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#52 数値化の鬼を読んで

おおた こうへい/ウェブマーケ×仕組み作り

こんにちは。神戸の結婚式場でマーケティング部に所属しているこーへいです。

さて今回は最近読んで多大な影響を受けている「数値化の鬼」について書きます。きっかけは「管理職として数字に強くなりたい・・・」と考えていたときにネットでこの本を見つけ、タイトルと帯に惹かれて即購入。「数値化の鬼」と書いているので気を引き締めて読み始めましたが、四則計算しか使わないのでつまずかずに最後まで読めてしまいます。何より簡単に実践することができるので、気になった方はぜひ読んでみてください。

それでは深掘りしていきましょう！（約1,960字 / 約4分で読めます）

・いったん、数字に強くなれ

本書を一言で表した、帯にも書いてある印象的なキャッチコピー。

今まで目標設定をする際は数値化できるもの（売上や集客数）を選んでいましたが、中には定性的でしか書けない（と思い込んでいた）目標はそのまま書いていました。もしくは「数値化」に苦手意識があり、つい抽象的な表現で書いてしまう人もいるのではないでしょうか。（私のまわりにもそんな人はいました）

しかし定性的な目標（接客デビューするなど）は評価者の感覚で変わるため、正当な評価を得ることができません。つまり「何ができたら接客デビューなのか」がはっきりしないため、自分と評価者の間に認識の差が生まれてしまいます。

ではその差をなく巣にはどうしたらいいのか。それこそ「数字」なのです。いったん数字に強くなり、評価者に正しく評価される人材になりましょう、というのが本書の始まりです。

本書では仕事ができる人になる5ステップとして

①「行動量」を増やす
②「確率」のワナに気をつける
③「変数」を見つける
④「真の変数」に絞る
⑤「長い期間」から逆算する

「数値化の鬼」より

の順にわかりやすく解説しています。

このnoteは本書の要約ではなく、私目線でその中から特に印象に残った2つのことを深掘りしていきます。

・②「確率のワナ」に気をつける

ウェディングプランナー時代に評価軸としていつも使ってた「成約率」という言葉。それ以外にも〇〇率という「％」でミーティングで報告することがありますが、そこには大きなワナがありました・・・。それは「母数はどれくらいなのか」ということです。

本書の例が分かりやすいのですが、

・成約率50%
・成約率80%

を比較すると80%が良いように思えます。

ただ母数を出してみると

・成約率50%（50組中25組成約）
・成約率80%（10組中8組成約）

いかがでしょうか？
こうなると成約率50%が良くなりますよね。

この確率のワナにかかってしまうと母数を増やすことをやめてしまい、成約数を積み上げる機会損失が発生してしまいます。

（そういえば私もこのままいけば成約率達成するのにな・・・と思ったことはよくあったな、と読みながら思い出しました。笑）

このワナを避けるため、ミーティングなどで「％」が出ると

・比較対象はいつなのか
・母数はどれくらいなのか

を聞くようにしています。そうすることで比較ができ、初めて数字を評価していきます。

ここは数字に細かいと言われるほど突き詰めていきます。

・③「変数」を見つける

数ある学びの中で個人的に1番学びになったのはこの「変数」の考え方です。

ざっくりお伝えすると、世の中には「変えられること」「変えられないこと」の2択に分けることができ、仕事で悩む人は「変えられないこと」を変えようと努力をしています。そうではなく「変えられること（変数）」を早々に見つけて改善していくことが大切です。

私はこの2択を意識して考えていなかったので、「なるほど！」と大きく頷いたのを今でも覚えています。

この変えられることを見つけるため役立つのが本書に出てくる唯一の式、

y = ax + b

一時関数の式です。

一時関数はaとbは定数なので数字を変えることができません。（つまり変えることができないこと）ここでは数字が変わるxを見つけ出し、改善していくかが大切です。

例えば新規接客の時間を短縮したいとき、試食時間や会場見学の時間はかえることができないので早々にあきらめ、接客ツールや案内する説明を簡略化するなど自分で変えられることに取り組むべきなのです。

そのために仕事を細分化して、部署間で話し合い、過去の数字を精査して「変数」を探していきます。

その他の3つのステップも合わせて読むとより数字に強くなるので、興味があればご一読ください。

最後までお読みいただきありがとうございます！

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それでは！


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