比較検討

東日本橋の社長です。

多くのサービスでコンペが発生し、
比較検討がされると思っていますが、
難しいなーと感じます。

プロダクトが存在していても難しいのに
目に見えない業務の提供となると、またややこしい
改善点は常に探し続け、新しい道を模索しなければ消えていくなと実感します。

自分たちの在り方

たまにいるんですが、
とてつもない目標数値を豪語する競合さんです。

どの程度の話かで言うと、
例えば、
前提：東京から名古屋まで車で移動（通常だと5時間程度かかる想定）
Aさん：運転技術や経験に自信があり、4時間で到着できると提案
Bさん：運転技術や経験に自信があり、2時間で到着できると提案

どうでしょうか。
おそらく、普通の方であればBさんが無茶なことを言っていると気づきます。しかし、システム開発を発注したかった場合にかかる工数や時間を算出してもらったとします。
その場合、業界に詳しくないとすると、上記のAさん・Bさんほどの違いがあってもBさんが魅力的に見えますよね。

発注者のリテラシーもあると思いますが、
こういった実現可能性のない提案をする競合がいることも現実にあるので
自分たちの在り方やスタンスは明確にしたいと感じます。

本質的な課題とは

顧客に対するヒアリングはどの会社も実施していると思いますが、本質的な課題を特定できている会社はどのくらいいるのだろうかと考えます。

口から出てくる言葉は取り繕った言葉が多いので、
営業側から能動的に仮説を立て、読み解くことが必要です。
これは顧客を信じすぎている可能性があります。
あくまで客観的な事実にフォーカスすべきで、脚色された情報はいらないのです。

だからこそ、
信じるけど、信じない
正しいけど、正しくない

この感覚を忘れずにやらなければいけないなと
必ずしも顧客が正しいわけではなく、誰も気づいていない事実が現場にある場合もあるということです。

顧客よりも顧客に詳しい自分でありたいと思います。