4期目で年商40億、採用応募者が絶えない不動産会社・センストラストの社長に組織づくりを聞いてみた

こんにちは、日本ユニスト広報室です。
普段からさまざまな企業とお付き合いしている当社ですが、各訪問先で学びとなる話を伺う機会が日々あります。そこで得た学びを、「不動産のプロに聞く」と題したシリーズ記事で、不定期でお伝えしています。

第２回目となる今回のインタビュイーは、大阪市の不動産買取再生・売買仲介を行う、センス・トラスト㈱の今中康仁社長。
4期目で年商40億円をたたき出し、入社を希望する人が後を絶たないと、関西の不動産業界で最近注目されています。この新進気鋭の経営者に、日本ユニスト代表の今村がお話を伺いました。

センス・トラスト㈱　今中康仁社長

住友不動産販売㈱など２社で不動産経験を積み、2019年4月にセンス・トラスト㈱を起業。京阪神間を中心に不動産仲介・買取再生・不動産リフォーム・不動産コンサルティングなどを手掛ける。現在の社員数は12人。
高校時代は、大阪桐蔭野球部でレギュラーの経験もある。

物件の回転率や、物件を買う際の判断軸は？

今村：センス・トラストは、不動産の中でもどういった事業を行っているんですか？

今中：戸建てやマンションなどを買い取り、リノベーションなど付加価値をつけて販売する「買取再生事業」や、事業用不動産の「売買仲介事業」を行っています。

今村：不動産業を行う上で、在庫期間を短くすることは経営にインパクトを与えると、僕は思っています。実際のところ、どれくらいの期間で回転させているのか気になります。

今中：仕入決済から売却までを４カ月で回転させるのがベストですね。リノベして再販するので、平均的な目安として半年、長くても１年くらいかと思います。物件によって金額はバラバラですが、一番大きなものだと６億円で売れましたね。

今村：物件を買う際の判断軸は何かありますか？
日本ユニストの場合、大阪市内の物件に対しては「大体これくらいの値段で売れそうだな」というデータが頭の中にあるので、それで判断しています。「価格提示してみて、相場より下なら買う」という流れですね。
工場専用地域の物件を以前買ったのですが、普通「そんなんどうするねん」って思うじゃないですか。買ったときは次の買主さんが見つかっているわけではなかったのですが、データを元に「これなら次の買主さんが見つかるだろう！」と判断して購入しました。なのでうちは結構、値段重視です。

今中：センス・トラストは、副社長と執行役員の２人がOKならOK。最終判断は僕の方でしていますが、その２人には絶大な信頼を置いています。ただ、何か聞いてすぐにパンと返答が返ってこなかったら、なしですね。徹底して調べ切っていないのがわかるので。
条件面で言うと、利回りや周辺事例はよく見ています。当社は実需（所有者本人が自己使用をする目的の不動産）が多いので、駅からの距離も気にしています。

今村：基本的には社長が見なくても売買を決めれるような体制にしているんですね。

「また会いたい」と思ってもらえる営業マンになる

今村：センス・トラストの社員の大半が、リテール仲介の出身ですよね。仲介会社の出身者が買取を行うために、どのような教育をしているのか気になります。

今中：アポイントメントが大事だと伝えています。いかに相手と良いコミュニケーションを取れるか、先方に「会えてよかった。また会いたい」と思ってもらえる人、「不動産を売り買いしたい」と思ったときに一番に思い浮かべてもらえる人になることを意識してもらっていますね。
あとは、１人１人に個別に時間を取って、思っていることをそれぞれ伝えるようにしています。

今村：社長の思いが社員の皆さんまで行き届いているんですね。KPIや目標はどう設定しているんですか？

今中：年始に会社としての目標数値を掲げていて、それに基づいて社員個人にも目標を決めてもらっています。実は、「これくらいがちょうどいいだろう」と内心思っている数字と、ほぼ同じ数字をみんな毎年出してきてくれるんです。また、後で振り返っても目標を達成できていない社員はいないので、そこは我ながらすごいなと思います。

今村：社長と社員の目線が一致しているのは素晴らしいですね。インセンティブ制度は導入しているんですか？

今中：個人とチームで、それぞれインセンティブ制を設けています。個人の方が比重は高くなっていますが、誰かがこけても補填しあうような仕組みにしています。

転職サイトを使わなくても求職者が集まる秘訣

今村：営業会社って週の始めが肝心だと思うんですが、どう思われますか。

今中：それはそうですね。センス・トラストでは、毎週月曜朝８時から、京都と大阪の拠点にみんな揃って、案件をずらっと並べて週の動きを確認しています。

今村：対面で行う朝礼は、営業マンの胆力が付きますよね。
日本ユニストは不動産以外にもホテルなどの事業部を抱えていて、バックオフィス部門を中心にテレワークを導入しています。なので、「一律でリアル朝礼をやろう」というのがしづらくなっていて。昔は毎日リアル朝礼をしていたのですが、今は取りやめています。

今村：転職サイトへの掲載は行わず、直接のスカウトと紹介だけで人を採用しているんですよね。なぜそんなに人が集まってくるんでしょうか？

今中：直接仕事をしたことがある人と食事に行った際に、「雇ってもらえないですか？」と急に言われることが多いです。突然告白されたみたいな感じで、いつも驚いています(笑)

今村：今中社長の人柄にほれ込んでいる人が多いと思います。成長できる環境も整っているんでしょうか？

今中：仲介だけでなく買取もできて、色々経験を積めるのも大きいと思います。何でも能動的に挑戦できる環境は出来上がっているので、そこを魅力に感じてくれているのかもしれませんね。今年の春にも、新たに４人が入社してくれます。

かつて目指していたメジャーリーガーを超える

今村：今の夢はありますか？

今中：かつてメジャーリーガーを目指していたので、メジャーリーガーを超えたいと思っています。会社に関して真面目なことを言うと、4年以内に売上100億円は達成すること。あとは、上場したいです。

今村：熱い目標ですね。きっとその熱さが原動力となって、たくさんの人が集まってきたんだと思います。年下の経営者で、こんな頼もしい方が大阪にいることが嬉しいです。本日は対談してくださり、ありがとうございました！