買わない理由をなくす。その方法
買わない理由って何？？
お客様が営業・商談において「今、買わない」と決める・決めた理由のことです。特にプッシュの新規営業では、買おうと思っているお客様と商談できないことがほとんどです。
（欲しければすでに買ってますもんね・・・）
この前提に立つと、ちょっと大げさですが 商談は基本的に失注の方向に向かっていると捉えることもできます。
ひぇぇっ・・・・
ですから営業活動においてお客様の「買わない」という要素を良い意味で「ひっくり返す」ことが出来ないと、受注に向けた軌道修正が出来ないということになります。
では具体的にどうやって買わない理由と向き合っていくか、基本のスタンスをご紹介します。
基本的には買わない理由を失くすという考え方は大きく分けて３つあります。
❶対象となる顧客や商談において「買わない理由」が発生するのを未然に防ぐことで買わないを失くす方法
❷同じく対象となる顧客や商談において「買わない理由」が発生した場合に、その場ですぐに対応する方法
❸商談が決着し、「買われなかった場合」にその理由を把握し、対策案を生み出すことでそれ以降の商談で同じような失注が生まれないセールスプロセスを築くというもの
大きく分けてこの３つです。
では次のセクションでは❶❷の商談過程で発生する「買わない理由」の発生を防ぐor出ても是正するためにできることを考えてみましょう。
営業・商談過程の「買わない」をなくす
1．勝利のパターンを持っておく
宣伝になりますが、セレブリックスは新規営業の営業代行を24年間行ってきたので、成功や失敗パターンの法則をメソッドとして落とし込んでいます。このメソッドを活用することで、商談過程でお客様が「この人から、今、買いたくない」と決断されるのを防ぐための、考え方や方法を確立しています。このように「勝利のパターン」を持っておくことは、無用な買わないを減らすきっかけになります。
2．お客様のこれまでの購買傾向・購買決定の判断軸を知る
商談時に、お客様がこれまで購買してきた際の傾向(過去の商談)を知っておくことは、これから発生する「買わない理由」にあらかじめ備える上で非常に有効です。過去の購買では、比較検討の際に何が優遇されて、何が理由で購買に至らなかったのか、お客様の価値観や判断軸を押さえておくのです。
３．セールスプロセスの数値管理でボトルネックを可視化
セールスプロセス毎の確率を知ることで、どこでイレギュラーが発生していて、どこにボトルネックがあるのか、アラートを鳴らせるようにします
※ その他の具体的な方法はセールスイズアカデミアで解説しています。
決着のついた案件はどのように「買わない(買わなかった)理由」を把握するか
先ずはオーソドックスに「失注した理由を聴く」のが鉄則です、そのためにも「 提案の段階からあらかじめ合意をとっておく」事がポイントです。
続いて商談のいたるタイミングで発せられる「断り文句の背景にある「本音」に迫る」ことです。
例えば
検討します → 具体的にどのような検討をいつまでにしていただけますか？予算がない → 現段階で来期の予算に組み込む意向は積極的ですか？
時期尚早 → 今はまだ早いと考える理由はどのような点ですか？
このように、表面的な「断り文句のテンプレ」の裏側を探ることで、真の買わない理由が発見でき、具体的な対策が図れます。
多分、皆さんが思っている以上にテンプレ回答多いです。
私も購買責任者ですが、「頑張ってくれた営業に敬意をこめて本音を話そう・・・」という時以外はテンプレに頼りがちになります。
他にも重要なこととして、「費用対効果が合わない」といった抽象度の高い買わない理由を対策する方法などもあるのですが、それはまたの機会にご紹介します。セールスイズアカデミアではこの辺りも解説しているので是非チェックしてみてください。
売れる理由は、タイミングや共通の知人がいるなどファンタジーな再現不可能な部分も多いですが、お客様がこの営業・この商談で「買いたくない」という考える要因は、事実なので正しくキャッチできれば対策が図れます。（科学するかのように再現を持たせられる）買わない理由を失くして、選ばれる要素を高めていきましょう。
最後にお知らせ
最後までお読みくださり有難うございます。
2021年8月27日にセールスイズという書籍を出させていただいてから、セレブリックスの持つ新規開拓営業における科学的なセールスメソッドに関心を持っていただくことが増えました。
これまでは、完全クローズ×カスタマイズの企業研修しかしていなかったのですが、セールスイズをより多くの方に提供したいということもあり、公開講座を定期開催することになりました。
それがセールスイズ・アカデミアです。
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