【プレゼンテーションスキル】ドリルを買いに来た人にドリルを売るな！水の価値！とは？

笑顔は最強のソリューション

日本営業大学の講師　惠美須一慎（えびすかずま）です。

27日（木）に第二講目を実施しました。

第一講目では、

　　プレゼンテーションの本質

　　＝聞き手のメリットを伝えて、

　　　行動してもらうこと

とお伝えしました。

そして聞き手にプレゼンテーションの内容をしっかり記憶に焼き付けるための６つの法則をみなさんと考えました。

今回は、聞き手のメリットってなんだろう？ということをみなさんと考えていきます。

では、いきましょう。

１．ドリルを買いに来た人にドリルを売らない

こちら、マーケテイングで言われていることですが、

「ドリルを売るな！穴を売れ！」

ということです。これはどういう事なのか？

ドリル　＝　目的達成の手段
穴　＝　真に達成したい目的

だとすると、「ドリルをください」と買いに来た人は

本当はドリルが欲しいのではなく、「ドリルを使った穴」が欲しいんですね。

ですので、「ドリルを使った穴」が何か？を考える事が大切です。

この時にヒントになるのが、

　　相手の「不」が何か？を探ることです。

不安、不満、不便、不快、不幸、など。相手が抱えている「不」の解決がドリルの穴であるということですね。

ドリルの例だと、「服をかけるところがなくて不便だから、フックが欲しい。そのためにフックを取り付ける穴が必要なので、ドリルを買わなきゃ」

という考えでドリルを買いに来ているとすると、

ポールハンガーでも良いんです。

もしかすると、ドリルよりパールハンガーの方が良いと思いませんか？

ということで、ドリルを売らずに「ドリルを使った穴」を売ることを意識することを学びました。

２．水の提供価値とは何？

先ほどは、「ドリルが欲しい」といって、相手からオファーがあった場合です。今度はこちらから提案する場合をみていきましょう。

このときに、提案するものの提供価値と相手が求めていることが合っていないと悲劇が待ち受けています…。

例として、水の提供価値を挙げてみます。

「喉の渇きをいやす」「痩せる」「気分転換になる」「料理がおいしくなる」

といったところでしょうか。

そして、その提供価値が欲しい人とその人へのプレゼンテーションをまとめると次の通りです。

それでは、提供価値と提案する人を間違えるとどうなるでしょう。

「料理がおいしくなる」という提供価値を

「やせたい人」に

「この水で、煮炊きするだけで美味しさが20%増します」というプレゼンテーションをしたら、相手は購入という行動をしてくれるでしょうか？

…してくれないですよね。

ということで、

　　　自分の提供価値が相手に合っているかどうか？

が極めて重要です。

意外にここが合っていないプレゼンテーション（営業活動、マーケテイング活動）って多いです。これからは意識してみましょう。

３．まとめ

以上、2つのケースから、

相手が何を必要としているか？

自分は何を提供すれば相手が行動をおこしてくれるか？

を考える事の大切さを講義で学びました。

色々なケーススタディで考える事で、みなさんの気づきなったのではないかと思います。

次回は、相手のメリットや自分の提供価値が合っているかどうかを整理するための、フレームワークを学びます。

また来週もよろしくお願いします。

講義後、みなさんで集合写真。こんな雰囲気です。（一部画像を修正しています）

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