営業組織・営業マネジメントの課題が”ざっくり”わかる調査レポート

2021年1月、未だCOVID-19による経済や企業活動の回復の兆しが不透明な中、営業組織においてもコミュニケーション手法や関係構築のあり方の変化が求めらています。

そこで営業支援を行う株式会社セレブリックスでは、世の営業マネジメント・営業組織の課題や関心事は何なのか、SNSを利用して調査を行ったのでレポートを共有します。

＜注意＞
・本調査はSNSで調査しています
・営業組織の役職者を調査対象とした
・課題は1名あたり複数の回答を選べます
・今回の調査対象は n＝261名となります
・統計データとしての信用性と妥当性は高くない

全体の回答結果 (営業組織・営業マネジメントの課題)

本調査で得られた、全体の結果は下記のようになりました。

メンバー育成、能力開発に対する課題が、174ポイントと最も票数を集めました。在宅環境（リモートワーク）での営業活動における、アドバイスやOJT等の難しさがあったことが推測できます。
また、社員研修を対面でやれない（やりにくい）環境があることも、この回答を高めた要因ではないでしょうか。

このような課題を目のあたりにすると、セールステックツール各社が本来の活用目的に加えて、リモートでの社員教育やナレッジシェアの機能を付与させている事にも納得がいきます。
(例：オンライン商談ツールに、録画と音声解析機能加えて教育に活かす等)


次いで票数を獲得したのが、営業戦略・営業戦術作りです。
筆者が呼称している「コロナ新時代が与えた営業の３ロス（繋がらない・会えない・買ってもらえない）」という状況に対して、どのようなターゲットに、どうやって商談機会をつくり、どう訴求して、今、買ってもらうか…このような戦略や方向性を決めていくことに苦戦を強いられていることが予測されます。

一方で、デジタルシフトへの対応は、関心が低かったという結果を示しますが、これは調査方法が、SNSを活用して筆者の知人やその周辺の方々にアンケートを取ったことが要因と考えます。
※テクノロジーに関する情報収集に明るい方々が多いと予測

経営者の課題

営業戦略や戦術づくりへの対応、そしてメンバー育成・能力開発が高かったことがわかります。全体結果に比べて、目標設定や管理・要望など経営や事業の方向性に向けた課題が上位に来ていることも印象的です。

部長職級の課題

メンバーとのコミュニケーションを課題とするケースが少ない、という結果になりました。直接メンバーと仕事をするケースが少ないために、他の課題感よりも下回った可能性はあります。

課長職級の課題

個人的に意外だったのが課長職のスコアです。
私の仮説では、目標設定やコミュニケーションに票数が集まると考えていたのですが、上位２点は大きく変わらず、将来に向けたビジョン構築を課題と捉えているケースが多かったのです。
これにはどのような背景が潜むのでしょうか？もしかしたら、経営方針や会社の方向性が伝わってないというメッセージなのかも知れませんね。

リーダー職級の課題

営業現場に近くなることで、これまでの役職とは異なり、メンバーのモチベーション管理に課題を感じる人が多いようです。
実際に、働く社員の声や様子が見えるからこその課題だと推察できます。

チーフ・主任職級の課題

非常にわかりやすい結果となりました。上位３点がメンバーを主語にした課題が並びました。最も近いところで、営業パーソンの育成や指導、サポートをしているからこその課題だと言えます。

全役職の最重要課題を比較

最後にすべての役職別に、最も課題として挙げた項目を比較しました。

いずれにしても、メンバー育成/能力開発 か 営業戦略/戦術づくり が票数を集めるという結果になりました。

何が正解かわからない時代。
一人ひとりの底力を高めて、状況対応力と柔軟性で佳境を乗り越えることが求められる時代なのかもしれません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　CEREBRIX SalesEvangelist 今井晶也



▮コロナ禍を乗り越える営業理論