186:深掘りとは？②

こんばんは、禰宜田眞です。

皆さん、お疲れ様です。
あっという間に華金ですね。
今日はなんか久しぶりにメンタルやられたなーって感じです。けどこれから飲み会なので切り替えて挑みます。

飲み過ぎには注意します、たぶん大丈夫だと思いますが・・・

早速本題に入っていきます。
昨日の続きですね。続きかどうかはわかりませんが。
昨日は主に深掘りするためには【相手に興味があるかないか】で変わってくると書きました。
本日は主に質問の仕方や内容によるものです。

深掘りの質問

　深掘りしていくためにはいろんな質問をしてしまいがちだと思います。相手のことを知るためにきっといろいろ質問をしていると思います。

けどその質問って相手が答えたいと思う内容ですか？それともただなんでもいいから投げかけているだけですか？
面接みたいになっていませんか？
私ははじめ面接みたいになっていたようです。一方的な質問ばかりだし、YES or NOで答えられるようなことを聞いていたみたいです。

本来であれば、相手にいろいろ話してもらいどうしたいのかや、どういう問題があってそれを解決したいのかというのを聞き出すことが私たちの仕事です。

またYES or NO以外にも深掘りのためにいろんな質問をして、中途半端に深掘りをして終わることもありました。中途半端な質問ばっかりなので、結局、その人のことをちゃんと知ることができないし、その方が本当に求めていることがなんなのかっていうこともわからずに終わってしまう。

そんな状況でなにかを提案しても目の前の人にはぜんぜん刺さらないし、関係ないことを提案している可能性もあると思っています。そういう経験を繰り返ししてきたから、なんとなくわかるようになってきましたし、一方的な質問ばかりでは相手は答えてくれないことも体感しました。

そういうことを言われたことを改善していくことで徐々に提案も通るようになりアポイントを取れる量も増えてきました。自分が聞きたいことばかり質問していても目の前の人にとっては、「なんの時間？」とか思われたり、電話だと生産性がないと思われ、途中で勝手に切られたりもしてきました。

そこから目の前の人が困っていることをいろんな角度から聞くようにして、なにを変えたいのかやなにに困っているのかを比較的聞き出せるようになってきました。それは私自身の引き出しが増えたこと、相手目線で話すようにしたり、一つ一つ状況確認を取るようにしています。日々勉強で、日々チャレンジしているからこそ、成長しているなと思っています。

最後に

 深掘りにしても、どういう目線で見るかで聞き方や印象が変わってくるなと感じています。いかに自分よがりではなく、相手に寄り添って考えられるかで結果は大きく変わってきます。実際に私自身も結果は変わってきました。そうするとまたい違う壁が来たりしています。この壁をどう乗り換えるかを今は考えているところです。

前提、相手に興味を持つことが大事だということです。興味を持てばどうしても知りたくなってきます。知るにしても、いろんなことを知ることも大事ですが、その人がなぜその選択をしてきたのかやなぜそう思ってきたのかがわかる、その人が大事にしていることが見えてきます。それを引き出せればいいと思っていますし、それを引き出すのが難しい。

数をこなしていくのみです、そして経験値を付けていくこと。

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。