ターゲットを捉え続けること

こんにちは、不動産特化SaaS「プロポクラウド」のマーケティングをやっているなつめ（natsume_1231）です。
今日から少しずつプロポクラウドのマーケティングについて書き溜めていこうと思います。バーティカルSaaSのマーケターの方たち、それを目指す方たちとコミュニケーションできる機会になれたら嬉しいです😊

リードを責任持って受けわたすこと

私たちが提供しているサービスは不動産業界の中でも"売買仲介業"に特化したサービスです。不動産業界と一括りにしても、種別の中身はとても細かく細分化されていており、こんなにも複雑構造な業界ってないだろうなと思ってます。笑（詳細は事業統括 真鍋のnoteにて💁‍♀️

バーティカルSaaSのマーケターにとって、時間をかけてまずやるべきは"とにかくターゲット分析"！！
そんなの全てのマーケターにとって当たり前だろ！っていうツッコミかもしれませんが…🤭バーティカルSaaSにとっては、マーケティングの段階で研ぎ澄まされたターゲット理解が本当に必要不可欠だなと毎日嫌になるくらい思ってます。

その理由は、ターゲット母数が驚くほど少ないから。
私たちはABM手法でのマーケティング活動を行っていますが、そのターゲット母数は4,000件程度。その中でPDCAを回し続けなければならないのです。

ホリゾンタルSaaSの場合、リード獲得のための引っ掛けるインサイトを理解できれば、マーケティングは成り立つのかなと個人的には思ってます。以降は、インサイドセール、フィールドセールス、CSが持ち場持ち場で調理してくれるし、ダメなら次があるという心積もり。
しかし、バーティカルSaaSの場合はそうはいきません。なぜなら、母数が少ないがゆえチャーンしてもその後、リサイクル対象としてまたマーケティング接点を積極的に持ち続けなければならないからです。なので、事業全体の効率を考えると、マーケの段階からチャーンしない顧客を受け渡す責任を持たねばならぬのです。

ターゲットは、不動産"売買仲介"会社さん

特徴をまとめるとこんな感じでしょうか🤔（あくまでわかりやすくまとめたらの話。個社で見たら全く違うケースもたくさんあります！）

・マンション、戸建て、土地を買う際に、内覧対応や交渉をやってくれる人
・親から相続したマンションを売りたい時に相談にのってくれる人
・駅前でよく見かける「〇〇販売不動産」という大きな会社もあれば…
・サザエさんに登場する花沢さん家のような地元密着型の小規模な会社ある
・営業至上主義で、営業マンは数字に追われる毎日
・物件や土地情報の調査、書類作成などの事務処理対応にも追われる毎日
・紙やFaxでのやりとりがまだまだ主流
etc…

このほかに、テキストベースでは伝えきれない業界独特な慣習・文化・空気があり、それらの解像度を日々アップデートするタフな毎日です。

では、どうやって理解を深めていくのか？
これはやっぱり"顧客と会って、会話する"につきます。
私は幸いにも!?不動産業界のスキルセットがあったので業界独特な慣習・文化・空気の方には比較的理解はある方かなとは思うのですが、顧客の現在地や課題感に関してはまだまだ見えていない部分があるなと感じています。マーケ部門にいると、顧客に会える機会も頻繁ではないので、セールスやCSメンバーを通して顧客理解を深める努力をしております。

Customer First

CPOの宮永やCSの河島も書いている通り、プロポクラウドの中心は常に顧客です。それぞれの持ち場で顧客のためにベストな方法を考えているチームだなと思います。
またプロポクラウドの顧客である売買仲介業の皆さんも、人生最大の買い物を託される責任と喜びのために常に顧客中心でいらっしゃいます。

顧客の中に、さらなる顧客がいる。toB思考だけではなくtoC思考も持たなかればならず、ターゲットを捉えるのが本当に複雑だなと思いますが。笑
私はその追求が楽しくてたまりません😊

次回はABMについて書こうかな！

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