業種区分に大差はないので、一般的な業種であればそこまで気にする必要はありません。
ポイントは「自社の商品・サービスを求めている」のは「どの人（企業）」なのかということです。
ターゲット選定の軸【エリア】
最近はデジタルが進んでそんなに重要視しなくなりましたよね。どちらかというと自分に向けての営業範囲、といったところでしょうか。「営業活動を積極的に行う時に、どこまでが営業活動範囲か」ということかなと。要は、営業活動をしたはいいけど、確実に受注できるとは限りません。行動範囲、対象業種などを絞って自らエリアを決めるのはとても大切です。
ターゲット選定の軸【企業規模】
企業規模によって、会社の状態や体制が大きく変わります。自社の商材・サービスや企業レベルに対し、アプローチ先の企業規模がどうなのかを把握することで、取引につながる可能性の高い企業を把握できます。
ターゲット選定の軸【担当部署】
ここが一番重要かもしれませんね。同じ企業でも部署によって、商材・サービスのニーズがあるかどうかが変わります。例えばリクルートサイトの制作アプローチをする場合、人事の担当部署だとニーズがある可能性はあるけど、システムの担当部署にアプローチをしてもニーズがない可能性が高いです。
社内DXやsaasなど、無形商材かつサブスクで売り上げを上げていく会社にとってはとても重要ですね。
結局売れる市場じゃない所で売っても売れないので、まずはターゲットを仮設でもいいから設定することです。設定した仮設から善し悪しが生まれてくるので。
ターゲット選定が終わったら、あとは戦術を考え実行していくのみ
ある程度のターゲット選定が終わったら、どうターゲットにアプローチしていくかです。テレアポもDMも問い合わせもつながりも、いろんな角度からKDI設定をしていきます。
その取り組みを行いながらPDCAを回していくイメージです。ぶっちゃけここは、数を実施しないとわかりません。
業種・業界が変われば方法も変わります。それぞれに適合していく必要がありますね。
自社の商材が複数ある場合は、すでに契約をいただいている企業様などから、「カスタマージャーニー」を設定してもよいですね。
そこから、カスタマージャーニーマップを作り（接点を持ち、認知・関心を持ち、購買意欲を喚起され、購入に至るまでの顧客の行動や心情を可視化したもの）
なので、まずは知ってもらうことが必要なのです。
そして、知ってもらっても、結局は購入に至らなければ意味がないので、そういった意味でも徹底的なターゲット選定が大切になってくるよなと。
どれだけ行動できたか、どれだけ商談を組んだか、これらはあくまでもDoなので、気合で数字は作れます。
そのDoを最大限生かすためにも「ターゲットの選定」ここでしかないよなと。
改めて、振り返りましたがやっぱりターゲット選定が一番かなと思います。そこが定まって戦術を決め、目標を決め、動いていくべきなのかなと。
また来週！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？