賃貸ニーズから購入ニーズを掘り起こす。テナントリーシング会社との関係強化により成約した事例を紹介
こんにちは、日本ユニスト経営企画室です。
不動産の企画販売を行う当社はこれまで、さまざまな物件を仕入れ、売却へとつなげてきました。その中から、うまく成約につなげることのできた物件について、そのポイントや成約までのいきさつをまとめ、シリーズ連載としてご紹介しています。
第2回目で紹介するのは、2022年9月に成約した大阪市生野区田島の事業用地（452㎡）。当時注力していたロードサイド開発の物件で、テナントリーシングへの営業に力を入れた結果、ニーズをうまくつかみ取り、成約につなげられた物件になります。
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テナントのつもりが土地ごと購入に方針転換
売却後の現在、斎場・葬儀場となっている本物件は、当社の購入前はコインパーキングでした。
売買の端緒は、不動産仲介会社から本物件を売りたいと相談が寄せられたこと。駅からの距離が遠く、マンションなど住宅は難しそうな反面、交通量の多いロードサイドにある角地なので、「テナント向けの物件にできないか」と考えました。
「400~500㎡だと、葬儀場か丼系の飲食店に向いているかな」と思い、テナントリーシング会社（※）にヒアリングをかけることに。
（※賃貸物件にテナントを誘致し、契約成立に至るまでサポートする会社）
するとすぐに、葬儀場の運営会社から興味ありと返事が寄せられました。なんでも、この周辺地域が葬儀会館のシェアの競争状態になっており、ドミナント戦略としてぜひ田島に出店したい、との意向をお持ちでした。
当初はユニストでの自社開発のつもりで進めていたので、賃料の希望などを伺っていたのですが、途中で「土地ごと購入できないか」とのご要望が寄せられました。
その背景として、かつては賃貸契約を結んだ上で出店するのが葬儀業界の慣習として当然でしたが、最近は「オーナーがコロコロ変わるのであれば、自分たちで所有しておきたい」という意向を持つ会社が出てきている傾向がありました。
以前に売主が買主に営業したが、梨のつぶて。
なぜユニストが間に入ったら売買できたのか？
実はこの契約以前に、売主（所有者）は当該葬儀会社に直接、本物件の購入もしくは賃貸を打診していました。ただ、その際は反応がなく、成約や商談には至らなかったそうです。
なぜそうなったかというと、その際は葬儀会社の管理部門に打診をしていたから。
一方、ユニストがやり取りを行っていたテナントリーシング会社は店舗の出店を決める部署と連携していたので、出店を専門にしている担当者同士で正式に検討してもらえて、成約につながったーというわけです。
ユニストはロードサイド開発を展開するために、他社以上にテナントリーシング会社への営業を強化してきたのですが、今回はそれが功を奏しました。
成約に至った要因について、企画開発事業部部長の馬場は「仲介会社への営業だけではなく、テナントリーシングにも等しくコミュニケーションを取ることで、双方からニーズを得ることができた」と振り返ります。
ユニストで最近携わっている他の物件では、「20年前からこの土地を狙っていた」と話す買主さんと繋がれたのですが、それも自社だけではたどり着けない、詳細で膨大なテナントニーズを把握しているリーシング会社との関係を強化してきた結果。
営業活動では「リーシング会社とのつながりもあるから、テナント向けでお困りの物件があれば言ってくださいね」と伝えることで、他社と違ったアプローチも叶うようになっており、差別化と実績作りにつながってきています。
物件情報取得→売却までわずか40日
第1回目の成約事例紹介では情報把握から1カ月でスピード購入した事例を紹介しましたが、今回も速さで言うと良い勝負。
情報が寄せられてから、なんと40日後には売却まで完了。
通常は販売期間に数か月かかるところ、売主・買主双方との調整や、コインパーキングの解約手続き、敷地配置のプラン作成などを超高速で進めました。「10年以上の営業マン人生で経験したことないくらい短かったし、とても忙しかった」と馬場は苦笑い。
今回の成約のポイントについては、「一番は、テナントリーシング会社との関係性。あとは、賃貸ニーズから購入ニーズを掘り起こしたこと、購入ニーズがあれば、他社の宅建業者が事業用・販売用として扱っている物件でも事業化できたこと」を挙げました。
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