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「Sales is cool = 営業はカッコいい」のつくり方。私が考える未来のセールスの描き方と営業革命

Masaya Imai


まず、1分。
何故このテーマでnoteを書くのか語らせてください。

手前味噌ですが（死語？）わたしはセールスエバンジェリストとして、営業に関する さまざまな 調査や研究を行っています。

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そして所属する会社、CEREBRIX（セレブリックス）では「営業代行」や「営業コンサルティング」というサービスを行っています。

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この営業代行というサービスの特長として、CEREBRIXというひとつの会社にいながら、様々な業界・商材の営業活動を行います。

有形のものを営業することもあれば、無形のサービスも扱います。
売り切りの商材もあれば、SaaSやサブスクリプションモデルのプロダクトも営業します。
レガシーな企業、大手、スタートアップ…支援する企業のステージや規模感も様々で、営業先も大手企業、中小企業、リテール等は変わります。

何が言いたいかというと、実験データが ‟スッゲェ” 溜まります。

こうしたデータや成功体験、失敗体験があるからこそ、営業手法や顧客に合わせた最新の営業技術を探求することができるという、ハッキリ言ってエバンジェリストとしては非常にラッキーでチートな境遇にいるといっても過言ではありません。


そんな私がどうしても書きたいことがあります。


営業はこれからどうなっていくのか？そしてどうしていきたいのか？


最近、私は非常に多くの場でこのテーマを語ります。

・セールスのイベントやカンファレンス

・メディア等の取材や寄稿

・学生向けの講演、そして自社の採用活動

・そして誰もが知る世界的に有名なコンサルティングファームでの経営会議の席にて

話す機会があるということは「注目されていること」。

なので、語らせていただきます。
これからの営業はどうなっていくのか、そしてどうして行きたいのか。私の営業革命の全貌を…。

尚、本テーマでは「BtoBセールスの今後」を中心に見解を記載しています。


現在の営業について


先日、世の中のトップセールスを集めてそれぞれのセールスノウハウや体験をシェアする一夜限りのトークショー、Top Sales Theater 2019 （ #tst2019 )を開催いたしました。



※ログミーでもピックアップされているので是非ご覧ください

この記事の中にも記載がありますが、前提として今、営業パーソンの人口は減少傾向にあります。

人数

営業に付帯する新たな職種や、業務が細分化されたことでの新職種（カスタマーサクセスやインサイドセールス）などが生まれているそうですが、全体の傾向としては営業職の人数は減っています。

まあ‥日本の人口が減っているので当然ですよね。

それに加えて、「営業職の人気度」で行くとこんな感じです。

なってほしくない

おい、ユーチューバーに続いて第2位かよ。

回答しているのが、昭和時代の苦しい営業スタイルを経験していた人たちが多いのかもしれませんが、なんとも残念な結果に…

では、「現在営業職として働いている人」は営業についてどのような印象を抱いているのでしょうか？？


Q：営業を周りの人にすすめたいですか

すすめたいか

実はここに営業における未来のヒントが隠されていると考えます。

向かって左のグラフは「世の中一般の営業職300名に対するアンケート」
向かって右のグラフは「#tst2019 に興味を抱いた営業職のアンケート」

となっています。
一般の調査では57％が営業を周りにすすめたくない…と答えたのに対して

営業に前向きで、トップセールスを目指している方々(またはトップの方)は、90％以上が営業を周りにおススメしたいと答えているのです。



これからの営業はどこに向かうのか？


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前提として、いち営業研究者の想像と予測でしかありません。
考察の精度はご愛嬌下さい。


わたしの考えとしては営業職はこれからもっと「減る」と思います。


いえ、言い方が曖昧でした… 「減らすべき」だと考えます。

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あれ、今井さんこれまでもTwitterとかイベントで営業を目指す人を増やしたい…って言ってなかったっけ？？


するどいぞ コノヤロウ！！！


そうなんです、確かに言っています。
しかし、もう一度よく見てください！！！

私１：営業は減らすべきだと考える
私２：営業を目指す人を増やしたい


もうお分かりですね？
増やしたいのは営業に実際に就く人数ではなく、「目指す人」です。

要は、営業職を選ばれしエリート集団にしたいのです。
モテモテの人気職、「ホンモノ」が集まる、ビジネスプロフェッショナル。

これが私が構想する

Sales is cool ！ ＝ 営業はカッコいい　という営業革命

のコアマインドとなります。

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※何度でもエイっ！！


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なぜ、減るのか？？　


先ず、労働人口です。
ここは説明不要ですよね、人口が減れば営業職は減ります。

次に、ICT・AI・デジタルなどをはじめとするテクノロジーが発達することで、「購買環境」の前提が変わるからです。

BtoCでの購買環境は、オンライン環境での意思決定や購買が当たり前になってきています。
この潮流はBtoBの世界でも既に起こり始めており、営業環境や商流、購買環境に変化の傾向が認められます。

代表例を挙げれば、

・顧客は商談の前にWEBサイトなどで会う企業を選んでいる


・商品やターゲットによってはオンラインで商談が完結する

・海外ではビジネスSNSで商談が完結する

ここで挙げたのは一例です。
テクノロジーが発達すれば「人を介在せず」商談が成立する場面は今後増えていくと予想できます。

そうです、「購買の意思決定に営業が不要になる」ケースが増えるのです。

ビジネスのルールが変われば、営業の在り方も変わる。
これが、営業職が減るであろうと予測する最大の理由です。


なぜ営業を減らすべきなのか


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理由は下記です。

営業が高度になる（難易度が挙がり誰でも出来る職種ではなくなる）から

それでは、なぜ高度になるのか？

こちらは前章で記載した通り、購買環境において人が介在しなくても商談が成立するシーンが増えるからです。

逆に、営業が必要になるシーンを考えてみるとその真実に近づきます。

・顧客だけでは気付けない問題や課題を示唆できる

・その問題や課題の解決策を描き、伴走して解決に導くことができる

・顧客の儲け、ビジネスの発展を考えられる。アドバイスできる

・自社(営業側)の製品やソリューションを活かした様々な
    課題解決の方向性を示せる。具体的な解決策を知っている。


あれ…これ、もうコンサルタントやん。

さらに言えば、これは2018年にLinkedInが調査した、世界の有望職種でランキング1位を獲得した「エンゲージメントリード」という職種そのものだなと感じました。

ひとことで言えば、顧客のビジネスプロデューサー。

営業職は今後、顧客のビジネスを発展させる知識や経験、アドバイスを行える人たちだけが残っていく職業になるのではないかと考えます。

この解釈、皆さんは大げさだと思いますか。

私は近い将来、コンサルティングができるセールスだけしか残れない・・・そんな世界がやってくるのではないかと考えています。

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では、なぜ営業が高度になると営業職を減らすべきなのか


まず、上記のコンサルティングセールスをご覧いただいて、「簡単だ」と思えるでしょうか？

難しいに決まってます。

難しいことを、無理やりやろうとするとどうなるか？

①成果が出ません

②成果が出ないと、上司に詰められます

③上司に詰められると、是が非でも「ムリヤリ」売ります。強引に。

④強引に売らされた顧客は、サクセスしません。

⑤サクセスに繋がらない営業は、リピートしないし信頼されません

⑥結果として、業績は上がらなくて苦しくなって辞めていく


上記のような負のサイクルが生まれます。

この状態では、営業も、営業を雇う会社も、商品を購入する顧客も誰も幸せにならないのです。

冒頭に挙げた、「営業を他者にすすめたいか」というアンケート調査でもあったように、成果が出ない人は営業という仕事を周りにおススメしたくないんです。

従って、無理に営業をやって「エンゲージメントリードとしての真の価値」を失う位なら、営業職を増やす必要はないのです。


私が目指す営業革命


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先ず、「とりあえず営業」を廃止。これを宣言します！


新卒入社として総合職で採用し、とりあえず営業をするという風潮です。
これではいつまで経っても、「やりたくない人」「向いていない人」が営業をすることになり、エンゲージメントリードは実現しません。

営業は海外のように、「技術職・エキスパート職」であるべきなのです。

コミュニケーションのプロフェッショナル ＝ 営業

このような、営業に対する意識変革が求められていると感じています。

優れたコミュニケーションがあるからこそ、ロボットでは発見できない顧客のインサイトに寄り添えると思いますし、人にしかできない仕事・人がやるべき仕事に繋がるのだと考えます。

しかし、このようなコンサルティングセールスは誰でも出来るわけではありません。しかしだからこそ、営業の希少価値が高まりますし、市場に求められます。

こうした、ホンモノの営業が集まれば

ピーター

このピーター・ティールさんの有名な言葉のように

営業こそが最強。

そんな営業がエリートでモテモテの世界を創れるんじゃないかと思います。


最後に


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私はこのような営業変革の中で実現したいことがあります。

それは、顧客開拓メソッド＝コンサルティングセールスの原理原則の流通です。
これまでCEREBRIXで培ってきた、営業の成功体験や失敗体験。
これらのデータを活かして、普遍の営業レシピとして、常々バーションアップを繰り返す営業の指南書それが顧客開拓メソッドです。

このメソッドの粒度をどんどん細かくしていき、
エンプラ版、SMB版、インサイドセールス版、カスタマーサクセス版、代理店開拓･育成版といったように個別最適化を目指しています。

メソッドと教育、そして伴走を経て、コンサルティングセールスやエンゲージメントリードの育成に貢献出来たらいいなと考えています。

勿論、営業マンですから私も稼がせていただきますけどね！！笑
商売ですから、等価交換です！！


すべての購買に成功を。

売る人も、買う人も幸せになる・・・。
そんな世界観に営業やセレブリックス（私が）こんなことに関わっていきたいなと・・・。

それがなーんにもなかったヘタレの私に、成功や実績を与えてくれた営業への恩返しです。

完

最後までお読みくださり有難うございます。
興味を持っていただいた方は、ベルフェイスさんに取材いただいた記事もあるので是非ご覧ください。

取材や登壇の依頼もあればお気軽にTwitterやフェイスブックでメッセージ下さい。





   

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